B2B Pazarlama Nedir? 5 dakikada okunabilir

Business to Business (B2B) yani Türkçe’de “firmadan firmaya” olarak kullanılan terim, şirketler arasında gelişen satış ve pazarlama çalışmalarına verilen bir addır.

Her firmanın gelişimi için iyi tasarlanmış bir pazarlama stratejisi olması gerekiyor. Tabii, bu noktada firmanın stratejisinin, firma mesajını net ve tutarlı bir şekilde potansiyel müşterine aktarması son derece önemli.

Satın alma süreci B2B’de daha formel ve profesyonel bir atmosferde gerçekleşir. B2B pazarlamada kullanılması gereken dilde profesyonellik ön planda olduğundan konuya hakimiyetinizi gösteren bir dil kullanımı, işinizdeki uzmanlığınızı karşı tarafa aktarmanızı ve onları etkilemenizi sağlayacaktır. Yani, hedef kitlenizi bilgilendirmeniz ve değer yaratmanız beklenir.

B2B pazarlamada oluşturduğunuz stratejinizin temel yapı taşları olan taktikleriniz; sektöre, bölgeye ve içinde bulunduğunuz zaman dilimine göre değişebilmekte. Stratejinizi belirlediğinizde anında sonuçlar ya da geri dönüşler beklemek doğru değil. Zaman içinde, doğru stratejiniz ile hedef kitlenize ulaşıp firmanız için olumlu geri dönüşler alacaksınız.

B2B Pazarlama stratejisi nasıl oluşturulur?

B2B pazarlama stratejileri, satın alma kararlarına sahip kişileri etkileyecek tür de olmalıdır. Olumlu sonuçları beraberinde getirecek bir strateji oluşturmak için dikkatle oluşturulan bir planlama yapılması, planlamanın uygulama ve yönetim kısımlarının da doğru yönetilmesi gerekiyor.

B2B bir firmanın rakipleri arasından öne çıkabilmesi için kullandığı yöntemler şu şekilde olmalı:

• Ölçeklenebilir iş hedeflerinize, B2B pazarlama stratejileriniz ile nasıl ulaşacağınıza dair bir çerçeve oluşturmalısınız.
• B2B firmaların ürünleri ya da hizmetleri belirli bir sorunu ve ihtiyacı çözmektedir. Bu sebeple, firmaların ürünlerini/hizmetlerini sunacakları hedef kitlelerini net bir şekilde tanımlayabilmesi gerekir. Hedef kitlenizin dar ve net tanımlayarak onlara doğru kanallar ile ulaşabilirsiniz.
• Hedef kitlenizi belirledikten sonra onlara nasıl ve nerede ulaşacağınızı belirlemeniz gerekir.
• Hedef kitle analizini yaparken edindiğiniz bilgiler bir sonraki adımınızda size yol gösterici olacaktır.
• Hedef kitlenizin ihtiyaçlarını karşılayan ürününüzün faydasına odaklanın. Yaratıcı bir yaklaşım ile ürününüzün güçlü yönlerine odaklanılmış mesajlar oluşturun.
• Stratejinizi hedef kitlenize sunduktan sonra değerlendirme yapın. Yüksek performansa sahip geri dönüşler aldığınız ya da beklediğiniz etkiyi vermeyen taktikler neler oldu? Stratejinizin eksi ve artı yönlerini göz önünde bulundurduğunuzda hedeflerinizi gerçekleştirme ve sürekli büyüme olasılığınız artacaktır.

Richard Ettenson, Eduardo Conrado ve Jonathan Knowles’a göre 4P (product, price, place, promotion) Pazarlamanın B2B özelinde yeniden gözden geçirilmesi gerekiyor. Ettenson ve arkadaşları, birçok ülkede, 500’den fazla yönetici ve tüketicinin katıldığı 5 yıllık bir çalışmanın sonunda 4P modelinin B2B şirketlere uyarlanması gerektiğini gözlemlemişler, B2B işlere uyarlanan, pazarlama karması SAVE’i B2B firmaların kullanabileceğini düşünüyorlar.

SAVE

Solution: Çözüme odaklanmak

B2B firmaların, müşterilerine sadece ürün/hizmet satmıyorlar. Aslında müşterilerinin sorunlarına çözüm üretiyorlar. Ürünü hedef kitlesi ile buluşturacak her firmanın bu bakış açısı ile yaklaşması gerekiyor.

Access: Erişime Odaklanmak

Müşterilerinizin tüm satın alma yolculuğunu dikkate alan entegre bir çapraz kanal geliştirin. Yani, Bugün, bir ürünü satmak için ticari fuarlara katılmak yerine ürününüz internette doğru konumlandırmak önemli.  Ürüne ihtiyacı olan potansiyel müşteri istediğinde veya ona ihtiyaç duyduğunda firmanızı bulabilir mi? Sorunu göz önünde bulundurmalısınız.

Value: Değer odaklanmak

Ürününüzün maliyeti, fiyatını ve rakipleriniz ile fiyat karşılaştırmaktan ziyade müşterinizin elde edeceği faydaya odaklanarak bir değer yaratın.

Education: Eğitime odaklanmak

Müşterinize ürününüzün yenilikleri, işleyişi ve işleri nasıl daha iyi yapacağını anlatan bilgiler aktarmanız müşteriniz ile kurduğunuz ilişkinin en önemli unsurlarından biri olacaktır.

Sonuç olarak, hedef kitlenize ürününüz ile yarattığınız çözümün ne olduğunu ve neden buna ihtiyaçları olduğu konusunda bir değer önerisi sunmanız gerekiyor. Çözümünüz ile hızlı bir şekilde pazar payı elde etmeniz gerekir.

Oya Ayanoğlu

Kaynak:

https://business.linkedin.com/marketing-solutions/blog/b2b-content-marketing/2018/what-is-b2b-marketing–definition–strategy–and-trends

https://pazarlamaturkiye.com/b2b-nedir-b2b-marketing-nasil-olmali/

https://hbrturkiye.com/dergi/4p-yi-yeniden-dusunun