Innogate 8. Dönemi tüm hızıyla başladı! İlk iki hafta nasıl geçti? 13 dakikada okunabilir

Sonbaharın ilk günleriyle beraber INNOGATE Uluslararası Hızlandırma Programı’nın 8. Dönemi, Türkiye pazarında önemli başarılara imza atmış 12 firmanın katılımı ile başladı. 3 Eylül tarihinde başlayan ve yaklaşık iki ay sürecek programın Türkiye ayağında (Growth Modelling) yer alan firmalar tüm hızıyla global pazara açılmak için hazırlık yapıyor.

İlk Hafta

Mezun Firmalar Paneli

INNOGATE Programı’na katılarak ABD pazarına açılma deneyimi elde etmiş ve başarılarını yurtdışı pazarlara adapte ederek teknoloji ihracatına katkı sunan firmalardan Doruk Otomasyon, Barn ve ODC kurucuları yeni dönem INNOGATE firmaları ile deneyimlerini paylaşmak ve ABD pazarına ilişkin elde ettikleri bilgi setini aktarmak amacıyla 4. Dönem açılış oturumuna katıldılar.

https://twitter.com/innogateorg/status/1036651225318674432

“Business Model Canvas / Customer Segmentation / Value Proposition” Eğitimi

ABD pazarına özel iş modeli, ürün-pazar uyumu, değer önerisi, müşteri segmentasyonu, müşteri tarafındaki ihtiyaçlar vb. temel konseptleri aktaran Mehmet Erçek, firmaların iş modellerinin ABD pazarına uyumlu hale getirilmesinde, müşteri pain-gain noktalarının iyi analiz edilmesi, potansiyel müşteriler ve rakiplerin analizinin derinlemesine yapılması ile ölçeklenebilir ve sürdürülebilir bir iş modelinin oluşturulması üzerine değerli bilgiler aktardı.

Endüstrinin ve ABD’deki rakiplerin derin analizinin yapılmasının önemine dikkat çeken Erçek, ABD pazarına özel değer önerisinin belirlenmesi ve validasyonun ABD’deki rakip ve müşterilerle sağlanmasının gerektiğine dikkat çekti. Değer önerisinin rakiplerden ayrıştırılmasının ABD’de edinilecek pazar payının en önemli ve ilk aşama aksiyonu olduğunu belirten Erçek, MVP (Minimum Viable Product) seviyesinde ürünün müşterilerle buluşturularak geri bildirimler alınmasının önemine dikkat çekerek, müşterilerden gelecek yönlendirmeler ile teknik iyileştirmelerin yapılması ve ihtiyaca cevap veren bir ürünün piyasaya sürülmesinin önemini vurguladı.

“Value Mapping & High Level KPI Identification” Semineri

Globale açılmayı hedefleyen firmaların hedeflerini performans göstergelerinin belirlenmesi ve takip edilmesini önemine dikkat çeken Cem Mimaroğlu, hedeflerin gerçekçi olarak belirlenip büyüme hedefini omuzlayacak ekiplerle paylaşılarak belirli aralıklarla takibinin yapılması üzerine tavsiyelerde bulundu. KPI’ların belirlenmesi ile ekibin ve firmanın hedeflediği noktanın tespit ve takibinin yapılabilmesi, yatırım almada kritik olan verilerin ortaya konmasında ve rakip firmalarla benchmark yapılmasında önem arz eden verilerin CRM üzerinden takip edilmesinin gerekliliğine değindi.

Temel metriklerin belirlenerek, belirli zaman aralıkları ile takip edilmesi ve ara dönemlerde metriklerin ve hedeflerin tekrar gözden geçirilmesi üzerine odaklanan bir yapının kurulmasının global büyümede önem arz ettiğini belirten Mimaroğlu, proje/yaşam döngüsünün finansal büyüme hedefleri ile ölçümlenip takip edilebileceğini belirtti. Firmaların ölçeklerine göre belirlenen metriklerde farklılıkların olabileceğini, iş hedeflerine ulaşmada ve etkinlik ölçümünde kritik öneme sahip göstergelerin içerisinde temel belirleyici göstergenin firma karlılığı ve maksimum satış hedefi olması gerektiğinin altını çizdi.

“Industry Analysis / Competition & Substitution” Eğitimi

INNOGATE firmalarının ABD özelinde odaklanacakları pazarı ve endüstriyi analiz etmelerinin önemine değinen Erçek, var olan pazar, parçalara ayrılmış pazar ve var olmayan pazar ayrımına dikkat etmelerinin kritik öneme sahip olduğunu belirterek bu pazarlara yönelik nasıl çalışmalar yapılması gerektiğinin üstünde durdu.

Mevcut pazara girişi pazara giriş maliyeti, tekel yapılanma vs. nedeniyle mümkün olmayan iş kolları içinse niş bir ürün/hizmet sunarak, ya da var olan pazara giriş/ iş modeli stratejilerinin oyun kurallarının değiştirilmesi yolu ile pazara girişin mümkün olabileceğini aktaran Erçek, pazarın yeniden segmente edilerek, küçük bir alanın hedeflenmesinin de stratejilerden biri olabileceğine ve firmaların bu segmentin lideri olarak konumlanabileceğine dikkat çekti.

“Marketing Machine & Marketing Funnel Management” Semineri

Eren Koçyiğit, global büyüme aşamalarında strateji, yapı, pazarlama mecralarının belirlemesi, etkileşim testinin yapılması gibi süreçlerin takip edilerek büyüme odaklı pazarlama çemberinin izlenmesi, büyüme, strateji, yönetim ve operasyonel süreçlerin yönetimi aşamalarının sistematik olarak izlenmesi gerektiğinin altını çizdi.

Strateji geliştirme aşamasının değer önerisi geliştirme, persona oluşturma, pazar konumlandırması ve pazarlama karması oluşturma, KPI (Anahtar Performans Kriterleri) belirlenmesi, uygulanması ve gözden geçirilmesi aşamalarından oluştuğunu belirten Koçyiğit, operasyon aşamasında websitesi / app geliştirme, bağlılık ölçümü, blog, infografik, use case, whitepaper, e-kitap vb. içerik üretimi, online reklam mecralarının satın alınması ve bu kanallardan elde edilen geri dönüşlerin ölçümlenmesi, arama motoru ve mobil aplikasyon optimizasyonu, e-mail ve sosyal medya pazarlamasının yapılması ve CRM ile pazarlama sonrası elde edilen lead’lerin takip edilmesi ve bu kişilerin personalarının çıkartılıp pazarlama yöntemlerinin yeniden tasarlanması gibi döngülerin yönetiminin önem kazandığını bu döngülerin KPI temelli olarak ölçüm ve takibinin önemine dikkat çekti.

İkinci Hafta

“Competing in Industries at Different Stages of Maturity” Eğitimi

ABD pazarında yer alan farklı dikeylerin, odak noktası belirleme ve o segmente yönelik çözümler geliştirme açısından oldukça önemli olduğunu belirten Erçek, segmentlerin farklı fırsat ve dezavantajları barındırdığını, yapılan odaklanma sonrasında pazarlama, satış, operasyon stratejilerinin farklılık gösterebileceğini, ticari satış kanalına göre (B2B, B2C, B2G vb.) stratejilerin yeniden belirlenmesinin önemine dikkat çeken Erçek, pazar tipinin değişmesinin şirket modelinde çok büyük değişikliklere yol açacağını, bu nedenle Türkiye’de yapılacak araştırmaların kritik öneme sahip olduğunu belirtti.

ABD pazarının oldukça büyük bir hacme işaret ettiğini, bu nedenle var olan bir pazara giriş statejilerine yönelinmesi gerektiğini vurgulayan mentorumuz, yeni pazara girişte hızlı girişin (Faster, better) önemli olduğunun altını çizdi.

“How to Make a Market Research” Semineri

“Pazar araştırması yapmadan önce örnekleminizi doğru seçerseniz, çok büyük paralar harcamadan nokta atışı müşteri segmentinizi belirleyebilirsiniz.”

 

Uservision adlı pazar araştırması firmasının kurucu ortaklarından olan Batukhan Taluy, INNOGATE firmalarına “Kalabalık Pazarlar için Çevik Araştırma” metotlarını aktardı. Müşteri popülasyonunun araştırılması ve segmentlere ayrılması konusunda kritik bilgiler paylaşan Taluy, pazar araştırmasının ne zaman, neden ve nasıl yapılması gerektiği konusunda yenilikçi yöntem ve yaklaşımları ele aldı.

Çoğunlukla pazar araştırmasının karar alma (Yeni bir pazara açılma kararı vb.), pazar potansiyeli ölçümleme, ürün ve hizmetlerin optimize edilmesi ve yeni fırsatlardan haberdar olma amaçları ile yapıldığına dikkat çekerek, kullanıcı deneyimine önem firma ve markaların, rakiplerine oranla üç kat daha fazla ciro elde ettiklerini kaydeden mentorumuz, kötü kullanıcı deneyiminin %86’ya varan müşteri kaybına yol açtığını, bu nedenle müşteri geri bildirimleri ve pazar araştırması ile doğru hedeflemenin yapılmasının öneminden bahsetti. Pazar araştırmasının temelinde çok ve anlamsız verileri derlemek olmadığını, aksine küçük fakat anlamlı bir grup üzerinde doğru soruların sorulması ile doğru ve nokta atışı analizler yapılmasına olanaklı kılabildiğini aktardı.

“Effective Linkedin Networking” Semineri

INNOGATE firmalarının ABD yolculuklarında kendilerine destek olan, lead çıkartılması ve bu lead’lerin satışa döndürülmesi konusunda firmalarla birebir çalışmalar yapan Elif Ceylan, Linkedin gibi iş bağlantısı anlamında önemli bir kaynak sunan sosyal medya aracının ABD’de iş geliştirme faaliyetlerinde nasıl kullanılabileceğine ilişkin bilgiler paylaştı.

ABD pazarının büyük ve oldukça bölünmüş bir yapısı olması nedeniyle gelişmiş ve efektif bir Linkedin araması yapılması hakkında tüyolar paylaşan Ceylan, Linkedin üzerinden yayın yapmanın, gruplara aktif olarak katılmanın ve etkinlik gönderilerinin önemine dikkat çekti.

Bağlantı kurulmak istenen kişilere erişirken özelleştirilmiş ve değer önerisi eklenmiş bir içerikle, sonunda mutlaka bir öneri ya da istekle kapatılması gerektiğine işaret eden Ceylan, ABD’de birçok iş bağlantısının Linkedin üzerinden bağlantı kurularak başladığını, ancak kişisel ilişki geliştirilerek devamlılık sağlanması gerektiğine dikkat çekti.

“Funnel Management AARRR” Semineri

500 Startups İstanbul kurucu ortaklarından Enis Hulli, “Acquisition (Edinme), Activation (Aktive etme), Retention (Muhafaza etme), Revenue (Gelir elde etme), Referral (Yönlendirme)” konusuna eğildi. Müşteri edinme maliyeti (Customer Acquisition Cost) konusunda bilgiler paylaşan Hulli, bir firma için en önemli noktalardan biri olduğuna dikkat çeken Hulli, müşterilerin harcama yapılarak ve organik büyüme olmak üzere iki yoldan kazanıldığını belirtti. Ölçeklenebilir müşteri kitlesini hedefleyen firmaların referansın nasıl kazanıldığına dair bilgiler edinmesinin önemine dikkat çekti. Müşterileri hangi noktalardan yakalayabildiği, hangi noktalarda kaybettiği ve çapraz satış, yükseltilmiş versiyon satışı gibi konseptlerin iyi anlaşılması ve analiz edilmesi gerektiğine değinen Hulli, Dropbox örneğinden hareketle özellikle B2C işlerde müşteri edinmenin yükleme ya da üye olma ile başladığını, aktivasyonun ise kullanıcı olarak aktif işlem yapmasına bağlı olduğunu, muhafaza (Retention) edilmesinin ise içerideki etkinlikler ve ilgi çekici içeriklerle devam edebilir, tekrarlanabilir olmasına bağlı olduğunu, referansların ise bir diğer kullanıcıya öneri ile mümkün olduğunu belirtirken, ancak son aşamanın gelir elde etmek olduğuna dikkat çekti.

Hulli ayrıca; iş modeli, kanal yapısı, teknoloji ve pozisyonlanma (Marketing) konularında farklılık yaratabilen firmaların pazarı domine edebildiklerini ve dikeyde durmaksızın inovasyon üretebilen firmaların ABD pazarında fark yaratabileceğinden bahsederek yerelde filizlenip globalleşen firmalardan örneklerle tamamladı.

“Identification of Company Wide Departmental KPI’s” Semineri

Performans göstergelerinin belirlenmesi esasına dayanan bir modelle yönetim ve uluslararası pazarlara açılma vizyonu üzerine bilgiler aktaran Cem Mimaroğlu, performans göstergelerinin kategorizasyonu, KPI’ların firma süreçlerine adaptasyonu ve ölçümlenmesi üzerine bilgiler paylaştı. Performans göstergelerinin mühendislik yaşam döngüsünde kurgulanırken erken ve orta aşama, ileri aşama, seri A yatırım öncesi aşama ve seri B ve sonrası aşamalarda farklı kurgulanması gerektiğinden bahseden Mimaroğlu, erken ve “early traction” aşamalarında ürünün pazara uyumunun yani pazardaki validasyonu anlamında kritik bir süreçte olduğunu, müşterileri diğer alternatiflerden, kendi ürününe çevirme hedeflerine yönelik hedeflerin belirlenmesi gerektiğinin altını çizdi.

ABD dönemine devam edecek firmaların mutlaka departmanlar üzerine yapılandırılmış ve hangi aralıklarla ve kim tarafından kontrol edileceği belirlenmiş metriklerle 3 aylık dönemlerinin planlanmış olması gerektiğine dikkat çeken Mimaroğlu, satış, pazarlama (satış öncesi), ürün geliştirme ve müşteri desteği (Satış öncesi ve sonrası) departmanlar için ana performans göstergelerinin belirlenmesi ve bu göstergelerin hangi sıklıkta ve kim tarafından kontrol edilmesi gerektiği ile göstergelerin kim tarafından tanımlanması gerektiği ile ilgili süreçlerin belirlenmesinin, yurtdışı pazarlara açılmada kritik önemine dikkat çekti.

Performans belirlemede ölçülebilir, gerçekçi, sonuç odaklı, diğer örnekler ile karşılaştırma yapılmış ve gerçekçi olunması gerektiğini vurgulayan Mimaroğlu, metrik belirleme hakkında önemli kaynaklar gösterdi.

“What are the Investor’s Expectations? Oturumu

“Bir yatırımcı sunumunda ihtiyacınız olan yatırımı net bir şekilde belirtmeli, bu yatırımı kısa ve uzun vade planlarınızda nasıl harcayacağınızı aktarmalısınız.”

Cem Mimaroğlu’nun yatırımcıların dikkat ettiği ve girişimcilerin hazırlaması ve belirli aralıklarla ölçümlemesi gerektiğini vurguladığı KPI belirleme ve şirkete yayma konusuna odaklı sunumunun ardından 212 ltd. Venture Capital Yönetim Direktörü Ali Karabey yatırım yapılan firmada dikkat edilen özellikler hakkında önemli bilgiler paylaştı.

Girişimlerin en değerli yönlerinin kurucular ve onların kurduğu ekip olduğunu belirten Karabey, girişimcilerin yoktan var eden, hayal kuran ve onu gerçeğe taşıyan insanlar olduğunu, bu nedenle girişimcilerin karakterlerinin, kurucuların birbirleri ile uyumunun ve kurdukları ekip ile diyaloglarının yatırım kararında çok önemli belirleyiciler olduğuna dikkat çekti. Ekibin işine hâkim olması ve hızlı aksiyon alarak büyüme odaklı bir işletme modeli benimsemesinin önemini vurgulayan Karabey, yatırımcıların, girişimlere kötü zamanlarında bir zar daha atma şansı tanıyan oluşumlar olduğunu belirtti. Girişimlerin zar atma kabiliyetini sınırlı oranda artırabildiklerini, ancak ilk hatada batmamalarını sağladıklarını belirterek girişimlerin bu şansı kullanma ve ayağa kalkma becerilerinin kendi çabaları ile sınırlı olabileceğini vurguladı.

Türkiye’deki girişimlerin teknik anlamda global pazardaki girişimlerle arasındaki temel farkın hikâye anlatma becerisindeki eksiklik olduğunu belirten Karabey, Türkiye’deki yatırımların probleminin teknik değil, satış eksikliğinden kaynaklandığına işaret etti. Türkiye yatırım ekosisteminin dar olması sebebiyle yurtdışındaki yatırımcılarla görüşmenin, hem yatırım turu sırasında edinilecek deneyimin, hem de alınabilecek fon miktarının büyüklüğü açısından önemine vurgu yaptı.