Marketing Funnel Oluşturma Rehberi 5 dakikada okunabilir

Marketing funnel (pazarlama hunisi) son dönemin en sık dillendirilen pazarlama kavramlarından biri.  En genel anlamda müşterilerin farkındalık aşamasından, satın alma işlemini gerçekleştirene dek sürdürülen faaliyetler bütünü olarak tanımlanabilir.

Marketing funnel’ın görünene kıyasla oldukça kompleks bir yapısı var. Kâğıt üzerinde yapılan planların gerçekte satışa dönüşüp dönüşmeyeceğinin farkına varılmasında en etkin yollardan biri olması da önemini bir hayli artırıyor. Bu noktada marketing funnel’ın olmazsa olmazını gözden kaçırmamak gerek: “Nesnel Veri”

Basit düşün, hızlı ilerle

Marketing funnel’ı tanımlamak için iki önemli noktaya parmak basmak şart. İlki ve en önemlisi funnel’ın kendisi. İkincisi ise firmanın sektörüne ve satış sürecine has verilerin elde edilebilmesi için ilgili alanların özelleştirilmesi. Pek çok firma ilk etapta marketing funnel’ı iki ayaklı olarak değerlendirebilir. Birincisi tüm sektörü kapsayan ve potansiyel müşterilere dönüştürmektir. Bir diğeri ise olası satış ve müzakerelerini fırsata ve kapalı firmaya dönüştürmektir. Böylesi bir ayrıma gitmektense süreci basit bir düzlemde ele almak çok daha işlevsel olabilir. Pazarın sınırları genişlediğinde ve satış hacmi büyüdüğünde uzmanlaşmaya gitmek hem zaman hem de efor açısından en efektif seçenek. Zira ilk etapta firmanın müşteri profiliyle eşleşen bir müşteri listesine sahip olması gerekir. Bu nedenle de henüz ulaşılamayan ölçek ve büyüklük için çaba harcamak tabiri caizse israf olabilir.

İlk etap, müşteri yolculuğu haritası 

Marketing funnel oluşturmanın yegâne amacı, müşteriyi anlamaktır. Bir firma müşteri yolculuğunun adımlarından haberdarsa; pazarlama ve finans departmanları arasında ortak bir hedef oluşturulabiliyorsa ve gelecek satış tahminlerinde tutarlılık gözetilebiliyorsa başarılı bir marketing funnel’dan bahsedilebilir. Bu yüzden ilk yapılması gereken, müşteriyle empati kurabilmektir. Müşteri marka bilinirliğinin farkında mı, markayı keşfetmesi için tüm alternatiflere açık mı, değerlendirme aşamasında en uygun seçeneklerden biri olduğunu görebiliyor mu, satın alma kararında aradığı cevaplara ulaşabiliyor mu? Cevap evetse, ancak o noktada etkin bir müşteri yolculuğu haritası çıkarılmıştır.

Satın alma aşamasında esas olan süreç yönetimi

Müşteri yolculuğunu anlamak, güçlü bir temel olsa da asıl süreç bundan sonra başlıyor. Satış sürecinin müşteri yolculuğuyla paralel ilerlemesi fazlasıyla mühim. Nitekim müşteri ihtiyaçlarına en doğru şekilde cevap vermenin başka bir yolu daha yok. Markayı bilse de hizmet konusunda bilgi sahibi olmayan müşterilere ulaşmak, doyurucu bir içerik sunmak, ihtiyaçlarının hizmet ve ürünle örtüştüğünü göstermek, gerekiyorsa satış ekibiyle görüştürmek ve en nihayetinde satış işlemini gerçekleştirmek, kopmaz bir zincir misali sürecin kilometre taşlarını oluşturuyor.

Sıra, sınırları çizmede!

Üçüncü aşamaya gelindiğinde ise firmanın elinde oldukça değerli verilerin olduğunu söylemek mümkün. Peki, veri elde etmek yeterli mi? Nasıl işleneceğini ve marketing funnel içerisinde ilgili kısımlara nasıl yerleştirileceğini bilmek de bir o kadar önemli. Potansiyel müşterilerin hangi aşamaya ne zaman girdiği ve satın alma davranışlarının ne zaman gerçekleştirdiğini somut bir şekilde tanımlamak fazlasıyla kritik bir gerekliliktir. Tüm süreçte satış, pazarlama ve hesap yönetimi yöneticilerinin açık bir diyalog halinde olması ve fikir birliğine varmış olması da bir diğer dikkate değer nokta. Eğer aşamalar arasındaki sınırlar net bir şekilde görüntülenemiyorsa; nesnel verilerin ön planda olmadığı ya da haritanın gerçekçi olmadığı da söylenebilir.

Satış sonrası süreci taahhüt edebilmek…

Marketing funnel’ın varlık amaçlarından biri satışların ne zaman ve nasıl oluşabileceği noktasında net bir fikir edinmek. Bu noktada firmaya düşen görev de satın alma sonrası süreci mercek altına almak. Pazarlama kanalları firmaya ne kadar müşteri kazandırıyor, potansiyel müşteriler hangi aşamaları geçebiliyor, kaçı satın almak için müzakere ediyor ya da kaçı gerçek satışa dönüşüyor… Tüm bu soruların doğru cevabını elde etmek, ilk adımdan son aşamaya kadar revize yapılabilmesini ve sürecin bir noktada kusursuz hale getirilmesinin anahtarı. Marketing funnel’ı optimize etmek ancak bu yolla mümkün!

Tutarlı öngörüler, istikrarlı gidişat

Marketing funnel’da son aşama, tüm süreçler sonunda geleceğe dair de tutarlı öngörüler yapabilme becerisini elde etmek. Her aşamaya dair ayrıntılı bilgiye sahip olduktan sonra gelecek dönem satış gelirlerine dair gerçekçi ve nesnel tahmin yapabilmek hiç de zor değil. Tabii bu yolda teknolojiden destek almak elzem. İş akışı otomasyonunu sağlayan ürünler bulma ve nesnel verileri ortaya çıkarma noktasında en güncel uygulamalardan feyz almak, özellikle globale açılmayı planlayan firmaların pazarda sağlam adımlarla ilerlemesine olanak tanıyabilir.

KAYNAK:

https://growthx.com/mxp-series/sales-marketing-funnel/

Metinde kullanılan görsel https://leadobsession.com/the-ultimate-marketing-funnel-guide-for-2019/ adresinden elde edilmiştir.