21 Nis Değişen Tüketici Davranışlarına Göre İşletmeler Nasıl Dönüşmeli?
McKinsey danışmanlık firması tarafından 2020 yılında 2000’i aşkın kişiyle yapılan tüketici araştırmasına göre özellikle pandemi etkisiyle kitlelerin satın alma davranışları değişti. Dahası yeni normal sonrası dahi değişimin sürmesi bekleniyor. Dijital kanallarda tüketicilerin dikkatini çekmeye yönelik rekabet hiç olmadığı kadar güçleşirken kazanan tarafta yer almanın yolu tüketici davranışlarına karşı duyarlı bir iletişim stratejisi yürütmekten geçiyor.
Temel değerlerinizi ön plana çıkarmaktan çekinmeyin
Alışageldik pazarlama alışkanlıkları değişmek üzere. İşletmenizi bir bakışta rakiplerinizden ayıran kriterlerin yanı sıra sizleri önemli bir iş ortağı yapan faktörler de bir hayli önemli. Zira küresel pandemi gibi dönemlerde tüketicilerin satın alma davranışları kişisel isteklerden uzaklaşırken; sahip olmaları gereken temel ihtiyaçlara odaklanıyor. Dahası, günümüzde alışveriş yapan kişiler her gün binlerce pazarlama mesajına maruz kalıyor ve satın alma davranışlarında çok daha seçici bir tutum sergiliyor.
Innogate ile Dijitalleşin
McKinsey tarafından geçtiğimiz yıl gerçekleştirilen pazarlama araştırmasına göre müşterilerin yeni bir markayı denemek için temel motivasyonları şunlardı: Ürünler alışveriş yaptıkları yerlerde stokta mevcuttu, daha iyi fiyatlandırma ve promosyonlara sahipti, kalite ve boyut yönünden avantajlıydı, kargo maliyetleri daha düşüktü, çevre dostu ürünlerdi, yerel işletmeleri ve değerleri destekliyordu, işletme ve çalışanları arasındaki ilişki takdiri hak ediyordu… Fark edileceği üzere fiyat, promosyon ve hizmet kalitesinin yanı sıra sosyal fayda ve sağlık gibi konular da artık ön planda. Tam da bu yüzden işletmelerin pazarlama ve reklam faaliyetlerinde sundukları çözümlerin işlevsel veya teknik faydalardan ziyade savundukları temel değerler hakkında çok daha geniş kapsamlı bir hikâye sunabiliyor olması da gerekiyor.
İlk bakışta dikkati çeken kazanır
İşletmelerin kendilerini rakiplerinden ayırma süreçlerinin zor, zaman alan ya da pahalı seçenekler olması gerekmiyor. Yeni markaların ya da küçük işletmelerin müşterilerin ilgisini çekmek adına seçtikleri birkaç düşük maliyetli ve stratejik kararlarına bakıldığında birkaç başlık üzerinde uzlaşıldığı göze çarpıyor. Yaratıcı ve dikkat çeken bir mesajla tanışmak, ortak iş uygulamaları konusunda aykırı bir duruş sergilemek, internette trend olan konuları takip etmek, tanıdık ürünlere yenilikçi ya da renkli dokunuşlar eklemek, niş kitleler için çözümler tasarlamak, sosyal sorumluluk sahibi olmak, sosyal fayda ve toplum etkisine vurgu yapmak, çevre dostu uygulamalarda bulunmak ve yeterince temsil olanağı bulamayan meseleleri desteklemek.
Innogate ile Dijitalleşin
Yakın gelecekte bir şirketi ya da bir markayı başarılı bir şekilde tanıtmak; yalnızca sunulan ürün ve hizmetin değerini, kalitesini ya da kolaylığını vurgulamaktan ibaret olmayacak. İşletmenin misyonu, temsil ettiği değerler, müşterilerin hayatlarını nasıl daha iyi hale getirmeyi amaçladığı ve genel olarak dünya üzerinde bırakmak istediği olumlu değerler hakkında çok daha fazla şey söylemek gerekecek. Benzer şekilde işletmenin ihtiyaç gruplarının gereksinimlerine ne kadar hızlı ve kolay bir şekilde yardımcı olabildiği, kitlelerin firmayla pozitif bir iletişim kurma olasılığını bir o kadar arttırıyor. Unutmayın, günümüzde tüketicilerin dikkatini çekmek için sadece saniyeleriniz var. Söyleyecek anlamlı bir şeylerinizin olması ve tek bakışta öne çıkması oldukça önemli.
İletişim kampanyası ve mesajı nasıl tasarlanmalı?
- İlk etapta işletmenin yapması gereken müşterileriyle empati kurmak. Hedef kitlenin karşılaştığı temel problemler neler? Hızlı bir şekilde ele alabilmek adına hangi adımları atmalı? Ürün ya da hizmetlerin özelliklerini vurgulamak yerine bu çözümlerin potansiyel müşteriler için neler yapabileceğini vurgulamak akılcı bir yol olabilir.
- Mesaj, kısa ve öz olmalı. İşletmelerin sundukları temel değerlerin 10-15 saniyeden kısa bir sürede (video ya da sesli reklamlar için) iki – üç cümle içinde (metin içerikleri materyaller için) kolayca aktarılabilir olması gerekiyor. Markayı farklılaştıran 1-3 anahtar sözcük bu aşamada yeterli.
- Akılda kalıcı bir adım atmak seçenek değil, zorunluluk. Aksi takdirde hedef kitlenin ilgisini çekmek ya da sürdürmek pek mümkün değil. Bu nedenle mizah, hız ya da empati gibi herhangi bir yol seçilse dahi aslolan verilen mesajın ekran ya da senaryonun içerisinden çıkabiliyor olması.
- Çizimler, grafikler, infografikler, açıklayıcı videolar… Görsel mesajların tümü aynı zamanda izleyicilerin karmaşık mesajları tek bakışta içselleştirmesini sağlayabilir. İşletmelerin karmaşık fikir ya da kavramları daha hızlı ve net bir şekilde paylaşmasına yardımcı olacak görsel öğeler bu aşamada bir tür zihinsel kısaltma biçimi olarak değerlendirilebilir.
- Unutulmamalı ki tanıtım faaliyetlerinin yegâne amacı kitlelerin ilgisini çekmek ya da duygusal bir yankı uyandırmak değil. Hedef kitleyi eğitmek, ilham vermek ve bilgilendirmek de bu işin bir parçası. Bugün gelinen noktada yeni markalar ya da küçük işletmeler yalnızca bir satın alma avantajı sunmaya çalışmıyor. Müşterilerin beğenisini, takdirini ve sadakatini kazanmak da bu rekabetin bir parçası. Hepsi de gittikçe zorlaşan ve değerli olan kriterler.
