Global Pazara Açılmak için Doğru Zamanın Seçilmesinin Getirileri Neler? 5 dakikada okunabilir

Innogate Uluslararası Hızlandırma Programı’na katılan firmalarımızın, global yolculuklarında hedefe ulaşmak için gösterdikleri çalışmaları konu edindiğimiz #HedefeDoğru serimizden herkese merhaba!

#HedefeDoğru serimiz ile kendi sektöründe önemli başarılar elde etmiş yerli teknoloji firmalarımızın globalleşme süreçlerinde yaşadıkları problemlere bakıyor ve bu problemleri nasıl çözdüklerini inceliyoruz. Serimizin bu haftaki konu başlığı “Global Pazara Açılmak için Doğru Zamanın Seçilmesinin Getirileri Neler?” başlığını ele alan yazısıyla Sixfab Kurucu Ortağı Sait Borlak bizlerle.

İsmet Ergin & Sait Borlak, Sixfab Kurucu Ortakları

2018 yılının ortalarında Innogate ekibi kapımızı çalıp bu programa katılmamızı tavsiye ettiklerinde, bir yıllık bir strat-up olarak bizim için daha çok erken diyerek reddetmiştik. Sağ olsunlar bizi ikna ettiler ve Kasım ayında kendimizi Amerika’da bulduk. 🙂 Süreç içerisinde ve oraya gidince anladık ki ne zaman katılırsak katılalım hiçbir zaman erken olmayacakmış.

ABD’de bulunduğumuz süre boyunca, daha önce fuarlar için gelmiş olmamıza rağmen, yapmış olduğumuz sunumlar ve görüşmeler ile pazarı daha iyi tanıma fırsatımız oldu ve bizim kesinlikle burada olmamız lazım dedik.

Bugün kurucu ortaklarımızdan biri Silikon Vadisindeki ofisimizde bulunuyor. Geçen 2.5 yılda ABD satışlarımızı USD bazında 3.5 kat arttırdık. 2.5 yıl önce sadece elektronik donanım satarken bugün kendi SIM kartımız ve yazılım ürünlerimizle, donanım satışı sonrası abonelik gelirleri elde edebilen bir şirkete dönüştük. Yaşamış olduğumuz bizce büyük olan bu dönüşümün arkasında Innogate’e katılmamızın katkısı oldukça büyük.

Bizi o gün Innogate ekibi programa katılmaya ikna etmeseydi, geçen sürede yaşanan pandemiyi de hesaba katarsak, bugün muhtemelen biz hala kendimiz için erken diye düşünüp benzeri donanımları satan bir şirket olarak yolumuza devam ediyorduk.

Büyük Pazar, Büyük Fırsatlar

ABD pazarı B2B ticaret açısından ele alırsak şirketlerin alım gücünün yüksek olduğu bir pazar. Oldukça fazla sayıda KOBİ ve büyük şirket var ve ABD’deki üretim maliyetlerinin yüksek olmasından ötürü dışarıdan ürün hizmet almaya alışkınlar. Bu şirketler ABD dışına da oldukça fazla ihracat yapıyorlar. Yani ABD’ye sattığınızda dolaylı diğer ülkelere de ürün satmış olabiliyorsunuz.

Tekliflerin siparişe dönüşmesi müşterinin şartları olgunlaştığında beklediğinizden hızlı gerçekleşiyor. Müşteriler de şartlarını net şekilde ifade ediyorlar. Belirsizliklerle yorulmak zorunda kalmıyorsunuz. Bunlar bize geçmiş tecrübelerimize göre oldukça şaşırtıcı gelmişti.

Global Test Et, Global Sat

Bir söz var girişimcilik ekosisteminde; ürününüzü lokalde test edin sonra globala açılın diye. Bugünün şartlarında eğer bir ürünü üretiyorsanız, ürün-pazar uyumunu alım gücü düşük pazarlarda test etmenizin doğru olmadığını düşünüyorum. Biz 100’den fazla ülkeye ürün satıyoruz kendi ülkemize olan satışımız toplam satışımızın %1’ini bile oluşturmuyor.

Bizce ABD pazarı, tek bir dilde pazarlama yapılabilmesi, devasa nüfus ve alım gücü yüksek müşterileriyle bir ürünü test etmek için en doğru yer. Orada satamıyorsanız lokalde satamamanıza göre daha çok veri elde ediyorsunuz. Lokal’de satmanız ise ABD’de de satabileceğiniz manasına gelmiyor. Pandemi sonrası her şey artık dijitalde bitiyor. 2018 yılında müşteri $10K’ın üzerinde bir ürün satın alırken ürünü, satıcıyı ya da şirketi fiziksel olarak görmek eğilimindeydi. Bugün ise $100K üstü anlaşmalar bile dijitalde kapanıyor. Özetle dijitalin nimetleriyle, lokalde test etmek için yapılan işler biraz daha genişletilerek ABD’de test yapılabilir.

Şirket Satın Alma, IPO, Bol Yatırım: Güçlü Ekosistem

ABD pazarında görmüş olduğumuz bir diğer önemli husus ise irili ufaklı oldukça fazla sayıda şirket satın almasının yapılıyor olması ve gerekli büyüklüğe ulaşan şirketlerin IPO süreçlerinin birçok ülkeye göre daha kolay gerçekleşmesi. Biz bile hala erken aşama bir girişim olmamıza rağmen exit satış süreçlerine aracılık eden birçok şirket ile görüştük. Ülkede faiz gelirleri düşük olduğu için de halk parasını borsada değerlendiyor bu da güçlü IPO’ların oluşmasını sağlıyor. Exit ve IPO pazar içerisinde mümkün olduğu için de belirli bir sürede parasını geri almak isteyen yatırımcılar için de pazar fırsatlar barındırıyor. Exit, IPO, bol yatırımcı ile oluşan pazar, iyi girişimlerin çıkması için gerekli ortamı sağlamış oluyor. Çıkan girişimler tekrar satın alan şirketlere, IPO ile halka, exit ile yatırımcılarına kazandırarak ekosistemin devamlılığını sağlıyor. Tüm bunlar da güçlü bir ekosistem meydana getiriyor.

Toparlayacak olursak eğer girişiminizde değer ürettiğinizi düşünüyorsanız bu değerin karşılığını almak için vakit kaybetmeden büyük ve güçlü pazarlara odaklanarak ciddi katkılar elde edebilirsiniz. İhracat yolculuğunuzda bol şanslar!