Globalde Satış Teknikleri 7 dakikada okunabilir

Firmalarımızı alanında uzman isimlerle bir araya getirmeye devam ederken; ağırladığımız isimlerden biri de Özlem Kestioğlu oldu. Oracle, Accenture, Koç Sistem ve SAP gibi kurumsal devlerde üst düzey yönetim tecrübesi ile Growth Ride’ı kuran Kestioğlu, “Sales Machine for Scale-ups” seminerinde firmalarımızla bir araya geldi. Kestioğlu’nun seminerde değindiği noktaları sizler için derledik.

Kestioğlu, şirketlerdeki organizasyon yapılarında sürdürülebilir kurumsal satış yapısının oluşturulabilmesi için doğru stratejilerin kurgulanabilmesi ve kurgulanan stratejilerin uygulanması gerekir diyor. Stratejilerin uygulanabilmesi için gereken süreçlerin tasarlanması, satış operasyonlarının verimli bir şekilde işletilebilmesi için ise sistemlerin kurulması ve büyüme/satış stratejilerinin belirlenmesi gibi katmanların kurgulanması gerektiğini belirtiyor.

Sürdürülebilir satış temelli büyüme

Yeni bir pazara açılma ve ölçeklenme hedefi bulunan firmalara müşteri merkezli satış sürecini tasarlamaları ve şirketlerdeki organizasyonların bu amacı besleyen şekilde kurgulanması gerektiğini belirten Kestioğlu, satış hedefinin tüm firma tarafından benimsenmesi ve organizasyon yapılarının kurumsal satış stratejilerini kurgulayabilecek ve uygulayabilecek şekilde tasarlanması gerektiğine dikkat çekiyor.

Stratejilerin uygulanabilmesi için gereken süreçlerin tasarlanması, satış operasyonlarının verimli bir şekilde işletilebilmesi için ise sistemlerin kurulması ve büyüme/satış stratejilerinin belirlenmesi gibi katmanların kurgulanması gerektiğini belirtiyor.

Müşteri ihtiyaçları temelli ürün geliştirme ve satış

Satış sürecinin; ihtiyaç, farkındalık, karar alma, değerlendirme ve satın alma aşamalarından oluştuğunu, satış organizasyonunun buna göre yeni iş potansiyellerinin bulunması ve yaratılması, potansiyelin değerlendirilmesi, hangi potansiyellerin fırsata dönüştürülebileceğinin araştırılması, fırsatların peşinden gidilmesi, müşterilerin ihtiyaçlarının karşılanmasına yönelik çözümün şekillendirilip kazanmaya odaklanılması, uzun dönemli ilişkiler kurmaya ve sürekli yeni fırsatlar yaratmaya odaklanılması gibi döngülerin benimsenmesi ve tekrarlanması gerektiğini vurguluyor.

“Organizasyon yapıları kurumsal satış stratejisini kurgulamalı ve uygulayabilmeli”

Kestioğlu, pazarlama ve satış stratejilerinin oluşturulması adımında ürün, müşteri, fiyatlama, kanal yapısı, servis ve pazarlama adımlarının analiz edilmesi; süreç aşamasında ise talep yaratma, değerlendirme, çözüm oluşturma/pozisyonlama, teklif aşaması, pazarlık/sözleşme süreci, satış sonrası hizmetler ve dağıtım kanalları ile ilgili adımların analiz edilmesi ve planlanması gerektiğini aktarıyor. Sistem oluşturma katmanı aşamasında pazarlama yöntemlerinin analizi, satış fırsatları yönetimi, sözleşme yönetimi, mevcut baz müşteri yönetimi, teklif yönetimi ve raporlama süreçlerinin sistematik bir şekilde yürütülmesi gerektiğini belirten Kestioğlu; organizasyonel, performans yönetimi, ücretlendirme ve ödül ve satış yetkinliği gibi alanların insan yönetimi katmanına ilişkin sistematize edilmesi gereken alanlar olduğuna dikkat çekiyor.

Büyüme Stratejisinin 6 Temel Alanı

Kestioğlu, büyüme stratejisinin 6 temel alan üzerine kurgulandığını belirtiyor;

• Firmaların mutlaka müşteri odaklı bir ürün stratejisi oluşturması,
• Ortaya çıkartılan ürünle en çok değer üretebilecek doğru müşteri kitlesinin seçilmesi,
• Hedef kitle için doğru fiyatlandırma stratejisinin belirlenmesi,
• Piyasada fark yaratılabilecek servislerin belirlenmesi,
• Maksimum satış potansiyeline ulaşmak için seçilen hedef pazar ihtiyaçlarına göre en doğru pazarlama yöntemlerinin seçilmesi,
• Büyümeye olanak sağlayabilecek kanalların belirlenmesi,
• Kritik iş ortaklığı ekosisteminin kurulması gerektiğini vurguladı.

Ürün Stratejisi Oluştururken İzlenmesi Gereken 4 Adım

Kestioğlu, ürün stratejisi oluştururken ise 4 adımın izlenmesi gerektiğine dikkat çekiyor;

• Temel fonksiyonlarıyla yaratılan ana ürün,
• Farklı müşteri segmentleri için ürün core kısmında Ar-Ge gerektirmeyen farklı dizaynlar ile yeni ürünlerin yaratılması,
• Farklı servis seviyeleri sayesinde farklı değerler yaratılarak yeni ürün çeşitlerinin oluşturulabilmesi,
• Yarattığı değer ölçeğinde değişkenlik gösteren yeni ürünlerin oluşturulması gibi temel adımların izlenebileceğini örneklerle pekiştiriyor.

Doğru Fiyatlama Stratejisi

Doğru fiyatlama stratejisi: fiyatlandırma stratejileri anlamında,

• maliyet bazlı fiyatlandırma,
• talep bazlı fiyatlandırma,
• rekabet bazlı fiyatlandırma stratejileri üzerinden firmaların ilerleyebildiğini belirtiyor.

Doğru fiyatlandırmanın maliyet üzerinden değil, müşteride yaratılan değer üzerinden olması gerektiğini vurguluyor. Firmaların doğru ekosistemi kurabilmeleri için kendi kanallarını oluşturması gerektiğini belirten Kestioğlu, büyümek için anahtar rol oynayan teknoloji tedarikçileri, sistem entegratörleri, danışmanlık firmaları, bağımsız yazılım sağlayıcıları ve müşterilerden oluşan bir kanal yapısı kurulmasının satışların ölçeklemesinde önemli rol oynadığını belirtiyor.

Efektif Satış Süreci

Kestioğlu, efektif satış sürecindeki en kritik adımın işin potansiyelini değerlendirip kazanma olasılığı yüksek fırsatların peşinden gitmek olduğunu belirtiyor. Karar verici mercinin kimlerden oluştuğu, karar verme sürecinde kriterlerinin neler olduğu, değerlendirme ve seçim süreci ile zamanlama konusundaki öncelikleri, acil çözüm bekleyen alanlarının neler olduğu ve çözümün bu alana cevap verdiğinden emin olunması gerektiğini, yatırım önceliği içerisinde yer alması, rekabette yaratılan değer başlıklarının analiz edilmesi ve müşteriden bu bilgilerin alınması gerektiğini belirtiyor.

Kestioğlu, fırsatın oluşmasından sonra doğru konumlanma ve efektif çözüm oluşturma için satış araçlarının da doğru şekilde oluşturulması gerektiğini belirtiyor. Rakip bilgisi, yatırım geri dönüş hesaplamaları, satış sunumları, önceden oluşturulmuş taslak e-mailler, satış manuelleri (Nitelik soruları ve çözüm odaklı sorular ile), müşteri referansları ve ürün demosunun sağlanması gerektiğini belirten mentor, satış operasyonunun verimli çalışması için satış sürecini destekleyici sistemlerin geliştirilmesi gerektiğinin altını çiziyor. Satış kanalı yönetimi için fırsatların daha ilk evrelerde yönetiminin sağlanması için CRM sistemlerinin kurulması, satış döngülerini kısaltmak ve insana dayalı hataları önlemek için teklif hazırlama fazının kendiliğinden işler hale getirilmesi, satış sonrası sürecin yönetilebilmesi için Sözleşme Yönetimi araçlarının edinilmesi ile satış sürecini görünür kılmak ve alarm mekanizmalarını kurmak suretiyle raporlama sürecinin belirlenmesinin satış için kritik aşamalar olduğunun altını çiziyor.

Özlem Kestioğlu Hakkında:

Bilişim teknolojileri endüstrisinde 20 yıla yakın deneyime sahip olan Özlem Kestioğlu, kariyerine SAP’de başladıktan sonra Oracle, Koç Sistem ve Accenture gibi uluslararası şirketlerde üst düzey yönetici olarak görev aldı.  Kestioğlu, SAP SEFA Bölgesi Pazarlama Direktörü; GrowRide Danışmanlığın kurucusudur.

Innogate Uluslararası Hızlandırma Programı ile global pazarda yerinizi alın. 👇