New York’ta İlk Hafta Nasıl Geçti? 11 dakikada okunabilir

New York’ta sağanak yağış ve fırtına dolu geçen bir haftadan sonra firma başarılarıyla Innogate, güneş gibi doğdu! Birbiri ardına gelen satış ve partnerlik haberleriyle birlikte asla uyumayan bu şehirde, yeni haftaya güneşli bir günle başladık.

1.Gün

New York’daki ilk sabah toplantısında buluşan firmalar, San Francisco’daki gerçekleştirdikleri toplantılar ve görüşmeler hakkında bilgiler paylaşarak, New York’tan beklentilerini ve hedeflerini aktardılar.

New York süresince firmalarla sabah oturumları gerçekleştirecek olan Harbinger’de iş ve strateji geliştirmeden sorumlu Haithem Elembaby, seri girişimci, start-up ​​yöneticisi ve aynı zamanda topluluk organizatörü deneyimine sahip. Birden fazla exit’e sahip bir start-up ​​kurucusu olan Elembaby, 2018’deki odak noktasının, işlerini para harcamadan ölçekleyebileceğini düşündüğü girişimlere elinden geldiğince yardım etmek olduğunu belirtti.

Haithem, sabah oturumunda ilk olarak New York’un iş yapış biçimi olarak Silikon Vadisi’nden ayrıldığı noktalardan bahsetti. Finans, eğlence, moda gibi pek çok endüstrinin kalbi olarak nitelendirilebilecek olan New York’ta işlerin daha çok B2B’ye ve karlılığa odaklandığını; Silikon Vadisi’nde ise firmaların daha çok teknolojilerini geliştirmelerine ve ölçeklenebilir olmalarına imkan hazırlandığını belirtti. Ardından firmalar kendileri için San Francisco’nun nasıl geçtiğini anlattı.

Firmaların San Francisco değerlendirmelerinin ardından, Haithem Elembaby firmalara New York’ta iş geliştirme ve satış konularında önemli öneriler verdi. Bunlardan bazıları;

• “New York için söylenebilecek çok şey var. Finans, moda, eğlence… Aslında pek çok şeyin merkezi. Fakat Silikon Vadisi’nden ayrılan en önemli özelliği, burada işlerin daha çok B2B’ye ve karlılığa odaklanması. Silikon Vadisi firmaların daha çok teknolojilerini geliştirmelerine ve ölçeklenebilir olmalarına imkan hazırlıyor.”
• “Özellikle New York’ta satış yeteneği çok pahalı ve maaşlar artmaya devam ediyor. Bu pazarda büyük yetenekler bulmak oldukça zor.”
• “New York’ta fırsatlar daha büyük, satış döngüleri daha uzun! Ortalama olarak buradaki satış döngüleri yurtdışından çok daha uzun. Genel olarak buradaki satış döngüsü 2 katı varsayılır.”
• “Your entire organization needs to buy-in to a market-intelligence driven approach; there are some obvious practices that equip your teams with the  mindset to grow sales by up to 400%.”
• “Tek başınıza satmaya çalışmak, zamanınızın yaklaşık %65’ini stratejik olmayan görevlerde harcayacağınız anlamına gelir. İyi bir satış ekibi kurmanız şart!”

2.Gün

Firmalar sabah toplantısında kontaklarına gönderdikleri maillere dönüş olmaması halinde veya olumsuz dönüş olduğunda ne yapmaları gerektiğini Haithem Elembaby’ye sordu. Bunun üzerine mentorumuz müşteri iletişimini yönetmenin önemine değindi ve örneklerle müşteri iletişimini sürdürülebilir kılmanın satış sürecinde olumlu olduğunu vurguladı.

Sabah toplantıları koçumuz Haithem’e LOI (letter of intent) imzalama konusunda danışan firmalarımızın aldığı 3 tavsiye şu şekilde oldu:

1. Pilotunuz ücretsiz olmasın. Müşterileriniz ciddiye almayıp gereken özeni göstermeyebilir. Uzun vadede ürününüze ilgiyi özeni kaybedebilir.
2. Mutlaka imzasını alın (LOI ya da SOW) ürüne para ödemesi, imza atması müşterinin ürüne duyacağı ciddiyeti yükseltir.
3. Müşterinin ürünle ilgili task ve hedefleri iyice anladığına emin olun. Müşterinin asıl ürüne ne zaman geçileceği veya ürünün tüm yetkinliklerini göreceği takvimi iletin.

Smartclass, satış sunumlarını güncellediğini ve yeni modüller eklediğini belirtirken, diğer firmalarımız da New York’ta müşteri görüşmeleri ayarlanmaya çalıştıklarından bahsetti.

Haithem iletişim stratejileri odaklı toplantıda firmalara müşterilerinden “hayır” yanıtı alabilme ihtimali olan sorular sormalarından kaçınmaları gerektiğini belirtti. Müşterileri ile ilişkileri yönetiminin karşı tarafa bırakılmaması gerektiği yönlendirmesini alan firmalarımız örnek e-mailler üzerinden müşterileri ile doğru iletişim kurma tüyoları aldı:

• “Eğer müşterinizle iletişiminiz kesildiyse kesinlikle arayıp “projemiz, iş birliğimiz kesintiye mi uğradı” gibi bir soru sormayın. Sorduğunuz soru hiçbir zaman olumsuz bir cevaba yönlendirmemeli.”
• “Rakiplerinizi isim vererek eleştirmeyin. Mutlaka anonim olarak rakiplerimiz, diğerleri gibi isimsiz örnekler verin. Rakiplerinizi kişileştirmeyin.”
• “Think about what you want /YES.
  Think about what they want /NO.
• Then challenge your customer on your e-mails and calls and negotiate with them. Every NO is getting closer to a YES.”
• “It is hard to differentiate on your product but you can differentiate on your sales strategy.”

ROUNDTABLE

New York’taki ilk roundtable toplantısı Galvanize New York ofisinde gerçekleşti. General Assembly’de bütünleşik pazarlama ve strateji alanında danışmanlık veren Daniel Crow, AccentC kurucusu ve iletişim alanında firmalara danışmanlık veren Lisa Patti, New York Venture Council Konsey Üyesi Marcos Dinnerstein, girişimlerin büyümelerine yardımcı olan JUICE firması danışmanı Michael Lisovetsky ve MotaWord’ün kurucu CEO’su Evren Ay ile gerçekleştirilen roundtable sonrası firmalar ve mentorlarımız birebir görüşme gerçekleştirdi.

Mentorlar geçmişleri ve uzmanlık alanlarına değinerek INNOGATE firmalarına hangi konularda yardımcı olabilecekleri hakkında detaylı bilgi verdiler. Sonrasında firmalar pitch sunumlarını yaparak, mentorlar tarafından yöneltilen soruları cevapladı. Mentorlar yardımcı olabileceklerine inandıkları firmaları seçerek birebir görüşmelerde detaylı olarak firmaların iş modellerini anlayıp New York pazarına giriş stratejileri ile ilgili önerilerde bulundular.

3.Gün

New York’a hızlı bir başlangıç yapan firmalarımız güne yeniden mentorumuz Haithem Elembaby ile başladı. Bir önceki günkü roundtable görüşmelerini değerlendirmekle başlayan toplantıda, daha sonra Haithem “How to Set up a Lead Generation Engine” konusuna yoğunlaştı.

Haithem firmalara ilk 2 günün özetinin şunlar olduğunu belirterek toplantıya başladı:

“Put yourselves in the mindset of coaching and make sure that you are stepping inside the customers.”

“Really understand the customer’s pain points.”

“Think about how to set up a lead generation engine.”

Haithem satış toplantıları organize etmeden önce müşterilerinin en çok sorun yaşadıkları noktaları tespit etmeleri gerektiğini ve direkt olarak o soruna buldukları çözümleri sunmaları gerektiğinden bahsetti.

Satış toplantılarının önemine değinen Haithem, 30 dakika gibi bir süre içinde demo gösterilmemesini, demo gösterimlerinin daha uzun toplantılarda yapılmasını gerektiğini tavsiye etti.

Küçük ölçekli firmaların, yeterli pazarlama ve satış ekiplerine sahip olmadıkları durumda müşterileri ile iletişimde dummy email hesapları açabileceklerinden ve firmalarda gerçekte var olmayan satış, pazarlama, operasyon ya da finans ekipleri için ayrı ayrı mail hesapları alıp yönetebileceklerinden bahsetti.

Satış toplantılarının organizasyonu ve toplantıdaki ilişki yönetimi üzerine yoğunlaşan Haithem, firmalarımıza New York’ta kaldıkları süre boyunca her gün mutlaka toplantı koymaları gerektiğinden bahsetti.

 “Lead Generation is getting meetings from your customers”

“SCIENCE OF THE CLOSE” SEMİNERİ 

Haithem ile gerçekleşen sabah toplantısının ardından firmalarımız güne Glassdoor firmasını 1.5 million dolara exit eden, Skaled CEO’su ve ABD’de önemli tecrübeye sahip satış yöneticisi olan Jake Dunlap‘ın “Science of the Close” satış toplantısıyla devam etti.

Türk firmalarıyla satış tecrübesi olan Dunlap, özellikle firmaların satış sunumlarında yaptıkları kritik hataları fark etmelerini sağlayacak önemli tavsiyelerde bulundu.

Dunlap’ın satış toplantılarını yönetme ve ilişki yönetimi konusundaki deneyimiyle, firmalar ABD’deki bir sonraki satış toplantılarını nasıl organize etmeleri gerektiğini daha iyi kavradıklarını belirtti.

“What needs to happen to avoid deals from stalling… Firstly you have to identify needs and priorities; secondly ensure that the needs and priorities are tied to business outcomes and at the end ensure that you project manage the implemantation. You have to adress all three!”

4.Gün

Pazarlama ve satış konularında deneyimli mentorumuz Haithem, firmaların pazar araştırması konusunda uygulaması gereken stratejilere odaklanarak, kullanabilecekleri pazarlama ve email araçları üzerinde gerçek örnekler üzerine yoğunlaşarak deneyim paylaşımında bulundu.

Firmaların pazar araştırması için kendilerine şu soruları yöneltmeleri gerektiğini belirtti:

1. Müşteri ağrı noktası (pain – point)

Müşterilerin günlük olarak kendi rolleriyle doğrudan ilgili olarak hangi zorlukları vardır?

2. Müşteri davranışları

Müşterilerin bu zorlukları çözmek için uğraştığı ortak davranışlar nelerdir?

3. Müşteri segmenti

Müşterilerin adreslenebilir pazarlardaki segmentleri nelerdir?

4. Ana hissedarlar

Bu zorluklardan etkilenen kilit paydaşlar kimlerdir?

5. Ana sonuçlar

• Bu zorlukların sonucu olarak ortaya çıkan temel olumsuz sonuçlar nelerdir?
• Bu zorlukları çözmeyerek olabilecek en kötü gerçekçi şey nedir?
• Bu zorlukları düzeltmeyerek olabilecek en kötü abartılı şey nedir?
• Bu zorlukları ele aldığınız başka bir şirketin sonucu olarak meydana gelen şeylerin örnekleri nelerdir?

Firmaların mailing yaparken pazarlama ve satış konularında uygulayacağı yöntemlerin tamamen farklı olduğunu belirten Haithem, firmaların kullanacakları uygulamaları bu şekilde seçmeleri gerektiğini belirtti.

“When the investors say ” traction” they mean you understand what is going to take to sell your product over and over again.”

“The investors value the intelligence you have in your market.”

ROUNDTABLE

New York’taki ikinci roundtable, bu bölgedeki girişimlere danışmanlık yapan Chris Brown, yatırım danışmanı David Sadove, üniversitelere online eğitim satışı yapan Glenford Patterson, pazarlama alanında önemli bir geçmişe sahip olan Robert Napoli ve SaaS, medya, satış ve pazarlama konularında 14 yıllık deneyime sahip KidPass’te Satış Müdürü olan Simmone Taitt’in katılımıyla gerçekleşti.

Mentorlarımız geçmişleri ve uzmanlık alanlarına değinerek INNOGATE firmalarına hangi konularda yardımcı olabilecekleri hakkında detaylı bilgi verdiler. Sonrasında firmalar pitch sunumlarını yaparak, mentorlar tarafından yöneltilen soruları cevapladı. Mentorlar yardımcı olabileceklerine inandıkları firmaları seçerek birebir görüşmelerde detaylı olarak firmaların iş modellerini anlayıp ABD pazarına giriş stratejileri ile ilgili önerilerde bulundular.

Roundtable ardından firmalarımız neler yapacakları hakkında mentorlarımıza bilgi verdi.

Firmalarımızdan SmartClass, Glenford Patterson ile partnerlik için anlaştığını belirtirken önümüzdeki günlerde onların ürünleriyle kendi ürünlerinin nasıl birleştirilebileceği üzerinde çalışacaklarını belirtti.

Smartclass aynı şekilde, Simmone Taitt ile New England’da özel okullarla iş birliği yapabileceği kontaktlarıyla tanıştırdığını ekledi.

Securezi, Chris Brown’un kendileriyle çok önemli kontakları bir araya getireceğini; bu kişilerin otel zinciri sahibi kişiler, Airbnb eski yöneticisi, Kickstarter kampanyası yapan ve sigortacı teknolojilerine odaklanan kişiler olduğunu ekleyerek güzel birliktelikler ortaya çıkacağına inandıklarını ekledi.

Glenford Patterson’un da aynı şekilde Securezi’yi, Airbnb benzeri bir girişim olan Noken ile kontaktlayacağını ekledi.

Lumos Lazer, Robert Napoli ile görüşmeye devam edeceklerini ve kendisinin donanım alanındaki kontaktlarından yararlanacaklarını ekledi.

Virasoft, Chris Brown’un kendilerini sağlık teknolojilerindeki kontaktlarıyla bir araya getireceğini belirtti.

5.Gün

New York’taki ilk haftanın son iş gününe firmalarımız birbirleriyle ve sabah toplantıları koçu Haithem Elembaby ile şehirdeki deneyimlerini paylaşarak başladı. Hemen ardından mentorumuz Haithem satış ve pazarlama özelinde ayrı ayrı kullanılabilecek e-mail alt yapılarından bahsederek, firmaların kendilerine en uygun alt yapıyı seçip, amaca uygun hazırlanılan maillerle satış toplantılarını kolaylıkla organize edebileceklerinden bahsetti.

Firmalarımızın ilk hafta değerlendirmesi ise şu şekilde:

SmartClass :

“Müşteriye gitmek yerine partnerliklere bakacağız. NYC’de bunu öğrendik.”

Lumos:

“Ne kadar yetenekli olduğunuzu fark edin ve kendinize güvenin!”

Virasoft:

“Sen kendine çok inanır ve güvenirsen bunu yapabilirsin.”

Sen de işini en hızlı şekilde globale taşımak istiyorsan hemen tıkla!