6 Adımda Globale Açılmak 6 dakikada okunabilir

6 Adımda Globale Açılmak 6 dakikada okunabilir

Globale açılmak her teknoloji firmasının ideali. Eminiz sizin için de en önemli hedeflerden birisidir. Peki, bir teknoloji firmasının globalde hedef kitlesine ulaşmak için uygulaması gereken doğru stratejiler neler? Firmalar, proje odaklı mı yoksa ürün odaklı mı olmalı… Ölçeklenebilir bir iş modelinin olması neden önemli.. Rakip analizi nasıl yapılır… hepsi ve daha fazlasını 6 adımda sizler için derledik.

  1. Firmanız proje tabanlı mı yoksa ürün odaklı olmalı?

Ürün odaklı olmalı çünkü ölçeklenebilir bir iş modeli yaratmanızın ve global pazarlarda büyüyebilmenizin anahtarı ürünleşmeden geçiyor.

Teknoloji geliştiren şirketlerin ürünleşme sürecine karar verdikten sonra iş yapış şekilleri, organizasyonu ve birçok yönetim şekli de değişmekte. Teknik yetkinliklerden; satış yetkinliklerine, proje üretiminden; ürün yönetimine doğru iş yapış biçimleri şekil değiştirmekte. Ürün odaklı yaklaşım ile firmaların amacı rekabet avantajını arttırmaktır. Firmaların ürünlerine odaklanarak belirledikleri stratejiler, yerel ve küresel pazarda rekabetçi üstünlüğü elde etmelerine olanak tanır. Ürünün satışı için hedeflenecek iç ve dış pazarlar; ürünün değer göreceği, potansiyel kullanıcısına ulaşabileceği noktalar olmalı.

 

  1. Ürününüzün ölçeklenebilir bir iş modeli bulunuyor mu?

Ölçeklenebilir bir iş modeli yaratmayan firmalar; ne kadar emek verseler de karlılıklarını artıramaz ve hızlı büyüyemez. Yani ne kadar iyi bir ürün/hizmet sunsanız da eğer iyi bir iş modeliniz yoksa girişiminizi ölçeklendiremezsiniz. İş modelinizi devamlı olarak test ederek ve geliştirerek, sonunda doğru bir iş modeli elde edersiniz. Doğru bir iş modeli, yatırım süreçlerinde firmaların rakiplerinden ayrışan farklılıklarını ortaya koyar.

  1. Ürettiğiniz teknoloji hangi müşteri segmentine yönelik?

Müşteri segmenti belirlemek, erken aşamada ürününüze adapte olabilecek müşteri kitlesinin tüm taleplerini anlamak ve karşılamak açısından kritik öneme sahiptir.

Firmaların faaliyet gösterdiği sektöre, ürün çeşidine, sunulan hizmete, fiyat politikalarına vb. etkenlere göre hedef kitle farklılaşabilmekte. Hedef kitlenin doğru belirlenmesi ile potansiyel müşterilere ulaşıp, ticari faaliyetleri geliştirilirken, firmanın sunduğu hizmeti hedef kitlenin ihtiyaçları doğrultusunda özelleştirme imkanı olur. Hedef kitlesine ulaşıp kitlesinin ihtiyaçlarını doğru analiz ederek sadakatlerini kazanan firmalar, rakipleri arasından hızla ayrışır. Aynı şekilde hedef kitlesine doğru kanallardan ulaşarak ürün/hizmet hakkında farkındalıklarını arttıran firmalar globalleşme yoluna adım atarlar. Böylece, marka bilinirliğini de artırırlar.

 

  1. Ürün bazlı gelirleriniz aylık bazda tekrar ediyor mu? Müşterilerinizin ihtiyaç verilerini tutarak ürünlerinizin farklı versiyonlarını satmak üzere analiz yapıyor musunuz? Mevcut müşterilerinizi muhafaza edebiliyor musunuz?

Müşteri datasını tutan firmalar, müşteri ihtiyaçlarını analiz edip farklı ürün versiyonlarının satışını yapabilir. Böylece hem mevcut müşterilerini tutundurur hem de gelir artış ivmesi kazanır. Satış odaklı KPI’ları olan firmaların müşteri memnuniyetini göz önünde tutarak müşteri ihtiyaçları doğrultusunda ürünler geliştirmesi son derece önemli. ABD pazarında potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarına yönelik ürünlerin geliştirilmesi, hedeflenen pazarda marka konumlandırmanızı sağlayacaktır. Marka stratejilerini müşteri deneyimi ile uyumlu hale getirmek müşteri ve marka etkileşimini geliştirecektir.

  1. Rakip ürünlerden ayrıştırıcı noktalarınızı biliyor musunuz? Fiyat avantajı dışında hangi konularda öne çıkabiliyorsunuz?

Rakiplerden ayrışma noktanızı bilmiyorsanız, mevcut ürünü kullanan potansiyel müşterilerinizin sizi neden tercih etmesi gerektiğini aktaramazsanız. Rakiplerinizden daha iyi olduğunuz noktaları net şekilde ortaya koyarak müşterilerin sizi tercih etmeleri gerektiğine ilişkin sebeplerini daha somut ortaya koyabilirsiniz. Peki, rakip analizinizi nasıl yapabilirsiniz? Öncelikle en iyi 10 rakibinizi tanımlamalısınız. Hatta onlarla bir toplantı yapabilir, fikir-alışverişinizde bulunabilirsiniz. Yerel, ulusal veya uluslararası bir firmaysanız geliştirdiğiniz teknolojinin rakip firmaların ürün/hizmetlerinden hangi özelliklerin sizi ayırabileceğine odaklanın. Firmanızın güçlü yönleri, zayıf yönleri, fırsatları ve tehditlerini ortaya koyabileceğiniz bir SWOT analizi yapmak, stratejinizi geliştirmek ve rakiplerden ayrışacağınız yönlerinizi bulmanıza yardımcı olacaktır. Rakiplerinizden sizi ayrıştıracak bir SWOT Analizinin nasıl oluşturulacağı hakkında oluşturduğumuz yazımızda detayları bulabilirsiniz:

  1. Pazara giriş bariyeri yüksek mi? Rakipler pazarı ne kadar domine etmişler?

Pazara giriş bariyeri yüksek değilse, küçük yatırımlarla rakip firmalar pazarı hızlıca domine edebilir. Pazarınız domine edilmişse, ürününüzün değer önerisini ayrıştırmanız zorlaşır ve pazardan elde edeceğiniz pay düşer. Müşteri ihtiyaçlarının analizi için pilot uygulamalar ile pazara hızlı entegre olarak potansiyel müşterilerle satış faaliyetlerinin yürütülmesi gerekiyor. Bu anlamda firmaların global pazarda pilot uygulamalar ile pazara giriş yapabilmeleri son derece önemli. Innogate mentorlarımızdan Sena Zorlu’nun ABD Pazarına açılmak isteyen firmalara tecrübelerini aktardığı yazımızda konunun detaylarına ulaşabilirsiniz: