Innogate 8. Döneminde Amerika’ya Geri Sayım Başladı! 15 dakikada okunabilir

INNOGATE Uluslararası Girişim Hızlandırma Programı, yoğun geçen Türkiye döneminin sonlarına doğru Founder Institute New York yöneticisi Kevin Siskar ile birlikteydi!

Kevin Siskar Kimdir?

Founder Institute New York yöneticisi Kevin Siskar, 100’den fazla erken teknoloji şirketi olan bir portföyü inşa etmiş, önemli firmalara yatırım yapmış bir yatırımcıdır. New York’un önde gelen erken aşama hızlandırma programını yöneten Siskar, yerel yetenekli kurucu portföyünü yönetmektedir. Zorlu bir müfredat ve güçlü program sonrası destek ile girişimcilere küresel ölçekte ölçeklenebilir bir şirket kurmak için yapı, mentorluk ve ağ sağlamakta olan Siskar, dünya çapında 200’e yakın şehre hizmet veren Founder Institute ağında Start-up Ekosistem Geliştirme ödülüne layık görülmüştür.

“How to Create a Great Investor Pitch Deck” Semineri

INNOGATE firmalarına dördüncü hafta dahilinde New York ekosistemi ve doğu yakasında pazara giriş stratejileri, pazardaki fırsatlara ilişkin bilgiler sağlayan Siskar, ilk oturumda firmalara pitch sunumunda yer alması gereken başlıklara ilişkin bilgiler ve önemli tüyolar paylaştı.  Bir girişimin yaşam eğrisi boyunca ekibine, yatırımcılarına ve ailesine sunum yaptığını ve ilerleme ile ilgili onay alarak iyileşme kaydettiğini belirten Siskar, her girişimin bir problemden ve bu probleme ilişkin sunulan çözümden yola çıktığını belirterek, pazarda var olan ürüne ilişkin farkındalık kazandırılması gerektiğini aktardı.

Yatırımcılara ve satışa yönelik yapılacak sunumlarda vizyon ve ürünün/hizmetin sunduğu fırsatların da açıkça belirtilmesi gerektiğini aktaran Siskar, gelecek için vizyonun ne olduğunun belirlenmesi ve bu vizyonun dinleyici kitlesine aktarılması gerektiğini, vizyon aktarımı ile gelecekte sunulacak fırsatların neler olduğunun ortaya konulması gerektiğini bildirdi.

İyi bir sunumun iyi ve özelleştirilmiş bir değer önerisi ile mümkün olduğunu aktaran Siskar, firma adı, başlık, websitesi gibi detayların ilk sayfada vurucu bir şekilde yer alması gerektiğini vurguladı. Girişimin işaret ettiği problemle ilgili on kelimeyi geçmeyecek bir değer önerisi (problem tarifini içeren asansör sunumu cümlesi) eklenmesi gerektiğini belirten Siskar, problemin kök sebeplerinin alt kırımlarla ve sayısal verilerle yansıtılmasını önerdi. Probleme ilişkin çözüm yansısında ise yine alt kırılımlara ayrılan her bir problem için geliştirilen çözümün belirtilmesi, geliştirilen çözüm ile sayısal olarak nasıl bir fark yaratıldığına ilişkin bilgilerin verilmesi gerektiğini kaydeden Siskar, ürün ile ilgili yansıda problemi tespit etmiş-probleme ilişkin çözüm üretmiş ürünün ön plana çıkartılması ve görsellerle desteklenmesi gerektiğini vurguladı.

Müşteri / potansiyel iş partneri edinme (Traction) yansısında ise bugüne kadar kaydedilmiş başarının rakamlarla ifade edilmesinin ve öne çıkartılmasının önemine değinen Siskar, ileri vadeli hedeflenen traction rakamlarının da aynı yansıda yer alması gerektiğini vurguladı. İş modelinin yatırımcı ve potansiyel müşteriler için kararı etkileyen bir yapıda olduğunu belirten mentor, iş modelinde ürünün fiyatlamasına ilişkin bir detaydan ziyade, üründen, hizmetten ya da iş fikrinden hangi yolla para kazanılacağının net bir şekilde ifade edilmesinin anlaşılması gerektiğini vurgulamıştır. Aynı yansıda, müşterinin nasıl kazanılmasının hedeflendiği, müşteriyi kazanma maliyeti ve yaşam eğirişinde tüketicinin değeri ile ilgili rakamsal verilerin yer alması gerektiğini kaydeden Siskar, pazar ile ilgili rakamlara ve toplam hedeflenebilir Pazar payının hedeflenen dikey özelinde iyi süzülmüş ve belirlenmiş olması gerektiğine dikkat çekti (TAM/SAM/SOM). Aynı sunum içerisinde ürünün rakiplerden farkı ve üstün özellikleri ile ilgili bir analizin yer alması gerektiğini belirten Siskar, analizin direkt olarak rakipleri adreslemesi gerektiği, sektör ya da pazarın geneline ilişkin muğlak karşılaştırmaların olmaması gerektiğine değindi.

Pazara açılma stratejileri ile ilgili iyi düşünülmüş bir modelin yansıtılması gerektiğini belirten Siskar, şirketin en hızlı şekilde pazara penetre olabilmesi ve müşteriyi en hızlı şekilde kazanması için belirlenen stratejinin ortaya konulması gerektiğini belirtti. Ayrıca, yatırım ve bir işin teslim edilebilirliğini garantileyen ekibin dinleyicilere aktarılmasının elzem olduğunu aktaran Siskar, sunumların satış ya da yatırım odaklı olma ayrımına göre farklı bir taleple kapatılması gerektiğini belirtirken, her firmanın stratejik iş hedefinin bu yansıda yer alması gerektiğini kaydetti. Kapanış sunusunda ise iletişim bilgilerinin yer alması gerektiğini belirten Siskar, sunumların 3 ila 5 dakikadan fazla olmaması ve oluşturulan sunumun her gün pratik edilmesine ilişkin INNOGATE firmalarına önemli tüyolar verdi.

“Marketing & Sales at New York” Semineri

INNOGATE firmalarına New York ekosistemi ile ilgili sorularını cevaplamak ve New York’un iş yapış kültürüne ilişkin bilgiler aktaran Siskar, ikinci güne programın New York aşamasında yapılacak etkinlikler ve firmalara New York ekosistemine en hızlı penetre olabilmeleri için öneriler hakkında bilgi vererek başladı.

New York aşamasında üç kez gerçekleşecek roundtable toplantılarında, ekosistemde güçlü bağlantıları olan partnerle tanışacaklarını, bu nedenle ön hazırlık yapmanın öneminden bahsetti. Toplantıda yapılacak sunum ve hazırlanacak tanıtıcı dokümanların vurucu ve üzerine düşünülmüş olmasının, bağlantı kurulan insanların aklında kalmak açısından kritik öneme sahip olduğu, toplantıda yer alan kişilerin dikkatini çekebilen firmaların ileri aşamada başka bağlantılarla sıcak tanıştırma ile etki alanlarını genişletebileceklerini ifade etti.

Yeni kişilerle tanışmak ve bağlantıya geçilen kişilerle iletişimi devam ettirmek için proaktif olmak (Hustle) gerektiğinin altını çizen Siskar, kurulan bağlantıların takibinin 24 saat içerisinde yapılması gerektiğine ilişkin altın kuralı aktardı. New York ekosistemine dahil olabilmek ve o topluluğun konuştuğu/tartıştığı konular hakkında bilgi sahip olabilmek için çeşitli platformların takip edilmesi ve o platformlarda aktif olunması gerektiğini belirten Siskar, teknoloji geliştiren şirketler ve onların kurucularının Twitter, Nuzzel, Techmeme, Launch Ticker, Hacker News, Axios Pro Rata, Fortune Term Sheet, Product Hunt, Angel List, AVC, New York Innovation Collective,  Gary’s Guide, Charlie O’Donnell’s Weekly Newsletter, Gothamist gibi mecralarda etkin olduklarını, aktif olarak bu kitlenin ilgisini çekecek içerik yayınlandığını aktardı. New York ekosisteminde yeni çıkan ürünler, konuşulan başlıklar ve pazarın gittiği yönle ilgili içeriklerin yer aldığı platformların, strateji konumlamasında kritik öneme sahip olabileceğini aktardı.

New York ekosistemine entegre olabilmek için Türkiye aşamasından çalışmalara başlanması gerektiğinin altını çizen Siskar, online olarak New York ve genel olarak ABD ekosistemine yönelik bir funnel oluşturulması gerektiğini ve hedef müşteri segmentine yönelik dijitalde pazarlama çalışmalarının başlamasının kritik olduğunu kaydetti. Belirlenen müşteri segmentinde belirli bir bilinirlik seviyesine ulaşılmasının uzaktan yürütülmesinin yanı sıra uzun vadeli iş birliği geliştirilecek, satış ya da yatırım görüşmeleri yapılacak kişilerle yüz yüze görüşmeler için randevu çalışmalarının başlatılması gerektiğini belirten Siskar, Linkedin üzerinden kısa tanıtım ve sonrasında çerçevesi belirlenmiş bir taleple kişilere direkt olarak görüşme talebi mesajlarının gönderilmesinin önemine dikkat çekti.

Gerek roundtable toplantıları gerekse birebir alınan randevularla bir çevre inşa edilmesi sonrasında süreçlerin sıcak takip edilmesi, gelen taleplerin hızlı bir şekilde karşılanması ile sürecin hızlandırılıp ilişkilerin gerçek birer iş bağlantılarına dönüştürülebileceğini belirten Siskar, tüm süreçlerin ısrarcı ve talep eden bir mizaçla takip edilmesinin önemine dikkat çekti. Kişilerle sıcak ya da soğuk ilişki geliştirilmesi noktasında, kişinin ve şirketin tanıtılması, takibin çok kısa bir süre içerisinde yapılması ve ilişkiye katılan değerle ilişkinin inşa edilmesi aşamalarının ağ kurmadaki en önemli noktalar olduğunu belirtti.

Eğer insanlarla uzun süre iletişimi koparırsanız, şirketinizin kapandığını düşünmeye başlarlar. Bu yüzden çabalayın!

“Deep-tech” çağında başarılı girişimler yaratmak için verilerin iyi koklanması gerektiğini belirten Siskar, teknoloji dalgaları analizini içeren raporların takip edilmesi gerektiğini vurguladı. Global Startup Ecosystem Report 2018 verilerinden örnekle, yeni teknoloji çağında girişimlerin üçüncü dalga olarak tabir edilen girişimlerin getirdiği yeniliğin koklanması gerektiğini ifade eden Siskar, raporda iki türden girişimin yeni süreçte ayakta kalabileceğine işaret edildiğini belirtti.

1. Uber’in hareketliliğe, Airbnb’nin ise konaklamaya ilişkin getirdiği şekilde, var olan işlere üçüncü bir boyut kazandırabilen girişimler,
2. Deep-Tech olarak ifade edilen yüksek teknolojili sektörlerin alt kırılımlarına ilişkin teknoloji geliştiren şirketler

Aynı raporda tespit edildiği üzere, tüm dünyada yükselen trend olarak sıralanabilecek alt sektörler arasında;

1. İleri teknoloji imalat teknolojileri ve robotik ürünler (5 yıl içerisinde %189 büyüme göstermiş alt sektörlerden biri)
2. Tarım teknolojileri ve yeni beslenme ürünlerinin yetiştirilmesine ilişkin teknolojiler (5 yıl içerisinde %171 büyüme göstermiş alt sektörlerden biri)
3. Blockchain (5 yıl içerisinde %163 büyüme göstermiş alt sektörlerden biri)
4. Yapay zekâ (5 yıl içerisinde %77,5 büyüme göstermiş alt sektörlerden biri) yer almaktadır.

Aynı raporun New York ile ilgili bölümünde, pazarda önde gelen ve yükseliş trendi olan alt sektörlere bakıldığında ileri teknoloji imalat teknolojileri ve robotik ürünler, siber güvenlik ve sağlık ve yaşam teknolojilerinin önde geldiğini belirten Siskar, ekosistemdeki partnerler iş birliği geliştirmenin en önemli hızlandırıcı faktör olduğuna dikkat çekti.

“Hacking Your Fundraising with Examples on How International Competitors Got Funding” Semineri

INNOGATE firmalarının ABD ekosisteminden yatırım almalarına odaklı içeriklerin yer aldığı oturumda, Siskar firmalara New York’ta yerleşik firmaların yatırım alma sürecinde yardımcı olabilecek bilgiler paylaştı. Yatırım alma sürecini aktif ve pasif olarak iki farklı aşamaya ayıran Siskar, aktif olarak fon arayışında olma sürecinde yatırım yapılabilir bir iş modeli ve pazara çıkış stratejisinin olması gerektiğini, bu süreçte iyi hazırlanmış ve problem, çözüm, ürün, traction, iş modeli, pazar payı, ekip, rakipler ve talep yansılarından oluşan bir sunumun olması gerektiğini ve çok geniş bir yatırımcı ekosistemine ulaşılıp görüşmeler yapılması gerektiğine ilişkin tavsiyelerde bulundu.

ABD yatırımcı ekosisteminde yer alan çok geniş bir yatırımcı ağına nasıl ulaşmak gerektiğine ilişkin bir funnel oluşturulmasını ve görüşmeler organize etmelerini öneren Siskar, pasif şekilde fon arama sürecinde yine ekosistemin önemli kontakları ile iletişimde kalınmasını ve firmanın güncel durumu ile ilgili bu kişilere güncel bilgiler sağlanması gerektiğinin altını çizdi. Ekosistemdeki aktörlerin çok hızlı değiştiğini aktaran Siskar, iletişimde kopukluk yaşanması durumunda, sizin artık o fikir / iş üzerinde çalışmadığınız algısının oluşacağını belirtmiştir. Ekosistemde tanışılan her bir kişi ile gerçek ilişkiler geliştirilmesi ve tanışılan kişilerle yapılan tüm görüşmelerin takip edilmesi gerektiğini belirten Siskar, gelişmelerin kontrol edildiği belirli yapı taşlarının olması gerektiği ve bu süreçlerde iletişime geçilen yatırımcılar, onların talepleri ve hangi gelişmelerin kaydedildiğinin raporlanması ve kontrol edilmesinin kritik olduğunu belirtti.

ABD’de ilgili alanda yatırım yapan yatırımcıların (VC ya da melek yatırımcı) listesine https://signal.nfx.com üzerinden ulaşabileceklerini belirten Siskar, ilgilenilen yatırımcıların listesinin yapılarak, yapılan görüşmelerde kaydedilen gelişmelerin ve anlamlı kilometre taşlarının belirlenmesi ve düzenli olarak takip / kontrol edilmesini içermesi önermiştir. Aylık takibin önemli olduğunu belirten Siskar, her ay bu kişilere güncelleme gönderilmesi ve bununla birlikte 1-2 talep (Tanıştırma, yardım vs.) gönderilmesinin süreci sıcak tutmak anlamında önemli olduğuna dikkat çekti.

Yatırımcılardan alınan toplantıda yapılması ve yapılmaması gereken noktalara dikkat çeken Siskar, ilk toplantıda doğrudan talep edilen tutardan ziyade, iş fikri, pazara çıkış stratejilerinin anlaşılması ve ekibin bu işi tamamlayabileceğine dair inancın oluşmasının kritik olduğuna dair bilgi verdi. İlk aşamada şirketin yatırım yapılabilir değerde olup olmadığına dair yatırımcılardan danışmanlık alınması ve bilgi toplanması gerektiğini ifade eden Siskar, yapılan sunumla ilgili geri bildirim talep edilmesi, bu konuyla ilgilenen kişilerin bilgilerinin alınması ve hangi yapıtaşlarının önemli olacağına dair bilgi edinilmesi gerektiğinin altını çizdi. Yatırım sürecinin yalnızca para toplama aşamasından oluşmadığını, ancak deneyim aktarımının bu süreçte parasal değerden daha önemli olabildiğini, önemli bir zaman kazanımı yarattığını belirtti.

“Founder Productivity in 2018” Semineri

Dijital çağda dikkatin tek bir yerde toplanması, doğru dataya erişmek ve zamanı doğru değerlendirmek konusunda girişimcilerin büyük problemler yaşadığını tespit eden Siskar, doğru araçlarla üretkenliğin artırılabileceğini ve firmaların ihtiyaç duyduğu sıçrayışın, eforu satış ve ilişki geliştirme tarafında kullanarak güçlendirilebileceğini ifade ederek, girişimcilere yönetim ve takip süreçlerinin dijitalleştirilerek takibi kolay hale getirilmesi gerektiğini tavsiye etti.

Girişimcilerin ilgi ve dikkatlerini tek bir alanda konsantre tutabilmek ve önceliklendirme yapabilmelerinin gerektiği zamanda, gerektiği şekilde işlerin tamamlanması imkânı verdiğini belirten Siskar, dağınık ve birbirinde ilişkisiz olan odaklanma alanlarının hedefe götürmediğini, bu nedenle birçok girişimin başarısız olduğunu kaydetti. Bu durumun önüne geçmek için tavsiyelerde bulunan Siskar, projelerin ve bu projelerdeki temel faaliyetlerin alanlarına göre kategorize etmek, görevlere ilişkin makul bir zaman belirlenmesi ve görevlerin öncelik sıralarına göre bu zamanların atanması yolu ile temel proje yönetimi kurallarının uygulanması gerektiğini belirtti.

Proje yönetiminde delegasyonun önemli bir aşama olduğunu kaydeden Siskar, girişimcilerin her işi yönetmek, kontrol etmek istemesinin en önemli hatalardan olduğunu belirterek, temel çıktıların kontrol edilmesi ve diğer alt görevlerin iş bölümü ile farklı pozisyondaki kişilerin görevleri arasında olması gerektiğinin altını çizdi. Bir görev üzerinde harcanan zamanın kaydedilmesi ve bu zamanın optimize edilmesi için çalışmalar yapılması gerektiğine ilişkin önerilerde bulunan Siskar, sabah ilk yapılan işin canlı bir kurbağa yemek olması durumunda, günün geri kalanını daha kötü bir şey olamayacağını bilerek geçirebileceğinizi bu nedenle, en büyük kurbağadan başlayarak, en önemli ve karmaşık işinizin ilk yapılması gerektiği ile ilgili Mark Twain’in ünlü sözünü hatırlattı.