INNOGATE SATIŞ MENTORLARINDAN: GLOBALDE NASIL SATIŞ YAPILIR? #2

INNOGATE SATIŞ MENTORLARINDAN: GLOBALDE NASIL SATIŞ YAPILIR? #2

Innogate 9. Dönem firmaları San Francisco’da devam eden süreçte, ABD Satış Koçlarıyla gerçekleştirdikleri toplantılar ve görüşmeler sonucunda satış faaliyetlerine katkı sağlayacak tavsiyeler aldı. Tavsiyelerden sizler için derlediğimiz yazı dizimizin ikinci bölümü, pazarlama alanında uzman Mike Foster ile devam ediyor.

MİKE FOSTER: “ÜRÜNÜNÜZÜ PERSONANIZA DEĞİL, PROBLEM SAHİPLERİNE SATIN”

ABD’de satış faaliyetleri ve pazarlama faaliyetleri artık bütünleşik bir şekilde ilerliyor. Bu nedenle her firmanın pazarlama ve satış makinesini kurması ve otomatize edilebilir bir yapıya dönüştürmesi gerekir. Firmalar eskiden farkındalık yaratma ve müşterinin ilgisini çekme aşamalarını pazarlama olarak görürken, değerlendirme, satın alma niyetine girme aşamasını satış faaliyeti olarak yürütüyordu. Ancak mevcut durumda satış ve pazarlama birbirinden ayrışabilen alanlar değildir. Yeni bir pazara açılmak isteyen firmalar için bu süreçler otomatize edilerek hızlandırılabilir ve müşteri edinme yolculuğunu sistematik bir yöntemle yürütülebilir. Arama motoru pazarlaması ve hedefleme yöntemleri ile üretilen içerikler ABD piyasası için önemli bir müşteri edinme yoludur. Müşteri edinme sürecinde firmalar hedef segment müşteri personalarını yaratmalıdır.  Personaya yönelik dikkat çekici ve fikir lideri olarak konumlanmayı hedefleyen içerikler ile ABD’de önemli bir inbound pazarlama faaliyeti gerçekleştirilebilir.

 

“Chasm methodology (Geoffrey Moore) is still valid. You needed to start with the persona, then go to the problem, but now we need to start from the problem, then to the persona”

Geoffrey Moore metodolojisi olarak bilinen “Chasm Metodolojisi”ni her firmanın mutlaka uygulaması gerekiyor. Firma içerisinde, farklı rollerdeki ekiplere sorularak, verilen farklı cevapların ortaklaştırılması için şirket içerisinde grup çalışması yapılmalıdır. Çözüm üretilen problemin ve bu probleme çözüm arayan personanın belirlenmesi ve çalışmasına önem vermesi gerekiyor. Chasm Metodolojisi kapsamında “Neye ihtiyacı var, kim için çözüm üretiliyor, diğerlerine kıyasla hangi değer önerisi ile ne öneriyor?” gibi sorulara cevap üretilmesi, her iş modeli için belirlenmiş ve test edilmiş olmalıdır.

Burç Pekmezoğlu Kurucu Ortak, CEO –  Xpoda 

 

“Don’t sell to personas, sell to the problem owners”

Foster, personadan bahsetmek için belirli bir satış hacmine erişilmiş olması gerektiğini aktarıyor. Satış hacmi olmayan firmalar için alıcıların problemine birebir eğilen ve ihtiyaç analizi yapılan bir pazarlama yönteminin benimsenmesi gerektiği önerisinde bulunuyor.


Mike Foster
, Pazarlama alanında yaklaşık 30 yıllık deneyimi bulunmakta ve firmaların pazarlama stratejilerinin oluşturulmasına danışmanlık yapmaktadır.