Globalleşme Adımları: #4 Ürün/Hizmet için Doğru Fiyat Belirleme 3 dakikada okunabilir

Hedeflediğiniz pazarın sorunlarını, ihtiyaçlarını ya da beklentilerini karşılayacak ürün/hizmetinizin fiyatını belirlemek kritik bir noktadır. Hedef pazarın çıktıları göz önünde bulundurularak fiyat tespiti yapılmalıdır. Aksi takdirde elde edeceğiniz kazancı olumsuz etkileyebileceği gibi hedeflediğiniz pazarda ürününüzü konumlandırmak da zorlaştıracaktır. Tüketiciler, sorunlarını/ihtiyaçlarını/beklentilerini çözecek üründe kalite ile fiyat arasındaki dengenin korunmasını ve karşılığında bir değer elde etmek ister.

Yeni bir pazara açılmak isteyen firmaların yanlış fiyat politikası izlemesinin en temel iki nedeni şu şekildedir:

• Aynı ürünü farklı hedef kitle profillerine satışa sunarak beklentilerini veya sorunlarını çözebileceklerini düşünmeleri,
• Potansiyel müşteri stratejilerine uygun bir fiyatlandırma modeli oluşturmamaları.

Firmalarının hedefleri arasında birden fazla pazar varsa, unutulmamamlıdır ki her pazarın dinamikleri farklıdır. Aynı stratejileri farklı müşteri profillerine entegre etmeye çalışmak hedeflenen pazarlarda konumlanmayı imkansız hale getirecektir. Bu durumdan ziyade hedef pazara yönelik test edilebilecek bir fiyatlandırma hipotezi oluşturmak pazarda mevcut bir sorunu çözmeye yardımcı olacaktır.

Fiyatlandırma stratejisinde hedefler gerçekçi olmalıdır. Yani, hedef geri dönüşün gerçekçi olması, pazar payını muhafaza etme, hedeflenen karlılık hedeflerine ulaşma gibi…
Global pazarda ürünün entegre edilmesi ve fiyatlandırma yapılabilmesi için hedef pazarda rakiplerin analizinin yapılması, rakiplerin ürünlerinin hangi fiyat aralığında satıldığının araştırılması gerekir. Aynı zamanda hedef pazarda rakiplerden ayrışmak için fiyat ve pazarlama stratejileri oluşturulması gerekiyor.

Firmanın bu noktada yapması gereken rekabetçi fiyatlandırma yöntemi oluşturmasıdır. Firmaların, global pazarlara ihraç etmek istediği ürünlerinin birim maliyetlerini hesaplamaları gerekir. Sonrasında globale ihraç edeceği ürünün piyasa ve pazar konumuna göre fiyatlandırılması gerekir. Fiyatlandırmada kullanılacak stratejilerin verimliliği; sektöre, ürüne ve müşteriye göre değişiklik gösterebiliyor. Yanlış seçilen bir strateji ile ürünün hedeflenen pazarda konumlandırılması mümkün olmayacaktır.

Hedef pazarda firmaların ürün fiyatlandırma konusunda en çok yaptığı bir diğer hata, müşterilerin genel ihtiyaçlarını düşünmeden, rakip firmaların uyguladığı fiyat politakalarını uygulamaktır. Bunun yerine pazardaki ürünlerin fiyatlandırma yapısına odaklanılması gerekir. Firmaların ürünlerini ya da hizmetlerini potansiyel müşterilerinin satın alma alışkanlıklarına göre fiyatlandırmaları ve satmaları gerekir.

Müşteri ve değer odaklı fiyatlandırma
Firmaların ürün fiyatlandırmada dikkat edecekleri bir diğer önemli nokta ise ürünün potansiyel müşteri nezdinde yarattığı değerdir. Firmaların ürünleri ile potansiyel müşterilerinin çözmekte olduğunu sorununa odaklanmaları gerekir.

Müşteriniz üzerindeki etkisi ne?

Sorunun müşterinize etkisinin neye mal olduğunu ve müşteriniz üzerindeki etkisini anlamaya çalışın. Örneğin; ürününüz manuel bir işlemi otomatik bir hale getiriyorsa, potansiyel müşterinize kazandırdığınız zaman tasarrufunu düşünün.

Kaynakça:
https://disticaretnet.com/blog/kuresel-pazarlarda-urun-konumlandirmasi-ve-fiyatlandirmasi-nasil-yapilir
https://growthx.com/mxp-series/pricing-product-service/