İhracat Günlükleri: Segmentify 12 dakikada okunabilir

Innogate Uluslararası Hızlandırma Programı ile globalleşen yerli teknoloji firmalarımızı mercek altına aldığımız röportaj serimizden herkese merhaba! Bu röportaj serimiz ile kendi sektöründe önemli oyuncular haline gelmiş teknoloji firmalarımızı yakından tanıyarak globalleşme süreçlerine tanık oluyoruz. Röportaj serimizin globalleşme çabası olan ve bu konuda bilgi almak isteyen okuyucularımıza fayda sağlamasını umuyoruz. Aklınıza takılan bir soru olursa Innogate olarak her zaman buradayız. 😊 Keyifli okumalar dileriz!

Geçtiğimiz günlerde röportaj serimizin konuğu MTX Commodities’in Kurucu Ortaklarından ve COO’su Melis Bilgiç Aksarı idi. Bu hafta İhracat Günlükleri serimizin konuğu ise e-ticaret alanında kişiselleştirme hizmeti veren bulut tabanlı bir yazılım ürünü olan Segmentify! Segmentify Kurucu Ortağı Ergin Eroğlu sorularımızı yanıtlıyor.

Segmentify Kurucu Ortağı, Ergin Eroğlu

Ergin Bey merhaba, öncelikle okuyucularımıza sizi tanıtmak isteriz.

Ergin Eroğlu: Merhabalar, ben Ergin Eroğlu. Öğrenim hayatım Ankara’da geçti. ODTÜ Bilgisayar Mühendisliğinden mezun olduktan sonra yine ODTÜ’de MBA yaptım. İlk işimde savunma sanayinde, insansız hava aracı projesi üzerinde çalıştım. Daha sonra görüntü işleme üzerine çalışan bir startup’ta on kişilik bir yazılım ekibini yönettim. Ardından, farklı alanlarda iki farklı girişimin kurucu ortaklığını yaptım. Bu girişimlerden biri sosyal satın alma özellikleri olan online moda, perakende platformu üzerineydi. 2015 Ocak’tan bu yana da Segmentify’ın kurucu ortaklarından biri olarak CEO, CTO ve Yazılım Mimari olarak çalışıyorum.

“E-ticaret alanında kişiselleştirme hizmeti veren bulut tabanlı bir yazılım ürünü olan Segmentify’ın, şu an 25 farklı ülkeden 200’ün üzerinde müşterisi bulunmakta.”

Segmentify’ın faaliyet alanı nedir?

Ergin Eroğlu: Segmentify, e-ticaret alanında kişiselleştirme hizmeti veren bulut tabanlı bir yazılım ürünüdür. Bunu, sanal mağazaya gelen bütün ziyaretçilerin davranışlarını takip ederek bu davranışlara göre o kişinin ihtiyacı olduğu ürünleri, kampanyaları gerçek zamanlı olarak onlara önerip, o ziyaretçilerin bütün alışveriş deneyimlerini kişiselleştirerek yapıyor. Bu sayede de e-ticaretin en büyük problemi olan düşük dönüşüm oranları ve düşük satış hacimlerine online perakendeciler için bir çözüm getiriyor. Segmentify’ın şu an 25 farklı ülkeden 200’ün üzerinde müşterisi bulunmakta. Bunların arasında Türkiye’nin önde gelen perakendecilerinden global firmalara kadar pek çok alan yer alıyor. Müşteri portföyünde Türkiye’de Gittigidiyor ve n11.com gibi lider pazaryerleri, Beymen, Boyner, Koton ve Flo gibi perakendenin liderleri bulunmakta. Yurt dışında ise Bauhaus, Puma, Rossmann ve Decathlon gibi firmaları sayabiliriz.

Innogate ile ABD’ye açıldığınız ürün/hizmet neydi?

Ergin Eroğlu: Innogate programına katıldığımız ürünümüz bulut tabanlı ve SaaS modeli ile çalışan akıllı e-ticaret kişiselleştirme ürünümüzdü. Bu ürün ile e-ticaret sitelerinin %1-2 kadar düşük oranlarda seyreden dönüşüm problemini çözüyoruz. Bu durumu farklı bir şekilde söyleyince sorunun büyüklüğü daha kolay anlaşılabilir oluyor. E-ticaret siteleri kendilerine gelen her 100 ziyaretçiden sadece 1 tanesine satış yapabiliyor, geri kalan 99 kişiyi siteye getirmek için harcanan para ve efor boşa gidiyor. Bu önemli sorunu kişiselleştirilmiş ürün önerileri ile çözerek dönüşüm oranlarının artırılmasına yardımcı oluyoruz. Pek çok müşterimizde dönüşüm oranlarında 2-3 kat artış sağlıyoruz.

Bu hizmeti sağlamak için tamamını şirket içinde geliştirdiğimiz yapay zeka ağırlıklı bir tavsiye motoru ile ziyaretçi modellemesi ve skorlama algoritması kullanıyoruz. Ziyaretçiler ve müşteriler olarak hepimiz sitelerdeki deneyimin tek düze ve soğuk olmasından yakınıyoruz. Biz bu deneyimi, herkese aradığı ve ilgi duyacağı ürün ve kampanyaları göstererek kişiselleştiriyoruz ve zenginleştiriyoruz. Özetle herhangi bir mağazadaki satış temsilcisinin sizinle kurduğu diyaloğun ve yönlendirmelerin online dünyada gerçekleştirilmesini sağlıyoruz.

“Müşteri portföyümüzde Türkiye’de Gittigidiyor ve n11.com gibi lider pazar yerleri ve Beymen, Boyner, Koton, Flo gibi perakendenin liderleri bulunuyor.”

Rakamlarınız hakkında bilgi verir misiniz?

Ergin Eroğlu: Segmentify’ın şu an 25 farklı ülkeden 200’ün üzerinde müşterisi bulunmakta. Bunların arasında Türkiye’nin önde gelen perakendecilerinden global firmalara kadar pek çok alan yer alıyor. Müşteri portföyünde Türkiye’de Gittigidiyor, n11.com gibi lider pazar yerleri ve Beymen, Boyner, Koton, Flo gibi perakendenin liderleri bulunmakta. Yurt dışında ise Bauhaus, Puma, Rossmann ve Decathlon gibi firmaları sayabiliriz.

Şu an gelirimizin %45’i ihracat üzerinden geliyor ve bu sene bitmeden hedefimiz ihracatın oranını %50’nin üzerine çıkarmak.

Beş farklı ofiste 50 kişilik bir ekibimiz bulunuyor. İstanbul’daki ana ofisimiz aynı zamanda Ar-Ge Merkezi konumunda ve yurt dışı ofislerimiz satış ve pazarlama ağırlıklı durumdalar.

Segmentify’ın hedefleri neler?

Ergin Eroğlu: Segmentify yolculuğuna e-ticaret alanında dünyanın en iyi ürününü yaratmak için çıkmıştık ve şu anda da bu hedefimiz geçerli. Bunun için yoğun bir şekilde Ar-Ge faaliyetlerimize devam edip makine öğrenmesi tabanlı akıllı ve fark yaratan çözümler geliştirmeye odaklıyız. Hedefimiz önce Avrupa sonrasında diğer coğrafyalarda yayılmak.

Innogate süreci nasıldı?

Ergin Eroğlu: Innogate süreci bizim için çok faydalı oldu, çünkü katılırken ana hedefimiz global pazarlara açılmak ve orada büyümenin dinamiklerini öğrenip uygulayabilmekti. İlk önce Türkiye’deki iki aylık mini MBA süreci dış bir pazara açılmanın playbookunu bize öğretti, şu an bile programda öğrendiğimiz model ve yöntemleri yeni bir pazar için uygulamaktayız. Amerika’daki süreçte rakiplerimiz, müşteri adaylarımız ve partnerlarımız ile temas kurma fırsatı bulduk. Nerelerde hazır olduğumuzu, nerelerde eksiklerimiz olduğunu öğrenip onun üzerine çalışmalarımıza ağırlık verdik ve global açılımımızı bu sayede başladık.

“Innogate sürecinde ABD pazarındaki hedeflerimize ulaşabilmek için nelere ihtiyacımız olduğunu ve bunu nasıl yapabileceğimizi öğrendik.”

Innogate ile ABD’de ulaşmak istediğiniz hedeflerinize ulaştınız mı?

Ergin Eroğlu: Biz Innogate’e katıldığımızda start-up olmaktan yeni çıkan ve scale-up sürecine geçmekte olan bir firmaydık. Innogate sürecinde ABD pazarındaki hedeflerimize ulaşabilmek için nelere ihtiyacımız olduğunu ve bunu nasıl yapabileceğimizi öğrendik. Sonra bu modeli diğer ülkeler ve pazarlar için de uyguladık. Bunlar ışığında hedeflerimize ulaştığımızı söyleyebilirim.

Innogate’i 5 kelime ile nitelendirmenizi istesek hangi kelimeleri seçerdiniz?

• Global
• Vizyon
• Uzman
• Planlama
• Sonuç odaklı

“Eğer odaklanma olmazsa inanılmaz bir rekabetin olduğu bu alanda fark yaratmak ve büyümek neredeyse imkansız. O yüzden odaklı ve fark yaratabileceğiniz bir müşteri segmenti, sonrasında mutlaka yerel partner ve iş gücü ile bunu desteklemek lazım.”

ABD’ye açılmak isteyen teknoloji firmalarına tavsiyeniz ne olurdu?

Ergin Eroğlu: Türkiye’den ABD’yi tek bir dev pazar olarak görmeye çok meyilliyiz ama aslında birbirinden çok farklı dinamikleri olan yüzlerce küçük pazardan oluşuyor. Bu neredeyse bütün sektörler ve dikeyler için geçerli. O yüzden hangi alt pazarlara odaklanacağınıza yani müşteri segmentinize çok iyi çalışıp, stratejinizi buna göre kurup, sonra ona göre çalışmanız lazım. Eğer odaklanma olmazsa inanılmaz bir rekabetin olduğu bu alanda fark yaratmak ve büyümek neredeyse imkansız. O yüzden odaklı ve fark yaratabileceğiniz bir müşteri segmenti, sonrasında mutlaka yerel partner ve iş gücü ile bunu desteklemek lazım. Ben Türkiye’den ABD’ye satarım çok büyük bir yanılgı. Mutlaka 7/24 tek odağı ABD pazarında büyümek olan yerel bir ekip lazım.

Globalleşme sürecinde en çok zorlandığınız konu / konular neydi?

Ergin Eroğlu: Pazarı tanımak ve doğru ekibi kurabilmek. Şu an 25’ten fazla ülkeden müşterimiz var ve bunların 5 tanesinde ciddi pazar payına sahibiz. Her bir pazar için o pazara giriş ve büyüme stratejisi ile ekip değişkenlik gösteriyor. Bu strateji de uzaktan analiz ile ne yazık ki oluşmuyor. Bir pazara girişin ilk yılında dinlemeye çok açık olarak her bir müşteri ve partnerın geribildirimlerini alıp stratejinin o pazara göre yerelleştirmek ve güncellemek zorundasınız. Bu da hem çok sancılı hem de çok keyifli olan bir süreç ve doğru insanlar olmadan en iyi strateji bile başarısızlığa mahkum. Doğru insanları bulmak, onları sizinle aynı hayale inandırmak ve sonra doğru yönetim ile bu hedef için çalıştırmak gerçekten zor bir konu.

“Amacımız hızlı büyüyen e-ticaret alanında dünyanın en iyi kişiselleştirme çözümü olmak ve bu yolda ilerlemek için bütün ekip çalışıyoruz.”

Bu zorluğu aştınız mı? Nasıl aştınız?

Ergin Eroğlu: Kan, ter ve gözyaşı ile pek çok zorluğun üstesinden gelmeyi öğrenebildik ve firma içinde pek çok best-practice oluştu bu konuda. Örneğin, mutlaka ortaklardan bir tanesi yeni bir pazar açılımı sürecinde birebir olarak bulunuyor. Bunun yanında mutlaka o pazarda en az 10 yıl tecrübesi olan yerel bir uzman ekibe en başta dahil oluyor. Her bir pazarda öğrendiklerimizden bunlar gibi pek çok prensip ve süreç oturdu ama her pazarda mutlaka yeni zorluklar çıkıyor. Girişimci olmak da biraz bu zorluklarla boğuşmaktan keyif almayı gerektiriyor, o yüzden elimizde kesin reçeteler yok ama zorluklar ile mücadele etmeye hevesli bir ekibimiz var.

Innogate’e başvurmanız için sizi iten şey neydi?

Ergin Eroğlu: Şirketi ortağım Murat Soysal ile kurarken en büyük hayalimiz globale açılmaktı. Türkiye’de bu hedefi destekleyebilecek girişim ekosistemi ve mentörler o dönemde bir elin parmaklarından azdı ve bunu sistematik olarak paylaşabilecek bir sistem yoktu. Innogate bu boşluğu bizim için doldurabileceğini düşündüğümüz için başvurduk ve sonunda çok doğru yaptığımızı gördük.

COVID-19 süreci sizi nasıl etkiledi, neler yapıyorsunuz?

Ergin Eroğlu: Pandemi bütün dünyayı etkilemeye başladığı Şubat ayında biz çok hızlı bir büyüme sürecinin içindeydik. Özellikle Birleşik Krallık ve Avrupa başta olmak üzere her ay onlarca yeni müşteri kazanıyorduk. İlk şokun etkisiyle herkesin bir numaralı gündemi yeni bir SaaS çözümü almaktan hayatta kalma ve durumu izlemeye odaklandığı için büyüme alanında COVID-19 bizi çok etkiledi. Benzer etkilerin Türkiye’de hissedilmesi Mart ayını buldu. Bu iki ayda yeni büyüme çok ciddi yara alırken, güncel müşterilerden servisi dondurma istekleri de çok miktarda geldi. Burada ilk yapmaya çalıştığımız soğukkanlı kalmak oldu ve zor günler yaşayan perakende sektörüne biz de destek olabilmek için ücretsiz deneme süremizi 3 aya çıkardık. İlk şok atlatıldıktan sonra insanların karantina sürecinde e-ticarete olan ilgisi ciddi bir şekilde arttı. Biz de bu süreci detaylı olarak gözlemledik ve kapsamlı bir rapor yayınladık.

E-ticaret bu süreç ile çok hızlı bir büyüme yakaladı ama lojistik ve altyapı eksikleri daha hızlı bir büyümenin önündeki en büyük engel. Biz de bu süreçte bu alanda çözüm sunan diğer firma ve danışmanlar ile partnerliklerimizi artırmaya başladık. E-ticaret uzmanlarından tavsiyeler başlığında detaylı bir podcast serisi başlattık.

Podcast’i dinlemek için:

• Global
• Türkiye

Amacımız hızlı büyüyen e-ticaret alanında dünyanın en iyi kişiselleştirme çözümü olmak ve bu yolda ilerlemek için bütün ekip çalışıyoruz.

Oya Ayanoğlu