INNOGATE SATIŞ MENTORLARINDAN: GLOBALDE NASIL SATIŞ YAPILIR? #3 3 dakikada okunabilir

Innogate 9. Dönem firmaları San Francisco’da devam eden süreçte, ABD Satış Koçlarıyla gerçekleştirdikleri toplantılar ve görüşmeler sonucunda satış faaliyetlerine katkı sağlayacak tavsiyeler aldı. Tavsiyelerden sizler için derlediğimiz yazı dizimizin üçüncü bölümü, lojistik sektöründe filo yönetimi alanında uzman Kelan Raph ile devam ediyor.

KELAN RAPH: “LOJİSTİK ENDÜSTRİSİ DİJİTALLEŞME TARAFINDA BÜYÜK AVANTAJLAR BARINDIRIYOR”

Lojistik endüstrisi dijitalleşme tarafında büyük avantajlar barındırıyor. Konvansiyonel olarak yürütülen lojistik operasyonları dijital dönüşümün önemli bir parçası olmakta. Bu açığın avantaja çevrilmesi gerekiyor. Sektör devam ettikçe ihtiyaçlar devam edeceği için üretilen çözümlerin müşteri ihtiyaçları ile uyumlu hale getirilip bu alanda büyük bir pazar payı elde etmek mümkün.

Kelan Raph, sektörün en büyük probleminin istikrarlı olarak data toplanması olduğunu, dijitalleşmenin bir aşama sonraki problem olduğu belirtiyor. Bu nedenle datanın toplanıp anlamlandırılması ve sonrasında otomatize edilmesi süreçlerinin pazara açılma stratejileri olarak belirlenmesi gerekiyor.

Pazara açılma stratejisi olarak lojistik firmalarına yazılım/hizmet satışı yapan firmalara ulaşılması gerekiyor. Müşterinin ihtiyaçlarının ve satın alma süreçlerinin anlaşılması açısından iyi birer kanal olabilir. Bunun yanı sıra lojistik alanında düzenlenen TPM gibi fuarlara katılımın potansiyel müşteri ve partner yakalamak anlamında önemli taktiklerdir.

Kelan Raph ve Select Bilişim CEO’su Gökhan Girgin görüşmesinden

Entegrasyon süreci gerektiren farklı yazılımlara geçiş sürecinin uzun ve maliyetli olması sebebiyle, sistemi iyi bilen lojistik firmasına satış yapmış farklı alanlarda çalışan firmalarla iş birliğinin pazara girişteki ilk basamak olarak değerlendirilmesi gerekiyor. İş modelindeki kanal yapılarının bu gözle derinlemesine analiz edilmesi gerekiyor. Referans müşterinin problemlerinin tespitini yapılması ve sonrasında değer önerisinin sivriltilerek benzer müşteri segmenti üzerinde bu modelin çoklanması bir strateji olarak benimsenebilir.

ABD’de e-ticaret platformu oluşturulması önemlidir. Ürün sağlayıcıları, dolandırıcılık takibi yapan yazılım geliştiricileri, lojistik firmaları ve bu alanda yazılım geliştiren firmalar olmak üzere bir konsorsiyumdur ve şirketler birlikte hareket eder. Bu nedenle bu alanda çalışmalar yapan firmalarla partnerlik yapılması için görüşmelerin genişletilmesi gerekir.

Kelan Raph, DHL’in uluslararası operasyonlarını yürüten ekipte yer almaktadır. Lojistik sektöründe filo yönetimi alanında ABD’de deneyimi bulunmaktadır.