04 May Daha İyi Satış Sunumu Yapmak İçin İzlemeniz Gereken 4 Adım
İyi bir satış yapmak için gerekli adımları atmak her zaman kolay olmayabilir. Bunun nedeni satışın bir “pitch” olarak görülmemesi.
Günümüzde, etkili bir satış konuşması yapabilmek için alıcıyı dinlemeniz, gerçek sorular sorup deneyimlerinizle bir soruna çözüm üretmeniz gerekiyor.
İyi bir satış konuşması, başarılı bir ilk izlenimiyle başlar. Satış profesyonelleri, unutulmaz ve olumlu bir ilk izlenim yaratmak için çok çalışıyor. Ancak başarılı bir satış için ilk izlenim tek başına yeterli değil. İlk izlenimin etkisini olabildiğince uzun süre devam ettirebilmelisiniz.
Satış yaparken kitlenizin dikkatini çeken bir sunum yapmak son derece önemlidir. Kitlenizin dikkatini ne kadar uzun süre kendi üzerinizde tutabiliyorsanız onları kazanma şansınız o kadar yüksek olur. Unutmayın ki yeni müşteriler kazanıp portföyünüzü büyütmek için ihtiyacınız olan şey onları bilgilendirmek ve aktif olarak konuşmalara dahil etmek.
Etkili satış sunumları yapmak, zamanla mükemmelleştirilen ve yıllarca süren deneyimle gelen bir sanattır. Innogate olarak daha etkili satış sunumları yapmanızı istiyoruz. Bu nedenle de size yardımcı olacak birkaç önerimiz var!
Durum Tespiti Yapın
Ürününüzü en iyi şekilde anlatmadığınız sürece ürününüz muhtemelen kendisini satamayacaktır. Artık satış yapmak için sadece müşteriyi bilgilendirmek yeterli değil. Mükemmel bir adım atmak istiyorsanız işe müşterinizi anlamaya çalışarak başlamalısınız. Bu nedenle eğer müşterinizi araştırmıyorsanız iyi satış yapma fırsatınızı ciddi ölçüde azaltıyorsunuz demektir.
Araştırmanızı Yapın
Satış elemanlarının % 82’si alıcılarının ihtiyaçları ile uyumlu değildir. Satış konuşmanız, her ürün satışında farklı olmalıdır. Ürünün hikayesine sadece kendi açınızdan bakmayı bırakın ve farklı bakış açıları katarak satış sunumunuzu zenginleştirin.
Satış ekibinizi alıcıya göndermeden önce, şirketlerine, sektörlerine ve rakiplerine yönelik kapsamlı bir araştırma yapmalarını sağlayın. İlk görüşme sırasında, doğru soruları sorduğunuzdan emin olun, böylece mesajınızı işletmenin özel ihtiyaçlarına hitap edecek şekilde düzenleyebilir ve anlaşmayı bir sonraki adıma aktarabilirsiniz.
Ürününüzün öne çıkan özelliklerinin altını çizen yalın bir mesajla işlerini anladığınızı gösterin.
Gerçek Karar Vericiyi İkna Edin
Dünyadaki tüm araştırma verileri ve müşteri bilgilerini elde etseniz de satın alma işlemini onaylayan gerçek karar vericiyle iletişim kuramıyorsanız bunların size hiçbir yararı olmayacaktır.
Asıl satış aşamasından önce, yalnızca işi gerçekten anlayan değil aynı zamanda bir karar verici olan kişiyle konuştuğunuzdan emin olun. Bunu kendi araştırmanızla çözemezseniz, devam edin ve saygılı bir şekilde şirketle olan temasını sorun.
Dersinizi İyi Çalışın: Çözüm Üretin
Dersinizi iyi çalıştınız ve artık müşterinin mücadele ettiği bir problemi çözmek için hazırsınız.
Bir yazar ve aynı zamanda bir girişimci olan Gut Kawasaki, “Sihir, satışın en saf halidir!” diyor. Satış yaparken insanların kalplerini, zihinlerini ve eylemlerini değiştir; böylece onlara işleri daha iyi yapabilmeleri için vizyon sağlamış olursunuz.
Müşterilerin mevcut bir sorunu çözen ürünlere ilgi gösterdiği ve satın aldığı gerçeği büyük bir sır değil. Bu nedenle her satış konuşmasında tek bir ürün sunsanız bile konuştuğunuz müşterinin yaşadığı zorluklar için benzersiz bir çözüm sunduğunuzu belirtmeniz gerekir.
İtirazları Yanıtlamaya Çalışın
Satış mesajınızı incelerken, sunumunuzun yalnızca kapsamlı araştırmaları içermediğinden ve müşteri sorununu çözmediğinden emin olun. Ancak bu adımda ortaya çıkabilecek olası satış itirazlarına da dikkat edin.
En yaygın satış itirazları dörde ayrılır:
- Bütçe,
- Yetki,
- İhtiyaç ve
- Zaman (BANT olarak da bilinir)
Bu dört unsura ayrıntılı şekilde yanıt vermeseniz bile hepsini tartışmaya hazır olun. Burada verceğiniz her yanıt alıcıya ne kadar değer verdiğinizi göstermesi açısından önemlidir.
Hedef kitlenin şu anda benzer bir rakip ürünü var mı? Yanıtınız evetse ürününüzü ayırt eden özellikleri vurgulayın.
Alıcınızın ürüne ayıracak bir bütçesi yoksa ürününüzün kısa zamanda ne kadar kar getireceğini anlatın.
Zaman içinde yüz yüze satış toplantılarında aldığınız geribildirime dayanarak olası itirazlara nasıl yanıt vereceğinizi geliştirirsiniz. Bu arada, müşteri ve ürün araştırmalarından yararlanın ve bu bilgileri itirazları ele alırken kullanın.
Satış sunumlarınızdan önce bu dört adımı yerine getirmeye özen gösterin ve asla hazırlanmadan bir satış sunumuna girmeyin. Potansiyel bir müşteri bulmak ve kazanmak kolay bir iş değil. Bu nedenler hem kendi hem de müşterinizin zamanını uzun ve sıkıcı satış konuşmalarıyla boşa harcamayın.
Bu nedenle satış konuşmanız üzerinde çalışın. Tekrar tekrar gözden geçirin ve olabildiğince kısa olmasına özen gösterin.
“Sinerji” ve “en iyi uygulama” gibi klişe kelimeleri kullanmamaya özen gösterin. Müşterinizin ihtiyaçlarını biliyorsanız bu kelimelere zaten ihtiyacınız olmayacaktır.
Innogate olarak ABD pazarında rakiplerinizin önüne geçerek daha iyi satışlar yapmanızı istiyoruz. Daha iyi satış yapmanın satış sunumuyla başladığına inanıyoruz. Innogate programına katılmak veya daha detaylı bilgi almak için tıklayın.
