Finansın Kalbi New York’ta Bir Hafta 13 dakikada okunabilir

SABAH TOPLANTILARI

12 KASIM 

INNOGATE 8. Dönem firmaları New York’taki ilk sabah toplantılarını 142 West WeWork lokasyonunda Haithem Elembaby koçluğunda gerçekleştirerek, San Francisco’da gerçekleştirdikleri toplantılar ve görüşmeler hakkında bilgiler paylaşıp New York’tan beklentilerini ve hedeflerini aktararak sürece başladılar.

New York süresince firmalarla sabah oturumları gerçekleştirecek olan Harbinger’de iş ve strateji geliştirmeden sorumlu Haithem Elembaby, seri girişimci, yönetici ve aynı zamanda topluluk organizatörü olarak deneyime sahip olup New York’ta üç lider inovasyon merkezine kurucu üye ve danışman olarak çalışmalarına devam etmektedir. Çeşitli açık inovasyon inisiyatifleri üzerinde çok sayıda büyük şirkette çalışmış, satış, pazarlama, büyüme, etkinlik ve strateji konularında derin deneyimler elde ederek ortakları, müşterileri ve işverenler için milyonlarca dolar gelir elde etmiş olan Elembaby, birden fazla çıkış deneyimi olan girişim ​​kurucusu olarak, 2018’deki odak noktasını, iş geliştirme, ölçeklenebilir büyüme modeli tasarlama ve bu alanda hızlı büyüyebilecek şirketlere destek olabilmek üzerine belirlemiştir.

Elembaby, ilk sabah oturumunda firmaların değer önerileri, elde ettikleri başarılar ve San Francisco sürecindeki müşteri görüşmelerinden elde ettikleri önemli geri bildirimler hakkında firmalardan bilgi alarak, New York ekosisteminde iş geliştirmeye yönelik önemli girdiler sağladı.

Firmaların randevu almada yaşadığı problemler, ilk satışın kapatılması ve ilk referans müşterinin edinilmesine ilişkin tüyolar ve e-posta örnekleri paylaşacağını belirten Elembaby, ilk sabah oturumunda firmalara satış süreci ile ilgili bütüncül bir bakış açısı sağlamayı umduğunu ifade etti.

https://www.instagram.com/p/BqHtkRklQaX/?utm_source=ig_web_options_share_sheet

13 KASIM

Haithem Elembaby sabah toplantılarının ikinci gününde INNOGATE firmalarına ilk satışla ilgili karşılaşılan ortak problemler ve bu problemlere ilişkin geliştirilen ortak çözümler hakkında bilgi verdi. ABD’de yaşanan krizler sonucunda satış hacimlerinin küçülmesi ile birlikte firmaların daha çok müşteri eğilimleri ve taleplerine odaklı bir yaklaşıma doğru direksiyon kırdığını belirten Elembaby, satıştaki başarıyı belirleyen değişkenlerin önemli bir bölümünün müşteri ihtiyaçları olduğunu, öncelikleri arasında ürünü almak olmayan müşterilere yönelik yapılan çalışmaların çoğu zaman sonuçsuz kaldığını ifade etti.

ABD pazarının büyük olmasının avantaj sağlamasının yanı sıra, müşteriye erişme konusundaki problemleri de beraberinde getirdiğini ifade eden Elembaby, özellikle kurumsal şirketlerin her gün çokça satış amaçlı e-postalar aldığını, bu nedenle çoğunlukla bu e-postaların göz ardı edildiğini, bu nedenle firmaların kurumlara satış amacından ziyade değer katma ekseninde yaklaşmasının önemine değindi.

Elembaby’nin sunumunun ardından firmalar Programın New York bacağındaki randevuları hakkında bilgi vererek, ihtiyaçları üzerine taleplerde bulundu.

14 KASIM 

Yabancı pazarlara açılma ve müşteri edinme, ölçeklenebilir bir satış performansı yakalama üzerine INNOGATE firmalarına satış konusunda önemli bilgiler paylaşan Elembaby, programın New York aşamasının ilk haftasında müşteriye sunulacak değer önerisinin sınıflandırılması, metriklerle sunulan değerin ölçülebilir olması ve yatırımları açısından faydalarının belirtildiği bir süreç yaratılarak, uzun soluklu değer yaratma üzerine katkıda bulundu.

Elembaby’nin gerçekleştirdiği sunumun ardından firmalar, INNOGATE Programı ABD sürecinde elde ettikleri çıktıları birbirleri ile paylaşarak, fikir alışverişinde bulundu. Firmaların Türkiye’de göz ardı ettiği noktalardan biri olan içerik üretme, SEO çalışmaları ve farkındalık yaratmaya ilişkin içerik oluşturarak organik trafik yaratma ve potansiyel müşteri avlama konuları olduğunu ifade eden katılımcılar, Türkiye’de çok farklı müşteri segmentine seslenme ve bu farklı segmentlerden müşteri edinme çalışmaları nedeniyle dikeyleşme ve dolayısıyla o segmente yönelik metriklerin ve araştırma verilerinin yer aldığı içeriklerin üretilmesi çalışmalarında eksik olduklarını ifade ettiler. Pazara açılma aşamasında müşteriye en hızlı şekilde ulaşabilmek, randevu edinebilmek için kullanılan temel taktikler hakkında ABD pazarından edindikleri bilgileri paylaşan firmalar, ölçeklenebilir ve hızlı büyüyebilir bir model için müşteriye erişmeden ziyade, oluşturulan içeriklerle müşterinin ihtiyacını karşıladığına inandığı ürünü talep etmesi noktasına evrilebilir bir model kurmak üzerine fikir alışverişinde bulundu.

15 KASIM 

Satışın hızlı kapatılabilmesinin doğru persona belirleme ve sonrasında müşteri firma içerisindeki satın alma kararını veren doğru kişinin bulunması ile ile ilgili olduğunu belirten Elembaby, satın alma kararını etkileyebilme gücüne sahip kişinin şirket içinde fikir birliğini oluşturması ve değişimi yönetebilen bir pozisyonda olması itibariyle süreci hızlandırdığını belirterek, doğru personanın belirlenebilmesi için müşteri ile ilişki geliştirilmesin gerektiğini ifade etti.

Müşteri edinme faaliyetlerine ilişkin önemli püf noktalarına değinen Elembaby, firmaların müşteriler karşısında stratejik danışman olarak konumlanmasının satış sürecindeki konumun güçlendirilmesi anlamını taşıdığını belirterek, müşterilerin günlük karşılaştıkları ve problem yaşadıkları temel problemlerin tespiti, bu problem karşısında müşterinin konumlanması ve probleme nasıl yaklaştığı/problemi nasıl çözdüğünün önemini vurguladı. Müşteri segmentinin endüstriyel dikeyde değil ihtiyaç ve yaklaşım temelli belirlenmesi, çözüm geliştiren firmaların da rakip ürünlere kıyasla farkının ortaya konması gerektiğini vurgulayan Elembaby, ürünün hangi özelliklerinin müşteriler üzerinde etki yaratıp hangilerinin geri planda kaldığının ortaya konması ve buna yönelik pazarlama faaliyetleri yürütülmesi gerektiğine dikkat çekti.

Ürünün satışı ile ilgili müşterilere verilmesi gereken temel metriklerden birinin de yatırımın geri dönüş analizi olduğuna değinen Elembaby, ürünün maliyet, zaman tasarrufu ile ek katma değer üreten yönlerinin temel araştırmalar baz alınarak sayısallaştırılması ve müşteriye sunulması gerektiğini belirterek, zaman tasarrufunun afaki bir metrik olarak kabul edilmesi riskine karşı firmalara yönelik uyarılarda bulundu.

Satış sürecinin tüm adımları kurgulanması gereken bir algı yönetimi sistematiği olduğuna değinen Elembaby, metriklerin ortaya konması, ihtiyaca ilişkin bilinç yaratılıp temel sorunlarla ilgili danışmanlık rolü üstlenilmesi ile süreçteki temel entegrasyon problemleri ve risklerin analiz edilip süreçteki her bir noktaya cevap üreten bir yapı kurulmasının satış başarısını doğrudan etkileyen temel unsurlar olduğuna dikkat çekti.

16 KASIM

Programın New York aşamasının ilk haftasını tamamlayan firmalar, haftanın son sabah değerlendirme toplantısında müşteriye erişme pazarlaması (outreach marketing) konusunda Haithem Elembaby’ye taktiklere ilişkin sorular yönelten firmalar, konu/ürün hakkında bilgisi olmayan bir kişi/kuruma erişirken hangi ilgi çekici iletişim yöntemlerinin kullanılması gerektiği ile ilgili örnekleri inceleme fırsatı buldu.

Elembaby, hedef müşteri/muhtemel aday firmaların hedeflerinin tespit edilmesi ve ortak paydada buluşan firmaların gruplaştıralarak, A/B testlerinin yapılması gerektiğini belirterek, müşteri ihtiyaçlarına yönelik içeriklerin oluşturulması ve müşterilerin hedeflerine ulaşmasının sağlanacağı bir değer önerisi geliştirilmesi gerektiğini önemle belirtti. Müşterilere e-posta üzerinden erişmede dikkat çekebilmenin püf noktalarına değinen Elembaby, soğuk erişim aksiyonlarının (Cold call action) ön plana çıkabilmesi için firmaların 3 saniye içerisinde ilk 10 kelime ile dikkat çekebilmesi gerektiğini ifade eden Elembaby, hazırlanan e-posta taslaklarının bu veriler dikkate alınarak oluşturulması ve alınan geri bildirimlerle birlikte A/B testi yapılarak optimum mesajın değer önerisini ve talebi içerecek şekilde oluşturulması gerektiğini belirtti.

Müşterilerilere direkt ulaşmaya yönelik yapılacak pazarlama çalışmalarında e-posta örnekleri paylaşan Elembaby, mesaj içeriğinde olması gereken ögeleri şu şekilde sıraladı;

• 1-3 cümle ile değer önerisinin ifade edilmesi
• Rakiplerle temel farklılıkları ortaya koymak
• Ulaştığınız kişilerle ortak alanlarınızın ifade edilmesi (Aynı okula gitmek, ortak tanıdık bağlantıları gibi sosyal açıdan ortaklıklar da kurulabilir)
• Kredibilite ve validasyon içeren konulardan bahsedilmesi (Daha önceki referanslar)
• Planlanan yol haritası ve karşı taraftan bu alanlarda beklenen desteklerin açık şekilde kısaca ifade edilmesi
• Kapatma ve özet cümlesi eklenmesi
• Alternatif görüşme planlarından bahsedilmesi (Etkinlikte görüşme, telefon üzerinden kısa görüşmeler, toplantı talebi vb.)

Müşterilere ulaşmada kullanılan e-posta içeriklerinin çok iyi kurgulanmasına rağmen çeşitli sebeplerle geri dönüş alamama olasılığı olduğunu belirten Elembaby, erişmek istenilen bağlantının doğru olması durumunda, 2-3 kez takibin yapılması ve her seferinde konuya ilişkin farklı içeriklerin sağlanması gerektiğine dikkat çekti.

ROUNDTABLE TOPLANTILARI

14 KASIM 

14 Kasım New York, Galvanize Soho lokasyonunda, New York ekosistemine hâkim büyüme partnerinin katılımıyla düzenlenen New York aşamasının ilk roundtable toplantısına Prasant Sudnakaran, Chris Rill, Simmone Taitt, John Lynn, Tom Sauer ve Mitchel Kraskin katılım gösterdi. Sonrasında firmalar ürünlerini tanıtan sunumlarını gerçekleştirerek, mentorlar tarafından yöneltilen soruları cevapladı. Mentorlar yardımcı olabileceklerini belirttikleri firmaları seçerek birebir görüşmelerde detaylı olarak firmaların iş modellerini anlayıp ABD pazarına giriş stratejileri ile ilgili önerilerde bulundular.

16 KASIM

New York aşamasının ikinci roundtable toplantısında INNOGATE firmaları beşinci kez sektörün önde gelen, ABD dışı pazarladan ABD’de yer edinmeye ve satış yapmaya çalışan firmalara satış, iş geliştirme gibi danışmanlık yapan ve yatırım arayan firmalara da yatırımcılık ilişkilerinin geliştirilmesi konusunda yönlendiricilik yapan mentorlar katılarak, firmalarımıza New York pazarında edindikleri deneyimleri, kültürel yapı farklılıklarını ve sektörden tanıştırabilecekleri bağlantılarla ilişkiye geçme konusunda yönlendirmelerde bulundular.

New York aşamasının ilk roundtable toplantısına Keith Wright, Emrah Ercan, Robert Napoli, Ramadan Ameen, Roxana Mead ve Mehdi Guessous katılım gösterdi. Oturumda mentorların uzmanlık alanları, profesyonel iş geçmişlerine değinerek INNOGATE firmalarına hangi konularda yardımcı olabilecekleri hakkında detaylı bilgi vermesinin ardından firmalarımız ürünlerini tanıtan sunumlarını gerçekleştirerek, mentorlar tarafından yöneltilen soruları cevapladı. Mentorlar yardımcı olabileceklerini belirttikleri firmaları seçerek birebir görüşmelerde detaylı olarak firmaların iş modellerini anlayıp ABD pazarına giriş stratejileri ile ilgili yönlendirmelerde bulundular.

“DESIGNING and OPTIMIZING a SALES MACHINE” SEMİNERİ– Jake Dunlap

Firmaların satış ve pazarlama organizasyonlarının kurulması ve süreçlerin dijitalleştirilmesi, müşteri iletişimi ve bağlılığına ilişkin firmalara danışmanlık sağlayan Jake Dunlap, firmaların üst kademe yöneticilerine yönelik satış ve pazarlama alanında strateji belirleme ve oluşturulan ekiplerle sürecin yönetimi üzerine danışmanlık sağlamakta olup INNOGATE firmalarına verdiği seminerde, pazar ve müşteri segmenti belirleme, müşteri edinme, satış süreçlerinin kısaltılması ve satış öncesi PoC imzalanması üzerine yönlendirmelerde bulundu.

Dış pazarlara açılacak firmalara sürecin çok iyi planlanmış bir strateji üzerine kurgulanması gerektiğini, bu sürecin de zorlu, uzun ve değişiklikleri içerisinde barındıracak bir yolculuk olduğunu, bu nedenle konsantrasyon ve titizlik gerektirdiğini ifade eden Dunlap, hızlandırma programlarını bir maceraya atılım veya deneyimin bir parçası olarak görmeyip sürecin en başından titizlikle ele alınıp çıkılması gereken uzun soluklu bir yolculuk olduğuna dikkat çekti.

Müşterilerin gözünde değer ve bir probleme çözüm üreten danışman konumunda olunması gerektiğini vurgulayan Dunlap, müşterilere ulaşırken çok resmi bir dil kullanılması ve minnet duyulmasının, güç dengesine oldukça bağımlı olan satış sürecinde negatif bir etki uyandıracağının altını çizdi. Müşteri görüşmelerinde, müşteri ihtiyaçlarını titizlikle analiz etmiş ve neden bir ihtiyaç olduğunu ortaya koyan, bu ihtiyaçlara yönelik çözümleri ortaya koyan bir danışman olarak konumlanılması ve mutlaka toplantı sonucunda bir sonraki aşamanın planını çizen konuma yerleşilmesi gerektiğini belirten Dunlap, çıktı elde edilemeyen toplantıların satış kapama yüzdesinin oldukça düşük olduğunu ortaya koymuştur.

Satış kapama sürecinin özellikle B2B satış için ilişki geliştirilmesi gereken bir döneme yayıldığını belirten Dunlap, ilk görüşmenin doğru kişilerle ikinci toplantıyı gerçekleştirme, satın alım yolculuğunun belirlenmesi, müşteri ilişkilerinin geliştirilmesi gibi ileri vadeli çıktılara yol açacağını belirterek, satın alma kararını verebilecek statüdeki kontaktlar ile toplantı yapılabilmesi durumunda toplantının somut bir sonraki aşama çıktısının olması gerektiğine dikkat çekti.

Dunlap ayrıca, pazarın ve müşteri segmentinin ayrıştırılarak daraltılması ve değer önerisi ile hikâyenin kompakt bir hale getirilmesi gerektiğini, bunun için rakip firmaların çalışanları ile görüşmeler yapılarak satın kararı veren personanın anlaşılması ve hangi karar verici merciinin satın alım kararı üzerinde etkisinin olduğu gibi çok değerli bilgilerin edinilerek strateji oluşturulması gerektiğini sözlerine ekledi.