San Francisco’da İkinci Hafta Güncesi 13 dakikada okunabilir

San Francisco’ya ayak basmamızın üzerinden birkaç gün geçti ve artık Innogate programının 5. gününe geldik. Firmalarımız ikinci hafta da artık daha da hızlanarak işbirlikleri ve anlaşmalar yapmaya başlıyorlar. Elbette mentorlardan aldıkları bilgiler de ABD pazarına dair birikimlerine eklenmeye devam ediyor.

5. Gün

San Francisco’nun ikinci haftasının ilk sabah oturumunda David Barron, INNOGATE firmalarına firmanın en yetkin olduğu alanı belirlemelerini, bunu cümleleştirmeleri ve elevator pitch şeklinde sunmalarını talep etti. En iyi yapılan işin net ve açık bir mesaj olarak müşterilere ulaştırılması konusunda örnekler paylaşan Barron, firmalardan da aynı değer önerisinin geliştirilmesi konusunda yönlendirmelerde bulundu. 

Firmaların değer önerileri ve uzman oldukları konularda farklılaşmasının, rakiplerden farklılaşmasındaki en büyük kaldıraç olduğunu belirterek, müşteri probleminin çok iyi belirlenmesinin ve buna karşılık üretilen önerinin en önemli başlangıç noktası olduğunu vurguladı. Deneyim ve geliştirilen çözümün birlikte sunulması gerektiğini belirten Barron, daha önce deneyime sahip olan ekiplerin, proje yönetimi alanında bilgisi olduğunu göstermesi sebebiyle yatırıma daha yakın ekipler olduğunu belirtti. 

Firmaların verdiği mesajların jenerik olmaması ve fakat hangi alanda uzman olduklarının belirtilesinin önemini belirten Barron, firmaların temel yetkinlik cümleleri üzerine değerlendirmelerde bulundu. Elevator pitch, yatırım pitch’lerinin çok yalın ve temel yetkinliği içerecek şekilde hikayeleştirerek verilmesinin önemine vurgu yaptı. Müşterilere ve yatırımcılara verilen mesajın içerisinde, daha önceki girişimlerin neden başarısız olduğu ve sizin bu konulara yönelik geliştirdiğiniz yeniliğin ne olduğu yönünde verilecek mesajların fark yaratacağının altını çizdi.

”Simple is hard, but more words become noise”

 

İyi bir pitch’in elementlerine değinen Barron, firmaların öncelikle kendilerini tanıtmaları, ne yaptıklarını; neyi daha iyi yaptıklarını anlatmaları ve müşterilerin kim oldukları ve onlara nasıl yardım edildiğinin belirtilmesi gerektiğini kaydetti. Sunumun en sonunda ise firmaların ne aradıklarını (Yatırımcı, distribütör, müşteri – traction- vb.). Ürünün içeriği, teknik konuların pitch sunumları içerisinde yer almaması gerektiğini belirten Barron, mühendislik dilinin kullanılmaması gerektiğine dikkat çekti. 

6. Gün

Yatırım arayan firmaların hazırlaması gereken sunumların, yatırımcıların seviyelerine göre değişiklik arz ettiğini ve karşınızdaki muhataplara göre yapacağınız sunumun değişiklik göstermesi gerektiğini belirten David Barron ile San Francisco’daki ikinci hafta sabah oturumları devam etti. 

Barron, INNOGATE firmalarına şu tavsiyelerde bulundu:

• Farklı aşamalardaki yatırımcı grupları için farklı yaklaşımlar geliştirmeli, bunları sunumlarınıza yansıtmalısınız. Erken aşama, melek yatırımcılar kendi paralarını kullandıkları için kısa vadede dönüşü yüksek olabilecek ve değerlemesi düşük işlere yatırım yapmak isteyeceklerdir. Venture Capital partnerleri, başkalarının paralarını kullandığı için kısa vadede başarı kaydedecek işlere yatırım yapmayı yeğler. Kurumsal şirketlerin yatırımı ise genellikle yeni pazarlara giriş amacını taşıyacaktır.
• Yaptığınız işi hikayeleştirdiğinizi unutmayın. Aradığınız yatırımın niteliği ve beklentilerine göre hikayenizi farklılaştırabilirsiniz.
• Sunumlarınızda ilham aldığınız konular ve fikirlerinizi yansıtın, teknik bilgi ile dolu tanıtıcı sunumlar sizi rakiplerinizden ve kimseden farklılaştırmayacaktır. Unutmayın sunumlarınızda bir performans sergiliyorsunuz. Performansınız ilgi çekici ve hatta büyüleyici olmalı.
• Sunumlarınızda hangi probleme işaret ettiğinizi net bir şekilde belirtmeli ve hali hazırdaki çözümlerin neden yeterli olmadığını ifade etmelisiniz. Sizi rakiplerinizden farklılaştıran nokta, müşterilerinizin sizin ürününüzü kullanması durumunda neyi iyileştireceğinizi sayılarla net bir şekilde ifade etmeniz olacaktır.
• Basit ve vurucu bir çözüm önerisi cümleniz olmalı. Hedef müşteri veya yatırımcılar bu cümleyi duyduğunda bir çözüm getirdiğinize ikna olmalı. Mesajınızı net bir şekilde vermeli ve kullanılan görsellerin basit ve anlaşılır olduğundan emin olmalısınız.

Finance, legal and operational challenges of setting up innovative business in the U.S. – Vera Shokina 

Silicon Valley Bank’te gerçekleşen sabah oturumu sonrası, SVB Direktörü Vera Shokina, INNOGATE firmalarına ABD pazarına açılmak isteyenler için finansal, hukuksal ve operasyonel bağlamda dikkat edilmesi gereken konulara işaret eden bir seminer verdi. Shokina, uluslararası yatırım fonları ve inovasyon firmalarına yönelik ABD pazarına açılma ile ilgili konularda danışmanlık sağlamakta olup INNOGATE firmalarına, ABD pazarına açılma aşamasında yaşanan tipik problemler hakkında çok değerli bilgiler sağladı.

Firmalara, market ve rakip analizinin çok detaylı ve doğru bir şekilde yapılması gerektiğini, aksi takdirde, pazarda büyük pay edinmede büyük problemlerle karşılaşma olasılıklarından bahsetti. İş planının ve ABD pazarına açılmaya ayrılan bütçenin önemine dikkat çekerek, çok erken aşama ABD açılımında yaşanan problemleri ve iş planının ABD pazarına uygun durumunda yaşanan problemlere dikkat çekti. Firmaların IK politikaları, hukuksal düzenlemelere ilişkin bilgi düzeyi, firma hedefleri vb. bütüncül bir planın oluşturulması ve bu planın ABD pazarına uygun şekilde kurgulanması ve yürütülmesi gerektiğinin altını çizdi.

ABD pazarında büyümede firmaların benimsemesi gereken stratejiler hakkında bilgi veren Shokina, ABD Pazar araştırmasının yerinde yani ABD’de yapılması gerektiği, bu nedenle buraya çoklu ziyaretlerin gerçekleştirilip sektörden çok fazla insanla tanışılması gerektiğini, ABD’deki yatırımcılardan yatırım alınması gerektiğini, ABD’deki hızlandırma programlarına dahil olunması ve ABD ofisi açılması için seri B veya C yatırımı alınması gerektiğini vurguladı.

Roundtable

San Francisco’da gerçekleşen üçüncü roundtable oturumu Silicon Valley Bank’in sağladığı bir salonda gerçekleşti. Matt Oğuz, Michael Fernandez, Hugh Geiger, Anna Iurchenko, Mary Dombrowski ve Pavlo Bashmakov’un katılımı ile gerçekleşen ikinci oturumda mentorlar geçmişleri ve uzmanlık alanlarına değinerek INNOGATE firmalarına hangi konularda yardımcı olabilecekleri hakkında detaylı bilgi verdiler. Sonrasında firmalar pitch sunumlarını yaparak, mentorlar tarafından yöneltilen soruları cevapladı. Mentorlar yardımcı olabileceklerine inandıkları firmaları seçerek birebir görüşmelerde detaylı olarak firmaların iş modellerini anlayıp ABD pazarına giriş stratejileri ile ilgili önerilerde bulundular.

7. Gün

David Barron, San Francisco’nun ikinci haftasında INNOGATE firmalarına ulaşılan/hedeflenen müşterilere ürün/demo sunumlarının nasıl yapılması gerektiğine ilişkin yönlendirmelerde bulundu. Barron, müşterilere ürününüzün faydası ile ilgili vurgunun önemli olduğunu belirtti. Müşterilere açıkça; problem, çözüm ve bu çözüm ile müşterilerin ne kazanacağının çok açık ve direkt bir şekilde, rakamlarla desteklenerek belirtilmesi gerektiğine dikkat çekti. Potansiyel müşterilere ne sağlandığının ve çıktıların rakamsal olarak ne olacağının net bir şekilde ifade edilmesinin önemle altını çizen Barron, karşı tarafın bunu hali hazırda bildiğinin varsayılmaması gerektiğini belirtti. Öte yandan, teknolojinin ve firmanın detaylarına çok fazla girilmemesi ve çok ayrıntı verilmemesi gerektiğine dikkat çekti.

Müşterilere sağlanan yararın rakamsal olarak ifade edilmesinin, demo/deneme kullanımı gibi uygulamalarla desteklenebileceğini belirten Barron, ücretsiz verilen deneme sürümleri karşılığında kullanıcılardan data kullanımı için izin alınabileceğini ve bu datayı use case olarak kullanabileceklerini belirtti. 

Yatırım arayan firmaların mevcut durumları ile ilgili bilgi vermelerini ve aynı zamanda büyük resmi ifade etmelerini ve gelecekte hangi noktaya gideceklerinin yol haritasını net bir şekilde çizmeleri gerektiğini vurguladı. Yatırımcıların, firmaların adreslenebilir bir marketi olup olmadığını incelediğini belirten Barron, hedeflenen nihai kullanıcıların büyüklüğüne (transactions) dikkat çekilmesi ve hangi pazarı altüst (distrupt) edeceğinin belirtilmesinin demo sunumunun olmazsa olmazları olduğuna dikkat çekti. Yatırımcıların, firmaların hedef pazarları hakkında firmaları eğittiğini, bunun da önemli bir kazanım olacağını belirten Barron, girişimcilerden bu pazarın büyüklüğü ve müşteri segmentasyonu hakkında bilgi sahibi olup olmadıklarını öğrenmek istediklerini ve firmaların buna ilişkin bilgileri sunumlarında yer vermesi gerektiğinin altını çizdi. Yatırımcılar, firmaların potansiyel pazarlarının büyük olduğunu, karlılığın katlanarak artacağını öngörmek ister, pazarın dar ve/veya karlılığın düşük olduğu iş modellerine yatırım yapmaktan imtina ettiklerini belirtti. 

Pazarın ve fırsatların trendlerinden bahsetmenin önemli olduğuna dikkat çeken Barron, pazarın buna tam da şu anda ihtiyaç duyduğunu, yükselen trendlerden olduğunun belirtilmesinin dikkat çektiğini ifade etti. Pazarın hazır olmasının önemi vurgulayan Barron, doğru zaman olduğuna inandığınız bir iş modelinin, pazarın daha önce bu noktada olmadığının vurgulanmasının önemli olduğunu ve neden doğru zaman olduğunun belirtilmesi gerektiğini aktardı.

Potansiyel müşteri ya da yatırımcılar yapılan sunumlarda farklılaştırılması gerektiğini düşündüğü konunun İş Modeli olduğuna dikkat çeken Barron, fikrin nasıl satılacağı ve nasıl para kazanılacağının inovatif bir şekilde sunumların içerisinde yer almasının fark yaratacağını ifade etti. 

Bir firmanın pazara giriş stratejisi, sürecin en zorlu kısmına işaret etmektedir. Bu nedenle yatırımcı ve müşterilere, sürece ve yaptığınız işe hâkim olduğunuz izlenimi vermeniz en kritik noktadır. Neye ihtiyaç duyulduğu ve zorlanılan konular ile ilgili açık olunması gerektiğini belirten Barron, burada tanışmak istediğini kişiler ve talebinizin net olmasının süreci hızlandırdığını aktardı. 

”Go to market strategy is where the rubber meets the road. It’s really important and gives the impression you know what you are doing.”

 

Rekabet konuları ile ilgili bilgilerin de sunumda yer alması gerektiğini belirten Barron, datalarla ve net ifadelerle verilerin desteklenmesi gerektiğini, müşterilere ne kazanç sağlanacağının ve rakiplerden farklılaşılan konuların belirtilmesi gerektiğini vurguladı. 

Ekiple ilgili yansıda, ekibin yetkinlikleri ve hangi alanda uzman oldukları vurgulanmalı, hangi kilit noktada hangi başarıları elde ettikleri gibi konular belirtilmeli. Ayrıca, özellikle yatırımcıların satış (traction) ile ilgili mevcut durumu ve pipeline’ı öğrenmek isteyeceğini belirten Barron, değerleme/validasyonun daha önce yapılmış olması, kullanıcıların deneyimlerini edinmek ve ürünün hızlı/kolay taklit edilebilir olup olmadığı ile ilgili olumlu izlenim elde etmek istediğini, bu nedenle patenti olan ürünlerin belirtilmesi gerektiğini vurguladı. 

Müşteri/yatırımcı sunumlarında en son sunuda neye ihtiyaç duyulduğunun net ifade edilmesi (1M yatırım, kanallara ulaşma, müşteriye erişme vb.) ve bu ihtiyacın karşılanması ile hangi noktaya ulaşılacağı ve hangi ihtiyacın nasıl karşılanacağı konusunda bilgi verilmesi gerektiğini vurguladı. Örneğin, stratejik partner aradığını ifade eden şirketlerin, aynı zamanda spesifik ihtiyaçları ve bu partnerlik ile hangi problemi çözeceğinin sunumda yer alması gerektiği belirtildi. 

8. Gün

David Barron ile gerçekleşen ve San Francisco’nun son sabah oturumlarında, Lumos Laser bir gün önce gerçekleştirdikleri toplantılarla ilgili bilgi aktardı. 4 milyar dolar büyüklüğündeki entegre çip üreticisi şirket ile görüşmeler gerçekleştiren firma, firmanın operasyonlarını görme ve şirket yetkilileri ile görüşme imkânı yakalamanın yanı sıra, kiralama yöntemi ile lazer sağlayabilme modeli üzerine görüştüklerini kaydetti. Lazer ürünü kullanacak olan firmanın, Lumos Laser firmasını tanımaması ve firmanın kredibilite sorunu yaşaması üzerine, Barron, anlaşma riskini azaltacak sözleşme maddeleri eklenmesi gerektiğini, büyük şirketlerin ABD pazarında valide olmamış firmalarla anlaşma yaparken, özellikle donanım alanında satış sonrası alacakları desteklerden emin olmak istediklerini kaydetti. Bunu aşmanın en akıllıca yolunun daha küçük şirketlerle anlaşmak olduğu ve onlardan alınacak dataların diğer firmalara use case oluşturması gerektiğini belirten Barron, büyük firmaları satın alım sonrası destekleyeceğinizi ve üretimsel sorunlara çözüm üretebileceğinizi kanıtlamanın kritik olduğuna değindi. 

B2B satışta, büyük firmalara verilen indirim ya da özel hizmetlerin, diğer firmalara da verilmesi gerektiği ile ilgili dikkatli olunması gerektiğine dikkat çeken Barron, bu gibi taleplerle gelen firmalardan dataların kullanımı ile ilgili özel bir anlaşma yapıldığının belirtilmesi gerektiği önerisinde bulundu. 

Amerika’da ilk aşamada partnerlik oluşturmaya çalışan Smartclass, otomasyona geçmeye çalışan devlet okulları ile onlara farklı alanlarda donanım, takip sistemleri vb. satmak üzere anlaşan firmalarla ortaklık kurulması modeli ile de ilerleyebileceklerini ifade etti. 

Hastane sistemlerini iyi bilen bir bağlantı ile toplantı ayarlayan Virasoft, hastanelerin satın alma süreçlerinin öğrendiğini, özel bir ürünün satış döngüsünün nasıl olması gerektiği hakkında önemli bilgiler edindiğini aktardı. New York’taki hastanelere mail üzerinden ulaşmaya çalıştığını belirten firma, yatırımcılarla görüşmeler yapmadan önce traction ve use case yaratmanın önemli olduğunu öğrendiklerini vurguladı. Dolayısıyla firma, ABD sürecinde hastanelerle görüşmeler yaparak Amerika’dan bir use case oluşturmaya çalıştıklarını kaydetti. 

9. Gün

San Francisco’nun son sabah oturumunda David Barron firmaların gelişimi hakkında bildirimlerde bulunurken, firmalar da kaydettikleri gelişmeler üzerine bilgi paylaştı. ABD pazarındaki potansiyel müşterilere ulaşmada hangi yöntemlerin işe yaradığının test edilmesi ve işe yarayanların datasının tutularak bir sonraki grup üzerinde A/B testi yapılması gerektiğini kaydeden Barron, warm intro ile tanışılan mentor, müşteri ve kanalların çok daha efektif olduğu, firmaların tek başına yapmaya çalıştıkları network’ün uzun zaman alacağını, sektörden tanışmak istedikleri kişilere özelleştirilmiş bir giriş yaparak mesaj yazmalarının önemine değindi. 

Firmalara yatırımcı veya müşteriye özel farklı pitch sunumları hazırlamalarını öneren Barron, sunum yaparken düşünmeden, daha önce çalışılmış bir senaryo ile çok kez pratik edilmiş bir sunum ile çıkmalarının önemli olduğuna değindi. Ulaşmak istenen yatırımcı veya müşteri segmentinin doğru belirlenerek, önce daha az önemli olduğuna inanılan kontaktlar üzerinde denenen sunumlardan alınan geri bildirimlerle, sunum ve geliştirilen teori test edilmeli ve nihai müşteri/hedef gruba mükemmelleştirilmiş bir sunum ile ulaşılmalı önerisinde bulundu. 

Firmaların New York aşamasına geçmeden önce tamamlamaları gereken noktalar üzerinde duran Barron, firmaların değerlendirmeleri üzerine konuşarak oturumu tamamladı.