20 Eyl San Francisco’da Teknoloji İhracatı
Innogate Uluslararası Hızlandırma Programı 12. dönem firmalarımız teknolojilerini ABD’ye ihraç etme yolunda emin adımlarla ilerliyorlar. Türkiye dönemini başarıyla tamamlayan Woppy, Cinema8, Otokod, Arksigner, MTX, B2Metric, Invidyo ve Compocket firmalarımızın San Francisco’da geçirdikleri 1 haftalık yoğun programın detaylarını yazımızda bulabilirsiniz.
2 Eylül
San Francisco döneminin birinci günü Innogate ABD Danışmanımız Çiğdem Toraman’ın Joint Session’ı ile başladı.
“Firmaların başarılı olmasının en büyük sebebi doğru zamanlamadır.”
Toraman firmalarımıza, bir programa/takvime sahip olarak ABD’ye gelmenin ve network kazanmanın öneminden bahsetti. Yatırımcılarla yapılacak olan görüşmelerden önce firmaların, yatırımcıların uzmanlık alanlarını araştırmaları gerektiğine aksi takdirde yatırımcıların genel yorumlar yaparak görüşmeye ilgisiz kalabileceklerini belirtiyor. Firmaların karşılıklı olarak; “Ben yatırımcıdan ne fayda sağlarım?” “What is in it for me?” sorusunun cevabına hakim bir görüşme gerçekleştirdiklerin de; yatırımcılardan geri dönüşün, görüşmeden kısa bir süre sonra somut bir şekilde sonuçlanacağını belirtiyor.
Çiğdem Toraman ile Joint Session
Çiğdem Toraman: “ABD ekosisteminde üst düzey tanıştırmalardan karşılıklı fayda elde etme potansiyeli olanlar için eşleşmeler çıkmalıdır. Normal koşullarda çalışan olarak ekibinizde yer alamayacak kişileri, advisory board olarak sizin için çalışmasını sağlayabilirsiniz.”
Hemen Başvur
“Yapılacak işin üst düzey bir iş olmasından ziyade çalışır bir iş modeli olması yeterli.”
Toraman, ABD’de fikirde çok iyi olan fakat yazılımında, donanımında eksiklikler olmasına rağmen 300k yatırım alan şirketlerin olduğunu belirtiyor. Buradaki kritik noktanın daima istikrar, çalışma azmi ve inatçılık olduğunu vurguluyor.
“İletişim, hız ve iletişimin dili çok önemli.”
Toraman, “Biz ABD pazarında ne yapabiliriz?” diyen bir firmanın kafasında bir resmin oluşması gerektiğine değiniyor. Görüşmelerde olabildiğince bu sorunun yanıtlarını almaya çalışılmasının önemini vurguluyor. Görüşmeler sonunda geri dönüş hızının ise ABD’de çok kritik bir etken olduğunu belirtiyor. Ne kadar hızlı dönülebilirse işin ertelenmeyeceğini ve durumu anında çözmenin önemli olduğunu belirtiyor.
3 Eylül
Programın ilk Sabah Toplantısı San Francisco Galvanize’daki ofisimizde Tobias Strobl mentorluğunda gerçekleşti.
Tobias Strobl ile Sabah Toplantılarından
Business Models Inc.’de Strategy Designer olarak görev alan Tobias Strobl firmaların başarılı olabilmesi için temel dört fazdan geçmesi gerektiğinin önemini vurguluyor. Bu dört fazı şu şekilde sıralıyor: “understand, ideate, validate ve scale.”
Understand: kavramı, temel olarak problemin ne olduğunun ortaya çıkmasıdır.”
Ideate: bazı olası çözümler ve seçeneklerdir.
Validate: fikir veya mevcut bir prototip hakkında geri dönüş almaktır ve son derece kritik bir aşamadır.
Scale ise ana fikir olarak büyümeyi temsil etmektedir.
Bu kavramlara ek olarak “the double loop” adı verilen bir sürece değinerek, bu sürecin amacını “Bulunulan noktanın farkına vardıktan sonra, understand, ideate ve prototype -validate kavramlarını döngülleştirip; geri bildirimlere ve sorunlara çözümler üreterek büyümenin sağlanmasıdır.” şeklinde açıklıyor. Ayrıca bu sürenin, B2B ve B2C için bir farklılık göstermekte olduğunu vurguluyor.
Tobias Strobl, design thinking konseptinin bir firma için önemini ve bu konseptin var olan işe farklı bir çerçeveden bakılmasına yardımcı olduğunu belirtiyor.
Bir fikrin/konseptin var olduğu durumlarda mutlaka insanlara gösterilmesi ve anlatılması gerektiğini aktarırken, aksi durumlarda gereken geri dönüşlerin alınamayacağını ve tepkilerin ölçülemeyeceğini belirtiyor. Bu geri dönüşlerin kimi zaman direkt eşleşme sağlayabileceğini de ekliyor.
Strobl, müşterilerle iletişime geçmeden önce, fikirlerin tahmin edilip bu doğrultuda hareket edilebilmesinin son derece önemli olduğunu belirtiyor.
Fundraising & Customer Acquisition – Winning Strategies Semineri
Stephen Kuhn (Advantary LLC, Partner), Paul D’Souza (Advantary LLC, Partner), Robert Escobar (Advantary LLC, Partner), Angel Orrantia (Tensor Networks, Chief Legal Officer & Chief of Staff), Barış Karadoğan (Endless Solutions, CEO)’ın konuşmacı olarak yer aldığı seminerde, 12. dönem firmalarına neden ABD pazarına girmek istediklerini, motivasyonlarının ne olduğunu ve onlar için başarının anahtarının ne olduğu şeklinde sorular yöneltildi. Firmalar, genel olarak büyük pazar arayışı içinde olduklarına değinirken, ürünlerinin veya fikirlerinin neyi, ne şekilde tekrardan icat edeceği ve bunların ABD’de uygulanabilirliği sorgulandı.
Fundraising & Customer Acquisition – Winning Strategies Semineri
Seminerde, sermaye arttırabilmenin önemli noktaları tartışılırken, temel olarak pazar farklılıklarından dolayı problemlerin çıkabileceği üzerinde duruldu. Konuşmacılar, bu soruna bir çözüm önerisi olarak pazarın yakından takip edilip iyi anlaşılması gerektiğini tavsiye ettiler.
Hemen Başvur
Tensor Networks’de Chif Legal Officer & Chief of Staff olarak görev alan Angel Orrantia’a göre ABD pazarında bir yere sahip olabilmek için öncelikle elden geldiğince ortaya çıkarılacak ürünün pazara has bir şekilde lokalize edilmesi gerekmekte.
Advantary LLC’nin Partner’larından Paul D’Souza’ya göre, müşteri bulabilme konusuna istinaden fikirlerini belirtmiş ve ortaya konulan ürünlerin kime hizmet edecekleri sorgulanmalı.
Advantary LLC’nin Partner’larından Stephen Kuhn ise 0-1 arasındaki mesafenin aslında 1-2 arasındaki mesafeden her zaman fazla olduğunu söyleyerek başarılı bir çıkış yapabilmenin zorluğuna değinirken, çıkıştan sonra başarının daha kolay şekilde devam edebileceğini belirtiyor. Kuhn, yapılacak ilk satışın her zaman en zoru olacağının altını çiziyor.
Advantary LLC’nin Partnet’larından Robert Escobar’a göre ise işin sürdürülebilirliği için bazı temellere sahip olmak gerekli. Firmaların, satış için tek bir hakkının bulunduğunu ve bunu başarabilmek için güçlü insanların desteğine ihtiyaç duyduklarına dikkat çekiyor.
Seminerde 12. dönem Innogate firmalarına ABD’de, büyümeyen firmalarda çalışanların genel olarak çalışmak istemediği ve yatırımcıların da buna bağlı olarak çekingen kaldıkları aktarıldı. Her yatırımcının kendince ayrı beklentileri ve motivasyonları olduğu, firmaların mihenk taşlarının bilinmesi gerektiği ve ilgili zamanlarda bu detayların açıkça gösterilmesi gerektiğinin altı çizildi. Bu önemli iki unsurun göz önünce bulundurularak firmaların değerlerini arttırabilmesi ve yeni yatırımcıları çekebilmesi mümkün.
4 Eylül
Plug and Play Tech Center Ziyareti
Firmalarımız ile Plug and Play Tech Center’ın Senior Vice President’ı Ömer Gözen’in ev sahipliğinde Plug & Play Tech Center’ı ziyaret ettik.
Plug and Play Tech Center Ziyareti
“Silikon Vadisi’nde bir defa yanlış yaptığınızda insanlar ikinci şans için dönüp bakmıyorlar”
Firmalarımız, Ömer Gözen tarafından kurulan Plug and Play şirketinin kuruluşundan günümüze kadar ki hikayesini dinlediler. Gözen, binlerce startup tarafından başvurular alındığından ve bu başvuruların değerlendirme sürecinden bahsedilerek yatırımların nasıl yapıldığına, hızlandırma programlarının nasıl uygulandığına değindi.
Hemen Başvur
Latent AI Ziyareti
Latent AI şirketinin kurucu ve CEO’su Jags Kandasamy, Casey Estes (SRI Ventures), Jennifer Wu (Venture and Innovation Manager, SRI International)’nun ev sahipliğinde Latent AI ziyaret edildi.
Latent AI Ziyareti
ABD pazarının büyüklüğü ve birçok şehrin kendi içinde birer girişimcilik ekosistemine sahip oldukları belirtilirken, pazar araştırmasının nasıl yapılabileceği konusunda üniversitelerin business veri tabanlarına abone olmanın bu konularda yararlı olabilecekleri belirtildi. Ayrıca, risk görüldüğünde yatırımcıların da bu riskleri göz önünde bulundurarak çekingen kalabilecekleri vurgulandı.
Fyde Ziyareti
“Bring your own device”
Fyde Ziyaretinden
Fyde’ın kurucusu ve CEO’su Sinan Eren ile gerçekleştirilen görüşmede, Fyde’ın, “distributed” çalışan şirketlerde verilere güvenlik sorunu olmadan erişebilme imkanı sağladığı belirtildi. Uzaktan erişip kontrol yapıldığı zaman riskin fazla olduğu, amacın bu riskleri azaltmak, veri kaybı ve sızıntıların önüne geçilmek istendiğini ifade eden Sinan Eren, sürekli kontrollerin olduğu ve işin yapılması isteniyorsa güvenlik poliçelerinin onaylanması gerektiği söyledi. Buna örnek olarak bir güncellemenin yapılmadığının anlaşılması durumunda veriye erişimin mümkün olmadığı durumlar aktarıldı. İlk aşamada 3 milyon, ikinci aşamada 2 milyon dolar fundraising aldıklarını ve ikinci aşamanın go-to-market için alındığını ifade etti.
5 Eylül
12. dönem Innogate firmalarımız güne Tobias Strobl’un mentorluğunda Sabah Toplantısı ile başladı.
Tobias Strobl ile Sabah Toplantısı
Strobl, firmalarımıza “Context map canvas” olarak tabir edilen bir beyin fırtınası konseptinden bahsetti. Sonrasında firmalara verdiği 30 dakikalık süre zarfında bu konsepti uygulamalarını istedi. Strobl, firmaların context map canvas’ın ortasına konumlandırıldıktan sonra bu çevrede çeşitli düzeylerdeki etkenlerin belirtilmesi gerektiğini belirtti.
Hazırlanan, context map canvas üzerinde en önemli gördükleri üç ila beş kilit noktanın belirtilerek sunumlara geçilmesini istedi. Ardından bütün etkenler değerlendirildikten sonra bu işin gerçekleştirilebilmesi için neler yapılması gerektiği firmalar ile tartışıldı.
Hemen Başvur
CPA & Taxation Semineri
Russel Mansky (Part Owner of Spott, Lucey & Wall, Inc.), Anthony Amodei (Tax Manager of Spott, Lucey & Wall, Inc. CPAs) ve Leyla Hanson’ın (President of Leyla Hanson CPA An Accountancy Corporation), katılımlarıyla “Tax considerations when entering the US market” semineri gerçekleşti. Ticari işletmeler için vergilendirme konuları hakkında bilgiler aktarıldı. Branch, Partnership/Limited Liability Company ve Corporation (en yaygın olan) şeklinde üç tip ticari işletmenin mevcut olduğu ifade edildi. Vergilerin raporlanması esnasında oluşabilecek hataların cezalara sebep olabileceği bilgisi verildikten sonra araştırma ve geliştirme kredileri konusuna geçildi. Bu kredilerin, yazılım geliştirme şirketleri gibi yeni veya geliştirilmiş teknolojiler sağlayan şirketlere verildiği belirtildi.
CPA & Taxation Semineri
Seminerde, eyalet vergilendirmesi konusuna geçilerek ABD’de 50’den fazla farklı vergi dairesinin ve genellikle bunların kendilerine has vergi kanunlarının olduğu belirtildi. Her eyaletin kendi vergi kanunlarını oluşturması hakkı olduğu, bunların yıllık olarak belirlendiği ifade edildi. Bu duruma göre iş modellerinin de yıllık olarak düzenlenmesi gerektiği aktarılarak KDV’lerin de bu şekilde eyaletten eyalete değişiklikler gösterdiği ve nasıl işlediği aktarıldı.
Bireysel vergi konusunun ise “US Tax Resident” ve “US Tax Non-Resident” şeklinde ikiye ayrıldığı belirtildi. İlk kategoriye ABD’de belirli bir süre geçiren kişiler, yeşil kart sahipleri ve ABD vatandaşlarının girdiği ifade edildi. Bu kategoriye girenler için dünya çapındaki kazançların vergilendirildiği, diğer kategori için ise sadece ABD içinden gelen kazançların raporlanıp vergilendirildiği aktarıldı. Ayrıca her yıl, 120 gün altında ABD’de bulunan bir kişinin “Non-Resident” kategorisinde bulunduğu ifade edildi. İş veya geçici sebeplerden yurt dışına çıkanlar için uygulanan vergilerden bahsedildi. Bu kategoriye yeşil kart sahipleri ve ABD vatandaşlarının girdiği ifade belirtilerek toplam malvarlığının 2.000.000$’ı aştığı durumlarda veya vergi yükümlülüğünün 168.000$’dan fazla olduğu gibi durumlarda bulunanların buna dahil olduğu ifade edildi.
6 Eylül
Güne, Tobias Strobl’un mentorluğunda Sabah Toplantısı ile başlayan firmalarımız business model mechanics workshop’u gerçekleştirdi.
Tobias Stobl ile Sabah Toplantısı
Strobl, 12. dönem firmalarımızdan hızlı bir şekilde “Business Model Canvas” yapmalarını istedi. Kısa sunumlardan sonra ise “Business Model Mechanics” konusuna geçerek şirketlere yedi adet soru yöneltilip bu sorulara 0 ile 10 arasında puan verilmesini istedi.
Silicon Valley Bank
SVS Financial Group’un Managing Director’u Vera Shokina “Finance, Legal and Operational Challenges of Launching a Technology Business in the US.” sunumuyla firmalarımız ile bir araya geldi.
Vera Shokina, sabit bir ivmeyle büyüyen firmalardan ziyade honey stick (ivmesi artarak büyüyen firmalar) olarak adlandırılan firmaların ABD pazarında daha çok talep edildiğine dikkat çekiyor.
Shokina, fikirlerin gerçek inovasyonlar içermesinin öneminden bahsederek VC’lerden gerekli yatırımları alabilmek için bu fikirlerin getireceği kazançların tahmin edilebilir bir trende bağlı olmaması gerektiğini belirtiyor. Büyümenin tabandan zirveye hızlı bir şekilde olması gerektiğine değiniyor. Bu hızlı yükselişin gerçekleştirildiği takdirde gerekli yatırıma kolay bir şekilde ulaşılabileceğinin altını çiziyor.
Vera Shokina ile Silicon Valley Bank
Shokina, ABD’de büyüme sürecinde firmaların karşılaşabileceği tipik problemleri şu şekilde sıralıyor:
- Firmaların pazarı iyi bir şekilde anlayamaması
- Çok erken aşamadaki firmaların ABD’de ofis açması
- Yetersiz bütçe veya bir iş planının olmaması
- Yanlış işe alım kararları
- Yasa ve regülasyonlara hakim olamama
- Gerçek dışı hedefler belirleme
- Kültürel farklılıklar
ABD’de firmaların büyümelerini sağlayan stratejileri ise şöyle sıralıyor:
- Global bir ürün oluşturup yurt dışına çoklu ziyaretlerde bulunmak
- Global bir büyüme için yatırımcılardan yatırım almak
- Seri B ve C yatırımları aldıktan sonra ABD’de bir ofis açmak
- Yukarıdaki tipik problemlerden kaçınmak
9 Eylül
Firmalarımız San Francisco’daki 6. güne Netomi’nin VP of Marketing’i Can Özdoruk’un mentorluğunda Sabah Toplantısıyla başladı. Sabah toplantısında firmalarımıza yaptığı sunumdan notları bulabilirsiniz.
Can Özdoruk ile Sabah Toplantısı
- Sell first, build later
- Fikrin uygun olup olmadığı her zaman potansiyel müşteriler göz önünde bulundurularak test edilmelidir.
- Erken aşamada piyasaya sürülen ürünler hakkında geri dönüşler alınarak gerekli iyileştirmeler yapılmalıdır.
- Focus on TAM & ICP
- Ürünün hedef pazara olan uyumluluğu sağlanmalıdır.
“Who is your target buyer?”
- Beach-head stratejisi uygulanmalıdır. Beachhead Stratejisi Nedir?
- Educate prospects
İnsanlar tarafından ulaşılabilirliğinin artması için mümkün olduğunca hızlı bir şekilde içerik üretilmelidir.
“Capture -> Nurture -> Qualify”
- Hack structurally
“Ideate – Prioritize – Experiment – Analyze – Scale”
Büyüme şansa bağlı değildir. Bunu başarabilmek için benzersiz bir kampanya yürütülmelidir.
- Be the guerrilla
Bakış açısının değiştirilmesi, fırsatların kaçırılmaması gerekmektedir.
“You should think unique and sometimes you can break the rules.”
“Just do the right thing to grow your business.”
- Use metrics & segmentation
CAC (müşteri edinme maliyeti) ve ARPU (birim başına ortalama gelir) grafiği kullanılmalıdır.
Yüksek ARPU düşük CAC – Premium Service
Düşük ARPU düşük CAC – Upsell
Düşük ARPU yüksek CAC – Discard
Can Özdoruk ile Sabah Toplantısı
- Create flawless UX
- İlk izlenim çok önemlidir.
- Web siteler, yatırımcılara göre değil, potansiyel müşterilere göre özenli bir şekilde tasarlanmalıdır.
“Show them what they want to use.”
- Don’t undersell
- Diğer şirketlerden farklı ne yapabildiğini göstererek müşterilere premium bir ürün kullanıyormuş hissi verilebilmelidir.
- Fiyatlar çok esnek olmamalıdır.
- Find your partners
Üst düzey bir partner bulmaya çalışılmalıdır. Bu sebeple kazanılan partnerlerin networkü ve ekibi şirketin büyümesine çift taraflı katkı sağlayarak yardımcı olabilir.
- Obsess with CS
- 50-50 kuralı uygulanmalıdır.
- Satıştan sonra müşteri servislerine önem verilmeli, geri dönüşlerle birlikte müşteri memnuniyeti sağlanmalıdır.
- Hire right, fire fast
B Playerlar şirketin büyümesine yeterince katkı sağlayamadığın da pozisyonları A Playerlar ile değiştirilmelidir.
10 Eylül
12. dönem Innogate firmalarımız San Francisco döneminin son gününde Tobias Strobl ile Sabah Toplantısı gerçekleştirdi.
Tobias Strobl ile Sabah Toplantısı
“A mediocre technology pursued within a great business model may be more valuable than a great technology exploited via a mediocre business model”
San Francisco döneminin son Sabah Toplantısında Strobl, firmaların 1 haftalık süreçte neler yaptığını dinledi ve değerlendirmelerde bulundu.
Hemen Başvur
Sales Coaching
Sales Qualia’nın kurucusu ve CEO’su Scott Sambucci 12. dönem Innogate firmalarımıza satış konusunda önemli bilgiler aktardı. Toplantının odak noktası; satış sürecinin resmileştirilerek akılda kalır hale getirilmesi ve 7 temel soruya cevap verilerek formülize edilmesi üzerinde şekillendirildi. Buna ilişkin olarak oluşturulan iş fikrinin/ürünün 10 yıllık uzun vadeli etki planı hazırlanırken, 3 yıl ve 1 yıl içinde varılması hedeflenen noktaların belirlenip ara kontrol noktalarında doğru yolda olup olunmadığını anlamak ve realite kontrolü için gerekli metrik hedeflerin belirlenmesi gerektiğini belirtti.
Scott Sambucci ile Sales Coaching Semineri
“Girişimlerin ölçeklenebilir büyüme yakalamadan önce müşteri edinmenin yinelenebilirlik (Repeatability) aşamasına odaklanması gerekmektedir.”
Sambucci, başarılı olmak için, başta firmanın kendisi olmak üzere, hedef müşterilerini, yatırımcılarını ve yönettiği takımı vizyon ve misyonuna inandırmaları gerektiğini belirtiyor. Geliştirilen ürün/hizmet ile çözülen problemin büyük olmasının önemini vurguluyor. Problemin yeterince büyük olmaması halinde ise çözüm üretilecek daha büyük problem bulunması ve buna ilişkin çözüm gerektiğini belirten Sambucci, büyük bir problem ile karşılaşan ve bundan zarar gören bir müşterinin, problemi sadece kısmen çözen bir ürünü bile ilk aşamada kabul edeceğini sözlerine ekliyor. Etki yaratabilmeye giden yolda firmaların karşısına çıkacak engellerin netlik, kontrol ve güven olmak üzere 3 ana başlık altında toplanabileceğini belirtiyor.
Hürriyet gazetesi editörü ve CNN Türk’te yayınlanan Teknoloji Her Yerde programını hazırlayıp sunan değerli gazeteci Ahmet Can, San Francisco ofisimizi ziyaret etti! Ahmet Can, Innogate firmalarımızın ihracat adımlarına tanık olarak firmalarımız ile röportaj gerçekleştirdi!
Ahmet Can San Francisco Ofisimizi Ziyaret Etti
Alanında uzman profesyonel mentorların, satış koçlarının ve Silikon Vadisi’nin önde gelen firma kurucularının; uzmanlıklarını paylaştıkları ve yönlendirmeleriyle ABD pazarına hazırladıkları Innogate Uluslararası Hızlandırma Programı ile firmanız ABD pazarında potansiyel müşterileri ile tanışır. Innogate, global pazarda yerinizi almak için en doğru stratejilerin belirlenmesini sağlayarak, firmanızı hem global pazarda hem de Türkiye’de görünür kılar! Teknolojinizi globalde büyütmek için Innogate Uluslararası Hızlandırma Programı’na başvurun!
Hemen Başvur
