GLOBALLEŞME SÜRECİNDE DOĞRU İŞ ORTAĞI NASIL BULUNUR? 5 dakikada okunabilir

Globale açılma noktasında yeni olan firmaların kendilerine yerel bir iş ortağı seçmesi işleri hiç olmadığı kadar kolaylaştırabilir. Elbette, doğru iş ortağını seçmek kaydıyla!

Boston Consulting Group’a göre, her yıl dünya çapında, özellikle büyük oyuncular arasında, 2000’den fazla stratejik ittifak ve ortaklık kuruluyor. Stratejik ortaklıkların yarısından fazlası başarısız olurken; yalnızca yüzde 9’u tutarlı bir şekilde yoluna devam edebiliyor. Global arenada doğru iş ortağını bulma rehberi yeni yazımızda!

Adım 1: İş ortağına neden ihtiyaç duyduğunuzun farkında olun

Global iş ortaklığına giderken ilk adım, iş ortağına neden ihtiyaç duyduğunuzu anlamak. Aksi halde başarılı bir ittifak mümkün değil. Bunun içinse 3 sorunun yanıtını net bir şekilde verebilmek gerekiyor:

• İş ortaklığına neden gidiyoruz?
• İş ortaklığının hangi zorlukları çözeceğine inanıyoruz?
• İş ortağımız için hangi zorlukları çözebileceğiz?

Dikkat gerektiren nokta iş ortaklığıyla çözülmeye çalışılan sorunun ayrıntılı olarak betimlenebilmesi. Bir örnek üzerinden gidecek olursak; kuracağınız iş ortaklığıyla kendi dağıtım ve satış ağınızı kurmanın mı yoksa dışarıdan tedarik etmenin mi ya da iş ortaklığına gitmenin mi daha iyi olacağına sağlıklı bir şekilde karar verebilirsiniz.

Adım 2: İş ortağı olarak seçilmeyin, seçimi siz yapın

Yeni bir ülkede yerel bir iş ortağı bulmak, özellikle burada fazla bağlantınız olmadığı durumlarda göz korkutucu olabilir. Ticaret rehberlerinde çözüm aramanın ya da ticaret fuarlarında sizi keşfeden distribütörlerle ittifak kurmanın uzun vadede karmaşık süreçleri beraberinde getirebileceğini göz ardı etmeyin. İlk etapta sizinle çalışmak isteyen insanlarla iş birliğine gitmek cazip görünse de bu genelde anlaşmanın sizden ziyade kendi çıkarlarına hizmet ettiği durumlarda gerçekleşen bir senaryo.

Tam da bu yüzden bir ticaret fuarında tanıştığınız bir temsilcinin ürün ya da firmanız hakkında ne kadar hevesli olduğunu belirtmesi durumunda ilk yapmanız gereken geri çekilmek ve durumu doğru bir şekilde analiz etmek. Söz konusu ortaklığın sahiden sizin yararınıza da olduğundan emin olun. Aslında mesaj belli, seçilen değil seçen olun.

Adım 3: Networkün öneminin farkında olun  

Network, özellikle globale açılan firmalar için hayati öneme sahip. Yepyeni bir ülkede pek fazla kişiyi tanımıyor olabilirsiniz ama muhtemelen birkaç kişiyi tanıyor olacaksınız. Sektör paydaşlarınızdan potansiyel olarak ortaklık kurabileceğiniz kuruluşlar hakkında öneriler istemek, ulusal temsilcilerinizden saygın firmalar hakkında tavsiyeler istemek, ticaret odalarına ya da endüstri derneklerine katılmak networkü geliştirmek için atılabilecek adımlardan sadece birkaçı.

Pek tabii referans almak kadar, kendi araştırmalarınızı yapmanız da önemli. Özellikle de ortaklık kurmak isteyebileceğiniz firmalardan hangilerinin hizmet ve iş etiği konusunda daha iyi itibara sahip olduğunu bilmek, sizin yararınıza.

Adım 4: Potansiyel ortağınızı analiz edin

Potansiyel partnerinizi analiz ettiğinizden ve bu konu hakkında gerekli özeni gösterdiğinizden emin olmanız gerek. Aşağıdaki gibi sorular sorarak ortaklık lehine ya da aleyhine net bir fikir elde edebilirsiniz:

• İş ortaklığıyla birlikte hangi sorun daha etkili bir şekilde ele alınabilir?
• İş ortaklığı her iki taraf için bir ihtiyacı karşılıyor mu?
• Şirketler arasında sağlıklı bir uyum var mı? Aynı değerleri paylaşıyor muyuz?
• Ürün ve hizmetlerde gözle görülür bir örtüşme var mı?
• Güçlü ve zayıf yönler neler?
• Kültürler birbirine uyabilir mi?
• Fırsatın boyutu nedir?

Yurt dışında ortak olmayı düşündüğünüz kişi ya da şirketler için bu tür bir durum tespitinin önemi asla es geçilmemeli. Kolay bir süreç olmadığı kesin ancak emin olun bu çabaya değer.

Adım 5: Net bir çerçeve çizin

Potansiyel bir iş ortağı bulduğunuzda ve her iki tarafın aynı dili konuştuğundan emin olduğunuzda masaya oturmaya hazırsınız demektir. Elbette müzakere öncesi iş birliğine dayalı bir ilişki için zemin hazırlamak elzem. Bunu gerçekleştirmenin en iyi yolu ise potansiyel iş ortaklığının neleri içereceğini ayrıntılı bir şekilde açıklayan bir çerçeve çizmek. Aşağıdaki sorular üzerinden ilerlemek, bu yolda sizlere yardımcı olabilir:

• İş ortaklığının vizyonu, stratejisi ve misyonu nedir?
• İşletmeleri hangi faktörler bir araya getiriyor?
• İki şirketin hedefleri uyumlu mu? Birlikte etkili bir şekilde çalışabilirler mi?
• Müşteri için değer önerisi nedir?
• Olası bir ortak çözüm nedir? Müşteriye nasıl yansıtılabilir?
• Şirketler belirli bir müşteri tabanını hedefleyecek mi?
• Ortak teklif için teslimat, hizmet ve destek stratejisi nedir?
• Başarıyı ne oluşturacak ve nasıl ölçülecek? İlişkideki kilometre taşları nelerdir?

Bu sorulara net bir yanıt verebildiğiniz noktada uluslararası arenada güvenebileceğiniz bir iş ortaklığı için ideal başlangıcı yaptığınızdan emin olabilirsiniz.

BONUS:

Globalde sizi doğru iş ortaklarıyla buluşturacak Innogate Uluslararası Hızlandırma Programı ile tanışın! 

Kaynak: https://dearinassociates.com/how-do-i-source-and-engage-trusted-international-partners/