INNOGATE SATIŞ MENTORLARINDAN: GLOBALDE NASIL SATIŞ YAPILIR? #6

INNOGATE SATIŞ MENTORLARINDAN: GLOBALDE NASIL SATIŞ YAPILIR? #6

Innogate 9. Dönem firmaları San Francisco’da devam eden süreçte, ABD Satış Koçlarıyla gerçekleştirdikleri toplantılar ve görüşmeler sonucunda satış faaliyetlerine katkı sağlayacak tavsiyeler aldı. Tavsiyelerden sizler için derlediğimiz yazı dizimizin son bölümü, İnsan Kaynakları dikeyinde tavsiyelerle ve dev operasyonlar yürüten firmaların işe alım süreçlerini uçtan uca yapay zekâ yazılı bir sistem ile yönetmesini sağlayan AllyO firmasında müşteri ilişkileri yöneticisi olan Margeret Laffan ile tamamlıyoruz.

MARGERET LAFFAN: “SATIŞIN EN ÖNEMLİ AŞAMASI MÜŞTERİ İHTİYAÇLARINI ANALİZ ETMEKTİR”

ABD pazarı için işten çıkış oranının yüksek olması ve rekabetin yüksek olması dolayısıyla şirkette tutundurma ve devamlılık konularının en büyük problemlerden biri oluyor. Büyük şirketler büyük hacimli işe alım süreçlerinde optimizasyon problemi yaşamaktalar. Doğru işe doğru personel atama sorunu ile karşılaşıyorlar. İşe alım sürecinde adayların bilgilendirilmesi, görüşme saati ayarlanması ve sonrasında adayların olumlu/olumsuz bilgilendirilmesi konuları büyük zaman alıyor. Tüm bu süreçlerin yapay zeka temelli dijitalize edilmesi büyük bir ihtiyaçtır.

20K-100K bandındaki sözleşmeler kurumsal satış sınırındadır. Enterprise sözleşme limitini geçen satışlar ABD pazarına yeni açılan girişimler için kolay değildir.

 

ABD’de varlık göstermeyen ve yıllık sözleşme ile çözüm sunan firmaların sözleşme aşamasına geçmeden önce 2-6 aylık süreçler boyunca güvenlik testinden geçip firmanın değer önerisi, referans müşteriler, kapasite vb. ile ilgili verdiği bilgilerin kontrol süreci (Due diligence) söz konusudur. Bu nedenle özellikle kurumsal satışlarda vendor listesine girmek önemli kanal stratejilerinden biridir.

 

Margeret Laffan, Bis Çözüm firmasıyla görüşmesinden

IK süreçlerinin otomasyonu ile ilgili ürüne sahip şirketlerin, satış sonrasında verdiği hizmet önemlidir. Müşteri destek hizmetlerinin otomatik hale getirilmesi ve müşteri deneyiminin online olarak yürütülebilmesine uygun bir altyapı sunulması gerekir. Ürünün değer önerisine odaklanılması gereken; çalışanların bağlılığını artırmak ve değişiklikleri önlemektir.

Firmaların ürüne ilişkin vizyonuyla ilgili önerme eklenmesi ve sloganvari bir tamlama ile ürüne ve değer önerisine dikkat çekilmesi gerekiyor. “Delightful engagement experiments” gibi bir ifade ile IK yönetiminde yetenek avcılığı yapan ve personel memnuniyeti üzerine çalışan profesyonellerin hedef kitle olarak muhatap alınması ve bu personayı kapsayan bir şekilde probleme çözüm üretilmesi gerekiyor. İnsan kaynağını artırmak amacıyla yetenek avcılığı yapan ve görüşme belirleme, bilgilendirme vb. operasyonel işlerle zaman kaybeden firmalara yönelik ürünün, çözüm ortağı olarak konumlanması son derece önemli. Yapay zekâ ile ilişkilendirilen her ürünün çalışanların yerine geçme temelli olarak algılanması dolayısıyla, ekipleri destekleme vurgusunun ön planda olmasına dikkat edilmesi gerekiyor. Satış için teknik birimler ile görüşülmesinin bu algı nedeniyle yavaş olabilir. Bu nedenle verimlilik metriklerine odaklanan CEO, şirket kurucusu gibi seviyelerdeki kişilerle görüşülmesi daha hızlı sonuç almada önemli.

 

“Satışın en önemli aşaması müşteri ihtiyaçlarını analiz etmektir. Bunu ancak ve ancak müşterilerinizle görüşmeler yaparak idrak edebilirsiniz. Ürün geliştirme yol haritasını müşterilerle birlikte onların ihtiyaçlarına göre oluşturun, müşterilerinizi ürününüzün geleceğini belirleyen vizyoner partner olarak konumlayın.”

Müşterilerle yüz yüze görüşmeler yaparak, ürün geliştirme yol haritasının birlikte oluşturulması en kritik konulardan biri. Müşterileri vizyoner partner olarak konumlamak önemlidir.

Margeret Laffan, Walmart, FedEx gibi dev operasyonlar yürüten firmaların işe alım süreçlerini uçtan uca yapay zekâ yazılı ile yönetmesini sağlayan bir çözüm sunan AllyO firmasında müşteri ilişkileri yöneticisidir.