17 May BEACHHEAD STRATEJİ
Terim askeri bir stratejiden gelmektedir. Beachhead, yeni bir ürün veya hizmeti satmak için ideal bir hedef haline getirilen belirli özelliklere sahip küçük bir pazar olarak tanımlanabilir. Pazarın seçimi, mevcut kaynaklar, ürün ve pazarın kendisi arasındaki uyumluluğa dayanır.
Beachhead stratejisi, sınırlı kaynaklarınızı küçük bir pazar segmentinde yoğunlaştırmakla ilgilidir. Erken aşamasındaki bir firmanın yeni bir ürün/hizmet çıkarttığında ilk olarak, hedeflediği piyasayı kazanması gerekir ancak o zaman daha büyük ve daha geniş pazarlara doğru ilerleyebilir. Beachhead stratejisi ile firmalar, girebilecekleri küçük pazarlara penetre olduktan sonra pazarın geri kalanına hakim olabilirler.
Beachhead; sahip olduğunuz fikri ve iş dünyasındaki kaynaklarınızı daha geniş bir pazara yaymadan veya ürün kategorilerine geçmeden önce hedeflediğiniz küçük bir pazarı kaleniz haline getirmektedir.
Genellikle globale açılacak firmaların stratejilerini geliştirmek için atacakları adımlar kritik öneme sahiptir. Firmaların, başlangıçtaki konumlarını güçlü, başarılı kılmak ve gelecekte sağlam adımlarla ilerleyeceklerinden emin olmak için beachhead stratejiyi düşünmelidir.
Ürününüzü/hizmetinizi yeni bir pazarda tanıtırken hedeflediğiniz pazarın ürününüz için uygun olup olmadığından emin olamayabilirsiniz. Beachhead stratejisi, bu belirsizliği ortadan kaldırarak tüm kaynaklarınızı hedeflenen bir segmentte optimize etmenize olanak sağlar. Bunun yanı sıra Pazar alanınızın dar olması sebebiyle daha az maliyetli hatalar yapmanızı sağlar. Son olarak, dar kapsamlı müşteri segmenti arasında ürününüzün ağızdan ağıza aktarılması en etkili pazarlama araçlarından olacaktır.
Beachhead statejisi firmalar için neden önemli?
Pazara girmek için hazırlıklara başladığınızda kaynaklarınız yetersiz gelecektir. Bu yüzden hem enerjinizi hem de paranızı doğru bir şekilde kullanmanızı optimize etmenin yollarını keşfedersiniz.
Herkesin ihtiyaç duyduğu ücretsiz bir ürününüz bile olsa yine de insanlara ulaşmakta zorluk yaşarsınız. Hedeflenmiş bir pazar seçmek ve personanıza doğrudan temas etmeniz gerekir. Ayrıca hedefleme yapmanız idealinizdeki daha büyük pazarlara açılmak için iyi bir zemin oluşturacaktır. Hedeflediğiniz küçük pazarınızda edindiğiniz deneyimlerle büyük pazara açacağınız ürününüzü ve personanıza iletmek istediğiniz mesajınızı geliştirebilir ya da değiştirebilirsiniz. Beachhead stratejisi ile başarısızlık oranınızı bu sayede düşürebilirsiniz.
Hedeflediğiniz pazardaki rekabet ortamına dikkat etmeniz gerekir. Rakiplerinizden sizi ayıran özelliklerinizi ön plana çıkararak hedef kitlenize ulaşabilirsiniz.
Firmanız için ideal müşteriyi nasıl hedeflersiniz?
Bir firma, beachhead pazarı için tekliflerini iyileştirmeye odaklanmış olarak bir bölümlendirmeye sahip olmalıdır. Pazar bölümlemesini 3 ana bölümde inceleyecek olursak;
Coğrafi: İdeal müşterinizin fiziksel konumuna göre belirlenir. Ülke, şehir ya da şehrin bir bölümü olarak nitelendirilebilir. Coğrafya, işletmenin ürünlerini veya hizmetini sunmak istediği iç pazar anlamına gelir. Bir iç pazara girmek ilişki kurma ve yüz yüze güven gerektireceğinden, yerel destekçiler pazar dışındaki destekçilerden daha fazla avantaj elde edeceklerdir. Yerel destekçiler, yerel pazarın kültürü ile iyi bir şekilde karşılanacak, pazara erişim maliyeti en aza indirilecek ve yerel müşteriler yerel tedarikçilerle rahatça ilgilenebilecekler.
Hedef kitlenin nitelendirilmesi: İdeal müşterilerinizin yaş, cinsiyet, gelir, sosyal statü vb. özelliklerine bağlı olarak hedeflemedir. Bir firmanın sunduğu ürün veya hizmeti ilk uygulayıcılarının özellikleri, pazarın hangi bölümünü hedefleyeceğini belirlemek için tanımlanabilir. İdeal müşteri profilleri, yeni ilişkiler veya ürün tekliflerine daha duyarlı oldukları için özel çözümler arayan personayı içermelidir.
Dikey belirleme: İdeal müşterinizin endüstrisine göre bir dikey belirlenebilir. Örneğin otomotiv dikeyinde bir endüstrisi olan kişiler ya da firmalar. Persona; firmaya, firmanın süreçlerine ve pazarına odaklanmasına değer verir. Kendileri için özel olarak üretilen ürünlere değer verirler. Firma, ürünlerini ve hizmetlerini hedeflemeli ve konumlandırmalıdır. Böylece, firma ürünlerini personın zihninde farklılaştırmayı başarabilir.
Bir firma, hedef pazarda farklı iş süreçleri ve teknoloji ortamları için çeşitli uygulamalar sağlayan yeni bir ürün sunmaya karar verebilir. Beachhead stratejisi daha iyi hedefleme, şirketin pazarın geri kalanına ilerlemeden önce belirli müşteri kategorilerine odaklanabilmesi için kullanım çeşitliliğini en aza indirmesi gerekir.
Beachhead Stratejisini Belirlemek
Beachhead, firmaların birleşmelerinde de tekrarlanmaktadır. Firma yeni bir coğrafi konumda; gelecekteki büyüme potansiyeli için başka bir firma kurmayı stateji olarak kullandığında ortaya çıkar. Bir işletme, pazar çok büyük olduğunda bir beachhead stratejisi uygulayabilir. Yeni bir pazarda büyük bir satış yapma riskine girmek istemez.
Beachhead stratejisinden elde edilen deneyim ile şirket, ürünlerinin yeni pazardaki kabulünü test etmesine ve pazarın ürünlere ilgisiz olması halinde pazara daha fazla sermaye yatırımı yapıp yapmamaya karar vermesini sağlar.
Beachhead’i tanımlayan koşullardan bazıları:
Müşterilerin benzer satış döngüleri var
Firmalar, potansiyel pazarda benzer satış döngülerine sahip olmalı ve ürün değerini benzer şekilde elde etmeyi beklemelidirler. Satış döngüleri, bir firmanın ürünlerini veya hizmetlerini belirli bir pazar segmentindeki müşterilere satmayı beklediği zaman tahmin edilebilir aşamalardır.
Müşteriler arasında ağızdan ağıza iletişimin gücü
Müşterilerin sık sık bilgi ya da fikirleri ağız yoluyla duyurdukları bir pazar, beachhead stratejisini uygulamak için potansiyel pazarlar oluşturur. Müşteriler, yeni bilgileri paylaştığı diğer müşterilerle belirli topluluklara veya bölgelere ait olabilir. Mevcut müşterilerin potansiyel müşterilere referans teşkil ettiği bu pazarlar, yeni işletmelerin baskın olabileceği ideal merkezler olarak hizmet vermektedir.
Global Pazarda İhracatın Gücüyle Tanışın: INNOGATE
Global pazarda hedeflediğiniz pazara ulaşabilmek için pazarlama stratejileri, hedef kitle analizi, hedef pazarınızdaki rakiplerinizin analizlerini yapmanız gerekir. Tüm bunlar büyük bir yolculuk ve emek isteyen bir süreçten ibaret. Nereden başlayacağınızı bilmeden ABD pazarına açılmak size vakit ve nakit kaybına yol açabilir. ABD pazarında, alanlarında uzman mentorlar ile hedef pazarınıza ulaşmak ve potansiyel müşterilerle bir araya gelmeniz için Innogate Uluslararası Hızlandırma Programı sizin yol arkadaşınız. Innogate ile ABD’ye açılan firmalar, potansiyel müşterilerle tanışıp, teknoloji ihracatı gerçekleştirerek büyüme hacmini artırıyor ve yönetim kültürünü geliştirerek, sinerjiye dahil oluyor.
Hadi hemen başvur! Hemen Başvur
