Müşteri İlişkileri Geliştirmede Nelere Dikkat Edilmeli? 4 dakikada okunabilir

Müşteriler ile gerçekleştirdiğiniz toplantılar sonrası kurumların ya da bireylerin firmanızın, sadık müşterilerine dönüştüğü anlamına gelmiyor. Müşterinize karşı sergilediğiniz olumlu tutum ve ürününüzle yaşattığınız deneyim, geliştirmek istediğiniz ilişkinin devamlılığını sağlamanın en önemli basamağıdır. Müşteri ilişkilerinizin gelişmesi için üreteceğiniz çözümler ve yarattığınız değer zaman içerisinde müşteri sadakatinin oluşmasını sağlayacaktır.

Müşteri ilişkilerinizin gelişmesi için fırsatları değerlendirmeniz önemli.

Mevcut Duruma Meydan Okumayı Bilmek

Rekabet için en büyük tehdit, sektörünüzdeki diğer oyuncular değildir. Potansiyel müşterinizin “mevcut durum önyargısı” (Status Quo Bias) ve stabil olarak yaptığından farklı olanı yapmamayı tercih etmesidir.

Müşterinizi fikirlerini değiştirebilmek ve mevcut durum önyargısının üstesinden gelmek için potansiyel müşterinizin göz ardında bıraktığı ihtiyaçlarını, sorunlarını, yeterince değer verilmeyen ve bilinmediği için kaçırılan fırsatları göstermeniz gerekir.

Yeni bir potansiyel müşteriyle görüşmeniz esnasında mevcut durumlarına meydan okumak ve sizin önerdiğiniz çözüme geçmeleri için onları ikna etmek mantıklı bir yoldur.

Corporate Visions tarafından yapılan araştırmalara göre “göz ardı bırakılan ihtiyacın” müşteriye fark ettirilmesiyle ikna etkisinin %10 gibi bir oranla arttığını gösteriyor.

Fakat, sadık müşterileriniz için mevcut durumu siz oluşturmaktasınız. Müşterilerinizin işlerine yeni bir yorum getirmek veya işi büyütmeleri için ikna çabanız sonucunda müşterinizin yeni durumlara yaklaşımı en az yüzde 10-16 gibi bir oranda artırma ihtimaline sahipsiniz.

Kısacası ister potansiyel müşterinizle ister mevcut müşterinizle görüşün, vereceğiniz mesajı her iki taraf içinde benzersiz kılmak ve psikolojik güdülere uyarlamak daha çok kazanç elde etmenizi sağlayacaktır.

Satış ve Pazarlama Mesajlarınızı Uyarlayın

Firmaların, potansiyel müşteri kazanma ve mevcut müşteriyi elde tutmak için iki ayrı mesaj oluşturması gerekiyor. Mevcut müşteri psikolojisi, potansiyel bir müşteriye kıyasla 180 derece farklıdır. Yeni bir müşteri kazanmak için kullanılan mesajlaşma şekilleri, mevcut bir müşteri ilişkisini geliştirmek veya yeni müşteriler kazanmak için kullanıldığında geri tepecektir.

Potansiyel müşteriler üzerinde etki yaratmak için oluşturacağınız mesajınızda özel bir yaklaşım izlemeniz gerekir.

Mesajlarınızı sadık müşterilerinize iletmek için iki adımı takip etmelisiniz. İlk olarak, müşterilerinizin satın alma süreçlerinde yöneltebileceği kilit soruları belirlemelisiniz. Daha sonra, sadakati artıracak ve harekete geçmeleri için onları ikna edecek mesajları ortaya koymalısınız.

Corporate Visions Research araştırmasına göre sadık müşterilerinizin sizinle devam etmeleri veya büyümeleri için yanıtlamaları gereken dört kritik soru şu şekildedir:

• Neden sizinle devam etmeliyim? / Neden sözleşmemi sizinle yenilemeliyim?
• Neden daha fazla ödemeliyim? / Çözümleriniz için neden daha fazla ödemem gerekiyor?
• Neden sizinle işlerimi geliştirmeliyim? / Sizden neden daha fazla alım yapmalıyım?
• Verdiğiniz başarısız hizmet sonrasında size neden güveneyim?

Kaynakça: https://corporatevisions.com/how-to-drive-more-growth-from-customer-expansion-conversations/