INNOGATE SATIŞ MENTORLARINDAN: GLOBALDE NASIL SATIŞ YAPILIR? #1

INNOGATE SATIŞ MENTORLARINDAN: GLOBALDE NASIL SATIŞ YAPILIR? #1

Innogate 9. Dönem firmaları San Francisco’da devam eden süreçte, ABD Satış Koçlarıyla gerçekleştirdikleri toplantılar ve görüşmeler sonucunda satış faaliyetlerine katkı sağlayacak tavsiyeler aldı. Bu yazımızda satış koçlarımızın paylaştıkları, size de katkı sunacağına inandığımız önerileri sizler için derledik. İlk içeriğimiz, Amerika, EMEA ve Asya’da girişim kurma büyütmenin yanı sıra teknoloji, perakende ve diğer hizmet tabanlı endüstrilerde strateji ve finansman odaklı 17 yıllık yönetim danışmanlığı deneyimine sahip Sena Zorlu’dan.

 

SENA ZORLU: “ABD PAZARI TÜRKİYE’DEN GÖRÜLEMEYECEK KADAR BÜYÜK!”

 “Pazara giriş bariyeri yüksek olmayan teknoloji şirketleri için ABD pazarına girişte ertelenen her gün zarar demektir. Müşteri ihtiyaçlarının analizi için pilot uygulamalar ile verinin elde edilmesi ve bir an önce pazara en hızlı entegre olunabilecek müşteri kitlesi ile satış faaliyetlerinin yürütülmesi gerekiyor.”

Firmalar pilot uygulamalar ile pazara penetrasyon yapabiliyor. Önden alınan ödemelerle pilot uygulama maliyetlerinin ve Türkiye’de müşteri sözleşmesi karşılığına gelebilecek tutarların kazanılarak ABD’de entegrasyon sürecinde oluşan maliyetler karşılanabilir. ABD’de pilot uygulamalar için sözleşme yapılması ya da Mutabakat Sözleşmesi (Memorandum of Understanding – MoU) hazırlanması son derece önemli. Pilot uygulamaların düşük fiyatlara yapılıp, vaka çalışması ve data kullanım hakkı edinilmesi de bir strateji olarak benimsenebilir. Sonrasında, eğer firma pilot çalışmada başarılı olursa, firmaya satın almaya yönelik şartlar aynı sözleşmeye eklenebilir. Bu hamle ile yatırım görüşmelerinde potansiyel müşteri verisi gösterilebilir.

Sena Zorlu, Shopi firmasıyla görüşmesinden.

“ABD pazarı Türkiye’den görülemeyecek büyüklükte fırsatlar barındırmakta olup; pazara girmeden kâğıt üzerinde araştırmalarla edinilecek bir yapıda değildir. Ölçeklenebilir bir yapı için müşteri segmentinizi gelir tekrarı sağlayan niş alanda seçmelisiniz. Bu da ancak ve ancak pazarda olmak, müşteriye dokunmak ve ihtiyaçlara yönelik çevik çözümler geliştirebilmekle mümkün olacaktır.”

Ayrıştırıcı noktası yüksek olmayan, pazara giriş bariyeri düşük olan teknolojiler üreten firmalar için yeni pazarlara girişte geç kalınmaması gerekiyor. Farklı pazarlarda edinilen müşterilerin ve elde edilen gelişmelerin ABD pazarına girişte etkisi düşük oluyor. Fırsat maliyeti olarak Avrupa pazarı gibi bölünmüş ve sonuç alınması uzun sürecek bir pazar ABD pazarına girişte varsayıldığı kadar avantaj yaratmıyor. ABD pazarına giriş maliyetinin yüksek olmasının yanı sıra önemli fırsatları da bulunmakta. Türkiye’de ödeme vadelerinin 90-100 gün olmasına rağmen, ABD’de önden ödeme alınabiliyor. Adaptasyon süreci daha az sancılı geçebiliyor. Bu nedenle fırsat maliyeti analiz edilip, stratejinin ABD pazarına en hızlı şekilde giriş yönünde belirlenmesi öneriliyor. ABD üzerinden Latin Amerika pazarına yayılım operasyonel anlamda avantaj sağlıyor.

“ABD pazarından yatırım almak istiyorsanız gelirlerinizin bir kısmı bu pazardan gelmeli. Müşteri ediniminin daha kolay olduğu pazarlarda edinilen müşteriler ABD yatırımcıları için çoğu zaman vakit kaybı olarak nitelendiriliyor.”

Sena Zorlu, Amerika, EMEA ve Asya’da girişim kurma ve büyütmenin yanı sıra teknoloji, perakende ve diğer hizmet tabanlı endüstrilerde strateji ve finansman odaklı 17 yıllık yönetim danışmanlığı deneyimine sahiptir. Instapio şirketinin kurucusu ve CEO’su olan Zorlu, Silikon Vadisi’nde müşteri ilişkileri, stratejik ortaklıklar ve yatırımcı ilişkileri dahil olmak üzere iş geliştirme çalışmalarını sürdürmektedir.