Başarılı Bir Değer Önerisi Nasıl Oluşturulur?

Başarılı Bir Değer Önerisi Nasıl Oluşturulur?

Değer önerisinin bir şirket için ne kadar önemli olduğundan daha önce söz etmiştik. Peki, o halde asıl soru! Şirketiniz için başarılı ve eşsiz bir değer önerisi oluşturmak için ne yapmalısınız?

En iyi değer önerisi açık ve net olandır. Bir değer önerisi “Ne, kim için ve nasıl yapılmalıdır?” sorularını yanıtlayabiliyor ise doğru yoldasınız demektir. Bu soruları yanıtlarken her zaman için net olmaya özen göstermelisiniz.

Eğer insanlar önerinize karşılık “hıııım” gibi ifadelere başvuruyorsa, bu yanlış yolda olduğunuz anlamına gelir. Bunun yanında müşterinizin önerinizi anlayabilmek için çok fazla metin okuması gerekiyorsa bu yine yanlış yolda olduğunuzu gösterir. Evet, kendinizi anlamak için yeterli miktarda bilgi vermeniz önemlidir fakat burada kilit nokta bu bilgilerle açık, net ve ilgi çekici bir değer önerisi oluşturmak!

Marketing Experiments tarafından yapılan bir araştırma değer önermesini “eşsiz” olabilmesi için taşıması gereken özellikleri şöyle sıralıyor:

  • İyi bir değer önerisi nettir, kolay anlaşılır.
  • Bir müşterinin ürün veya hizmetinizi satın alıp kullanması için somut nedenler sunar.
  • Rakibin önerisinden farklı veya daha iyi olduğunu söyler.
  • Yaklaşık 5 saniye içinde okunup anlaşılabilir.

Çoğu zaman şirketinizin ve ürününüzün değer önerisi arasında bir fark bulunur. Bu nedenle her iki önerinizin de yukarıdaki özellikleri taşıması gerekir.

Sunum Her Şeydir

Değer önerinizi hazırladıktan sonra dikkat etmeniz gereken şey onu nasıl sunduğunuzdur. Unutmayın değer önerisinin sunumu oldukça önemlidir.

CXL Enstitüsü tarafından yapılan araştırmalar, kullanıcıların;

  • Daha fazla metin okuduklarında teklif önerisini hızlı şekilde fark ettiklerini
  • Sayfada okumak için daha fazla yer olduğunda başka yere kıyasla değer önerisinde daha fazla zaman harcadıklarını
  • Daha fazla özellik bulduklarında ve yarar elde ettiklerinde web sitesinde daha fazla zaman geçirdiklerini
  • Sunulan bilgilerin madde işaretli listeler halinde sunulması halinde daha çabuk etkilendiklerini göstermektedir.

 

Eşsiz Bir Değer Önerisi Nasıl Yapılır?

Değer önerisinde önemli olan şirketinizi yarışmada öne çıkarmaktır. Çoğu insan bir ürün veya hizmet almaya karar vermeden önce 4-5 farklı seçenek veya servis sağlayıcıya göz atmaktadır. O halde öneri ve teklifiniz bu araştırmada öne çıkmalı. Kısacası benzersiz olmalıdır.

Peki, teklifinizi nasıl benzersiz kılabilirsiniz? Emin olun çoğu zaman teklifinizle ilgili benzersiz bir şey tespit etmek zordur. Bu derin bir kendi kendini yansıtma ve tartışma gerektirir. Eğer bir şey bulamazsanız, keşfetmeye çalışsanız iyi olur. Elbette, şirketiniz veya ürününüzle ilgili benzersiz olacak şey müşterilerin gerçekten önemsediği bir şey olmalıdır.

Burada atlamamanız gereken en önemli şey önerinizin sadece müşteri zihninde eşsizliğini sağlamanızdır. Unutmayın ki bir satışın gerçekleşmesi pazardaki rekabetin dışında ve sadece müşterinin zihninde gerçekleşir.

Değer Öneriniz İçin Güçlendiriciler

Değer önerinizle ilgili her şey rakiplerinizinkiyle hemen hemen aynıysa ufak ayrıntılarla önerinizi farklılaştırabilirsiniz. Biz bu küçük şeylere “güçlendiriciler” diyoruz.

  • Ücretsiz kargo
  • Hızlı kargo / sonraki gün nakliye
  • Bir satın alma ile ücretsiz krediler
  • Ücretsiz kurulum
  • Uzun süreli sözleşme yok, herhangi bir zaman iptal etme seçeneği
  • Birden fazla bilgisayar için lisans
  • Para iadesi garantisi
  • İndirimli fiyat
  • Kişiselleştirilebilirlik

Ekleyebileceğiniz bu küçük şeylerin size çok pahalıya mal olmayacaktır. Ancak inanın bu küçük hamleler bazı müşterilerin sizi seçmesi için yeterli olabilir.