05 Ara Innogate 8. Dönemi Tamamlandı, Son Hafta Nasıl Geçti?
19 KASIM SABAH TOPLANTISI
New York’taki ilk haftanın üzerinden geçerek haftalık değerlendirme yapan Elembaby, müşterilere direkt ulaşmaya yönelik yapılacak pazarlama çalışmalarında e-posta örnekleri paylaşarak, mesaj içeriğinde olması gereken ögeleri şu şekilde sıraladı;
- 1-3 cümle ile değer önerisinin ifade edilmesi
- Rakiplerle temel farklılıkları ortaya koymak
- Ulaştığınız kişilerle ortak alanlarınızın ifade edilmesi (Aynı okula gitmek, ortak tanıdık bağlantıları gibi sosyal açıdan ortaklıklar da kurulabilir)
- 1 cümle ile işinizin tanımı
- Kredibilite ve validasyon içeren konulardan bahsedilmesi (Daha önceki referanslar)
- Planlanan yol haritası ve karşı taraftan bu alanlarda beklenen desteklerin açık şekilde kısaca ifade edilmesi
- Kapatma ve özet cümlesi eklenmesi
- Alternatif görüşme planlarından bahsedilmesi (Etkinlikte görüşme, telefon üzerinden kısa görüşmeler, toplantı talebi vb.)
Müşterilere ulaşmada kullanılan e-posta içeriklerinin çok iyi kurgulanmasına rağmen çeşitli sebeplerle geri dönüş alamama olasılığı olduğunu belirten Elembaby, erişmek istenilen bağlantının doğru olması durumunda, 2-3 kez takibin yapılması ve her seferinde konuya ilişkin farklı içeriklerin sağlanması gerektiğine dikkat çeken Elembaby, farklı yöntemlerle erişilemeyen kişiye benzer şekilde size yardımcı olabilecek alternatif bağlantıların araştırılması gerektiğini önerdi.
INNOGATE ile global marka yaratmak için hemen başvur20 KASIM SABAH TOPLANTISI
New York döneminin son haftasında firmaların satış kapama performanslarının artırılabilmesi amacıyla satış aşamalarının kurgulanması ve sistematiğe oturtulması üzerine tüyolar paylaşan Elembaby, demo toplantıları, takip süreci ve iş planı üzerinde görüşmeler yapılabilmesi için müşteri süreç yönetimine ilişkin atılacak adımların belirlenmesi gerektiğini vurgulayarak, satış aşamalarını belirledi.
Her bir firmanın satış sürecinin dokumanlaştırılarak satış sürecini yöneten profesyonellerin aynı sayfada olmasının sağlanması gerektiğini belirten Elembaby, satış aşamalarının tüm potansiyel müşteriler üzerinde uygulanması, uygulama sonuçlarının ölçülmesi ve buna ilişkin değerlendirmelerin yapılmasının önemine değinerek satış süreçlerinin standartlaştırılması gerektiğine değindi.
Demo toplantılarının standart olarak 45 dakikalık toplantılarla gerçekleştirilmesi gerektiğini ifade eden Elembaby, toplantının zaman yönetimiyle ilgili tavsiyelerde bulundu. Demo sürecini takiben atılacak adımların iş planı üzerinden görüşülebilmesi için 5 ila 10 dakika ayrılması gerektiğini aktaran Elembaby, tüm bu süreçlerin alt kırılımlarında hangi bilgilerin müşterilere sağlanması gerektiğini belirterek, takip amaçlı ilk toplantı verilerinin müşteri takip sistemine (CRM) işlenmesi gerektiğinin altını çizdi. Demo gösteriminin ardından müşteri ile ilişkilerin pekiştirilebilmesi için ilk toplantıda, bir sonraki görüşme için zaman belirlenmesi gerektiğini belirten Elembaby, müşterilerin ürünle ilgili deneyimlerini aktarabilmesi, satış yapan firmanın da buna ilişkin iyileştirme önerileri sunabilmesi anlamında kritik olduğunu vurgulayarak, 15 dakikalık geri bildirim görüşmesinin yapılması ve talepte bulunan firmalarla bir sonraki aşamaya geçilmesi gerektiğini belirtti.
21 KASIM SABAH TOPLANTISI
Satış personellerinin yararlanabileceği kalite standartlarının oluşturulması ve performans izlemelerinin yapılabilmesi konusunda hazırlanması gereken doküman örneği paylaşan Elembaby, müşteri edinme ve fiyatlandırma üzerine önemli tüyolar paylaştı.
Satış sürecinin sorunsuz bir şekilde yürütülebilmesinin satış sonrası süreçte karşılaşılacak problemler ve bilgi eksiklerini önleme anlamında kritik olduğunu belirten Elembaby, müşterilerle yaşanabilecek problemlerin, müşteri talep ve ihtiyaçlarını anlama, güven inşa etme anlamında bir fırsata dönüştürülerek sorunlara çözüm üretme fırsatı doğurduğunu ifade etti.
Müşterilerden gelebilecek itiraz yönetimi ile ilgili taktikler paylaşan Elembaby, büyüklük taslamak yerine öğrendikleri için minnettar olma, savunma geliştirme yerine empati kurma, sorular yönelterek konuyu derinlemesine öğrenme, data ve referanslar ile ürününe ilişkin değeri ortaya koyma başlıklarında müşteri ile iletişimin nasıl geliştirilmesi gerektiğini aktardı. Müşteri itirazları söz konusu olduğunda daima geri bildirim için teşekkür edilmesi gerektiğini, geri bildirimlerin iyileştirmeye ve satışı artırmaya giden yolda önemli girdiler olduğunu belirten Elembaby, görüşmelerin devam edebilmesi için tartışmadan kaçınılması gerektiğini vurguladı. Müşteri itirazlarının sorunsallara işaret etmesi anlamında önemli veriler sağladığını belirten sabah koçu, müşterileri dinleyerek uzun vadeli ilişki geliştirilebileceğini, çoğunlukla karar verici mercii ile görüşülmemesi dolayısıyla, mesajı iletecek kişi ile girilen tartışmaların mesajı iletme konusunda tıkanmalara sebep olabileceğine dikkat çekerek bu gibi davranışların satışın önündeki büyük engeller teşkil ettiğini belirtmiştir.
Öte yandan, müşteri ihtiyaçlarının anlaşılabilmesi için derinlemesine analiz etmenin en önemli aşama olduğunu kaydeden Elembaby, bu sürecin sorularla derinleştirilmesi, çıkarımların kendi ifadelerinizle müşterilere aktarılması ve sonrasında doğru anladığınızın onaylatılması gerektiğini belirterek, sürecin doğru yönetilebileceğine dikkat çekti. Müşterilerle uzun soluklu ilişki geliştirilebilmesinin, ürünün kendilerine değer kattığının düşünmeleri ile mümkün olabileceğini belirten Elembaby, müşterilere ürünün değerli olduğunun ifade edilmesindense, onların çözüm üretilen sorun ile ilgili net bir değerlendirme yapabilmeleri gerektiğini, bunun da çözümün dataya dönüştürülmesi ve bu sorunun çözülmemesi ile ne gibi kayıplar yaşandığının ortaya konulması ile mümkün olabileceğini dile getirdi.
Elembaby, geliştirilen ürünün veya çözümün değerini kanıtlamak için ifadelerin endüstri bazında araştırma, müşteri referansları veya müşteri başarı öyküleriyle beslenmesi gerektiğini, satış sürecinde, potansiyel müşteriler için neyin önemli olduğunu, hangi çözüm ve ürünleri satın almaya hazır olunduğunu ve direnç noktalarının neler olduğunu gerçekten anlaşıldığından emin olunmasının önemine dikkat çekti.
22 KASIM SABAH TOPLANTISI
Programın deneyim aktarımı ile ilgili verdiği destek sürecinde New York girişimcilik ekosisteminde yer edinmeye çalışan Poltio firmasının deneyimlerinin paylaşıldığı oturumla, firmalarımız kurucu ortak Ahmet Tosun’un aktardığı bilgilerden yararlandı. ABD pazarına giriş yatırımının iyi planlanması ve harcama öngörüsünün iyi yapılması, belli bir tutar /zaman dengesinin tutturulamaması durumunda da pazardan çekilmek gerektiğini ifade etti. New York pazarının satış odaklı olduğunu dile getiren Tosun, her ne kadar San Francisco yatırım ortamı daha hareketli olsa da parasal birikimin New York’ta olması sebebiyle ilk müşterilerin New York’ta edinilmesi ve yatırım turlarının bu pazarda başlatılması stratejisinin benimsenebileceğini ifade etti.
ABD’de yapılan tüm faaliyetlerin sosyal medya içeriklerine dönüştürülerek parlatılması gerektiğini, Türkiye ve ABD’de bilinirliğin bu yolla elde edilebildiğini belirten Tosun, fikir önderi olarak konumlanmanın önemine dikkat çekti.
23 KASIM SABAH TOPLANTISI
Sekizinci dönem firmalarının Türkiye ve ABD dönemi süreçlerine ilişkin geri bildirimlerinin toplanması amacıyla yapılan sabah toplantısında firmalar iyileştirilmesi gereken noktalara ilişkin program özelinde yorumlarda bulundular. Firmalar oturumların kayıt altına alınması ve INNOGATE program deneyimlerinin birinci ağızdan aktarımı için mezun firmalarla eşleştirme yapılması gerektiğini belirterek, tüm mezunların iletişiminin mümkün olabileceği bir arayüz tasarlanmasının önemine dikkat çekti.
ABD’de satış ve pazarlama alanında firmaların hizmet alabileceği bir paket oluşturulması ve ek olarak sunulması yönünde önerilerde bulunan firmalar, ürün-pazar uyumunu analiz edebilmek için soru setinin oluşturulması ve iş modeli sorgulamasında bu sorular üzerinden düşünülmesi gerektiğini, 5 aylık takip sürecinde belirli noktalarda performans göstergelerinin takibi (KPI) yapılarak ihtiyaçların sürdürülebilir bir model çerçevesinde sorgulanması gerektiğini dile getirdi.
Geri bildirim oturumunun ardından Yeni Zelanda pazarından ABD’ye açılan ve kısa sürede kayda değer başarılara imza atarak ilk sene içerisinde 2 Milyon Dolarlık tohum yatırımını alan Mish Guru şirketinin kurucusu Thomas Harding’in ağırlandığı programda, firmanın büyüme stratejilerine ilişkin konular ele alındı.
Mish Guru, bir markanın içerik ekibini hızla ölçekleyen Snapchat ve Instagram Hikayeleri için eksiksiz hizmet veren bir hikâye anlatma paketi olup son dört yılda Coca-Cola, McDonald’s ve Spotify gibi markalara kitlelerinin dikkatini çeken kanallarda hikayeler yaratma konusunda, pazarlama departmanlarına yazılım sunmaktadır. Firma ABD pazarında ölçeklenme hikayesini paylaşırken, hızlandırma programlarının sağladığı geniş çaplı ilişki ağı ve yatırımcılarla buluşturma imkanlarının önemine değinerek, global pazara girişte en büyük ihtiyacın ilişki geliştirilmesine verilen destek olduğuna dikkat çekti. Mentorların iş modeli ve çıkış stratejilerine ilişkin verdiği önerilerin firmanın gidişatı ve ölçeklenebilirliğine doğrudan etkisi olduğuna değindi.
INNOGATE firmalarına, problem analizi ve çözümüne ilişkin geliştirilen ürünün en önemli başlangıç noktası olduğunu önemle belirten Harding, Mish Guru’nun çıkış noktasında önemli bir ihtiyacın farkına varılması ve bu probleme ilişkin çözüm geliştirilmesinin yattığını, doğru konumlanma ve müşteri segmentinin doğru belirlenmesi ile birleştiğinde ölçeklenebilir bir model ortaya çıktığını, ölçeklenebilir bir modelin de yatırımcılar tarafından dikkate alındığını kaydetti. Yeni Zelanda cemaatinin bu süreçte destekleyici olduğuna değinen Harding, girişimcilerin bu zorlu süreçte planladıkları performansı gösteremeyip vazgeçme noktasına gelebileceğini, ancak hızlandırma programları gibi destekleme mekanizmaları ile bu süreçten kazançla çıkılabileceğini ifade ederek firmalarla deneyimlerini paylaştı.
ENTREPRENEURSHIP in NYC “ERA – ENTREPRENEURS ROUNDTABLE ACCELERATOR” – Murat Aktihanoğlu
New York’taki en büyük girişimci hızlandırma programlarından biri olan ERA (Entrepreneurs Roundtable Accelerator) kurucularından Aktihanoğlu, başlangıç aşamasındaki girişimlerin ABD piyasasında başarılarına katkı sunabilmek için tohum sermayesi, uygulamalı mentorluk ve uzman bir ekiple yılda iki kez, dört aylık programlar yürütmektedir.
New York’ta bulunan tüm büyük sektörlerde 500’ün üzerinde yatırımcı, teknoloji uzmanı, ürün uzmanı, pazarlamacı, müşteri edinme stratejisti, satış yöneticilerinden oluşan mentor ağını bünyesinde bulunduran program, kurumsal firmalar, mentorlar, yatırımcılar ve danışmanlara erişim sağlamakta olup bugüne kadar mezun şirketleri 300 milyon dolardan fazla yatırım almıştır. 8. Dönem INNOGATE firmaları ile gerçekleştirdiği oturumda firmaların iş modellerini ve değer önerilerini dinleyen Aktihanoğlu, firmaların endüstriyel dikey ve müşteri segmenti olarak hangi pazardan yatırım alabilecekleri ve hangi pazarlarda ölçeklenebilecekleri hakkında yönlendirmelerde bulunarak, ERA Programı’na katılımı uygun olabilecek firmalara, mülakatlara katılmaları tavsiyesinde bulundu.
INNOGATE 8. Dönem firmalarına bu anlamda yardımcı olabilecek bağlantıların geliştirilmesi ve ekosisteme hızlı entegrasyon ile yatırımın hızlı bir şekilde alınabilmesi için destek sunabileceğini belirten Aktihanoğlu, firmalara programın katılım koşulları ile ilgili bilgiler verdi.
“ACCOUNTING, TAX and AUDIT PROCEDURES in U.S” – Ozan Bacak, CPA
Girişimciler için Amerikan vergi sistemi üzerine bilgi veren Yeminli Mali Müşavir Ozan Bacak, Amerikan vatandaşı olmayıp ABD pazarına ihracat yapan girişimcilerin vergisel yükümlülükleri hakkında bilgilendirme yaparak, 8. Dönem INNOGATE firmalarının sorularına cevap verdi.
https://www.instagram.com/p/BqZYqTZFZ9o/?utm_source=ig_web_button_share_sheet
ABD kaynaklı olmayan kazançların vergilendirme sistemine tabi olmadığı, fiziksel olarak herhangi bir eyalette bir iş faaliyeti yürütülmemesi durumunda kazançların vergilendirilmesinden sorumlu olunmadığına ilişkin bilgilendirmede bulundu. Amerika’da ana kurumsal vergi türlerinin gelir vergisi ve satış vergisi olduğunu ifade eden Bacak, bu işlemlerin düzenli olarak tutulması ve yıl sonunda beyan edilmesi gerektiğini vurguladı.
ABD vergi sisteminin tamamıyla beyan usulü olduğunu belirten Bacak, muhasebecilerin olası bir beyan hatasını önlemeye yönelik bir hamle olduğunu, harcama ve gelir kaydının herhangi bir usule bağlı olması gerekmediğinin altını çizerek, olası bir denetim durumunda firmaların yanlış beyan edilen harcamalarının kabul edilmeyeceğini, ancak sistematik bir hata durumunda sorun yaşanabileceğini sözlerine ekledi.
“INVESTMENT ENVIRONMENT in NEW YORK” – Jason Shuman
Girişimcilikten yatırımcılık kariyerine Primary Ventures Partners şirketiyle geçiş yapan Jason Shuman, INNOGATE firmalarına New York yatırımcılık ekosistemi, yatırımcıların kırmızı bayrak kaldırdığı ve en çok dikkat ettikleri noktaları ve yatırımcı funnel’ı oluştururken dikkat edilmesi gereken konuları aktararak, yatırım yaprıkları firmalardan örnekler paylaştı. New York yatırımcılık ekosisteminde Seri A yatırım ortamının oldukça rekabete dayalı olmasına karşın, tohum yatırımlarda işbirlikçi bir ortamın söz konusu olduğunu, yatırımcıların bu aşamadaki girişimcilere anlaşma süreci ve firma hakkındaki önerilerini açıkça paylaşıklarını ifade eden Shuman, girişimci görüşmelerinin satış görüşmeleri ile karıştırılmaması ve sabırlı olunması konusunda firmalarımıza uyarılarda bulundu.
Yatırımcı görüşmeleri sürecinde toplantılara kurucudan başka bir kişinin katılması, e-postalara 48 saatten fazla sürede dönüş yapılması, performans göstergelerine ilişkin metriklerin belirlenmemiş olması, bu metriklerin net bir şekilde ortaya konmaması ya da belirlenen metriklerin firmanın ileri vadeli hedeflerini yansıtmaması, firma ekibinin tanıdık ve arkadaşlardan oluşması, çalışanların görev tanımının net olmaması ve ekibin yeteneklerinin sınırlı olması, şirketin faaliyet gösterdiği alandaki tanımlamalar ve konseptler / kısaltmalar hakkında yeterli bilgiye sahip olunmaması ile kurucunun realiteden uzak hedefler ve matematiksel hesaplamalara dayanmayan metrikler ortaya koyması, kurucuların deneyimlerini abartması, Seri A yatırımından önce kişisel asistanı olan kurucular, yatırım ortamını kızıştırmak için gerçek olmayan yatırım kapatma sürecinde olduklarının belirtilmesi, şirket kültürü ve ofis ortamının görülmesinden kaçınma, görüşmeler aşamasında baştan savma tavırlar ve bazı materyallerin gizlilik sebebi öne sürülerek paylaşılmaması, 12-18 aylık süreçlerde çıkış planlarının yapılması, eski iş ortakları ve yatırımcılarla kötü bir şekilde ilişkinin sonlandırılması, gerçek olmayan iş bağlantılarının sunumda yer alması, kurucuların her şeyi bildiklerini iddia etmeleri, ürüne aşırı odaklanma ve iş geliştirme, satış ve pazarlama konularında yol almamış olma, fon ihtiyacı sebebiyle erken ve aceleci bir karar verdiğine işaret etmesi sebebiyle VC yatırımını 4 aydan az bir sürede kapatmak, firmanın mentorluk almaması, kurucu ekibin yüksek maaşlar talep etmesi gibi konular yatırım sürecinde kırmızı bayrak kaldırılan konuların başında gelmektedir.
INNOGATE ile global marka yaratmak için hemen başvur
Öte yandan; kurucuların hali hazırdaki ürünün mükemmel olduğunu düşünmesi ve geri bildirimlere kapalı olması (Ürüne âşık olması), denetleme sürecinde (Due diligence aşaması) görüşülen müşterilerin ürüne ilişkin negatif ya da nötr geri bildirimlerde bulunması ve müşterilerle görüşmelerin yapılmamış, geri bildirimlerin alınıp ürün üzerinde iyileştirmelerin yapılmamış olması, ürüne ilişkin yatırım sürecini etkileyeceğini ifade eden Shuman, pazar ile ilgili olarak ise ürünün rakibinin bulunmadığının ifade edilmesi (Birebir karşılığı olmasa da ürünün ürettiği cevapları karşılayan rakiplerin ortaya konması gerekir), değerleme hesaplamasının gerçekçi olmayan bir şekilde hesaplanması, müşteri edinme maliyetlerinin çok yüksek olması ve yatırımın harcanma sürecinin hızla gerçekleşeceğinin öngörülmesi, ölçeklenebilir bir model geliştirilemediği anlamını taşıması itibariyle gelir artışının belirli oranların altında kalması, şirketin tüm gelirlerinin bir müşteriden gelmesi dolayısıyla riskin çok yüksek olması, sürdürülebilirlik sorgulaması konusunda pazarlamanın ve müşteri edinmenin organik büyümeden ziyade ödemeli pazarlama modeline dayanması, özel sermaye şirketleri yatırımlarında müşteri sayısının önemli olması itibariyle, müşteri deneyiminin düşük kalitede olmasının önemsenmeyerek daha çok müşteri elde etme çalışmalarına odaklanılması, bulut tabanlı işlerde müşteri kaybetme oranının %5’in üzerinde olması ve erken aşamada değerlemenin üzerinde yatırım alıp çok fazla yatırımcının firmaya ortak olması gibi etkenlerin yatırım alma süreçlerinde kırmızı bayrak kaldırılan konular olduğuna dikkat çekti.
“NEW YORK TİCARET ATAŞELİĞİ OTURUMU” – Özgür Çelikel
INNOGATE 8. Dönem firmaları ile buluşan Özgür Çelikel, ihracatın ve yurtdışı açılımımın desteklenmesi için Türkiye’deki devlet fonları ve bu desteklerin kapsamında yer alan teşviklerin başlıkları hakkında bilgilendirmede bulundu. Türkiye Ticaret Merkezi ve faaliyetleri ile ilgili yabancı sermayenin Türk teknoloji şirketilerine yapacağı yatırımların öneminden bahseden Çelikel, ihracatın desteklenmesi için Ekonomi Bakanlığı başta olmak üzere tanıtım, pazarlama ve markalaşma ile ilgili verilen fon kaynaklarının ve çağrıların yakından tekip edilmesi gerektiğini vurguladı.
ABD piyasasında başarılı olabilmenin püf noktaları hakkında gözlemlerini paylaşan Çelikel, firmaların ABD’de mevcudiyetinin bulunması, partnerlik anlaşmaları ve ABD’de bulunan çözüm ortakları ile iş birliği geliştirerek, ABD pazarındaki müşterilerin ihtiyaçlarına anında çözüm üretilmesi gerekliliğine dikkat çekti. Türkiye tarafında Bakanlıklar tarafından sağlanan desteklerin araştırılması ve mali sürdürülebilirlik için bu tip kaynakların kullanımının önemli bir ivme kazandırıcı olduğunu belirten Ticaret Ataşesi, ABD’de başarılı olan firmaların Türkiye’deki iş modelini ABD’de de sürdürmeye çalışan değil, ABD iş yapış usullerini benimseyen ve müşteri ihtiyaçlarını yerinde analiz eden firmaların başarılı olabileceğini ifade etti.
INNOGATE ile global marka yaratmak için hemen başvur
