INNOGATE SATIŞ MENTORLARINDAN: GLOBALDE NASIL SATIŞ YAPILIR? #5

INNOGATE SATIŞ MENTORLARINDAN: GLOBALDE NASIL SATIŞ YAPILIR? #5

Innogate 9. Dönem firmaları San Francisco’da devam eden süreçte, ABD Satış Koçlarıyla gerçekleştirdikleri toplantılar ve görüşmeler sonucunda satış faaliyetlerine katkı sağlayacak tavsiyeler aldı. Tavsiyelerden sizler için derlediğimiz yazı dizimizin beşinci bölümü, big data ve makine öğrenimini alanında uzman Mark Swendson ile devam ediyor.

MARK SWENDSON: “ÇÖZÜM ÖNERİNİZİN PAZARDAKİ KARŞILIĞINI İYİ TESPİT EDİN”

ABD’deki bankaların en büyük ve birincil amaçları müşteri edinme ve gelir elde etmek oluyor. Müşteri datasının korunması ya da fraud aksiyonları ikincil öneme sahip oluyor. Kullanıcıya ya da bankaya ek maliyet ve kullanım yükü getiren uygulamaların satışı zor olabiliyor. Global entegratörlerin, bankalara yönelik yazılım ve aplikasyonlar geliştiren ve satışını yapan firmalara yönelik araştırma çalışmaları yapması gerekiyor. Yeni dönem teknolojileri olarak adlandırılan alanda önemli bir ihtiyaç bulunuyor. Kripto para ve borsa alanındaki firmaların, bu alanlara hizmet/ürün sunan partnerlik fırsatları gibi alanlarda araştırmalar yaparak hangi grup üzerinden pazara giriş stratejisini uygulayacaklarını belirmesi gerekiyor.

 

 

“Çözüm önerinizin pazardaki karşılığını iyi tespit edin. Farklı pazarlarda farklı faaliyet segmentine karşılık gelebilecek iş alanına ilişkin kullandığınız terminoloji yanlış ise seslendiğiniz kitle yanlış olabilir ve yanlış kişilerle zaman kaybediyor olabilirsiniz.”

Firmaların, pazara giriş için yüksek adaptasyon kabiliyeti gösteren alanı bulunarak “Beachhead Stratejisi”nin belirlenmesi gerekiyor. Firmanın kaynaklarının tek bir alana, genellikle daha küçük bir pazar segmentine veya ürün kategorisine odaklanması gerekiyor. Daha büyük pazarlara açılmadan ilk olarak, o piyasayı kazanma yönünde aksiyon alınması gerekiyor. Benchmark çalışması için benzer segment bankalara çözümler üreten firmaların pazara giriş stratejilerinin incelenmesi son derece önemli. Bu alanlardaki firmalardan alınan bilgiler ile firmalar, segmentini hızlı şekilde belirleyebilir ve bu firmalara yönelik pazarlama ve satış otomasyonu, içerik üretimi gibi konulara ağırlık verebilir.

Mark Swedson, Bigdata ve makine öğrenimini birleştiren Signifyd çözümü ile e-ticaret alanındaki riskleri ortadan kaldırmaya odaklı dolandırıcılık hareketlerini izleyen, veri kombinasyonu ile CBU gibi fraud aksiyonların önüne geçilmesini sağlayan ürünler üzerinde deneyimi bulunuyor.