SATIŞ PLANLAMANIZ NE KADAR ÇEVİK? 6 dakikada okunabilir

Şirketlerin aylar boyu üzerinde çalıştığı yıllık satış planları artık değişen paradigmalar göz önünde bulundurularak hazırlanması gerekiyor. Sürekli genişleyen veriler ve hızla gelişen analitik, artık değişen müşteri ihtiyaçlarını daha iyi anlıyor ve bunun karşılığında planlama neredeyse kesintisiz bir süreç haline geliyor.

B2B satış, müşterilerle nasıl etkileşim kurulacağına yönelik birçok seçenek içeriyor. Satış organizasyonları ve satış görevlileri, hangi müşterilerle ne kadar zaman geçirileceğini ve hangi mesajlara odaklanacağını planlamak için uzun zaman harcıyor. Her ne kadar geleneksel olarak, yıllık bir plan daha ayrıntılı üç aylık planlara bölünüyor olsa da son dönemlerde bu yaklaşım da değişiyor ve daha çevik bir müşteri katılımı modeli olan “yaparken planlama” etkisini artırıyor.

Bu değişimin merkezinde ise iki eğilim bulunuyor. Bunlardan ilki, bilinçli müşterilerin satın aldıkları ürün/hizmet konusunda artık daha fazla kontrol sahibi olması. Bu, aylar öncesinden yapılan rutin satış planlarını geçersiz hale getirebiliyor. İkincisi ise sürekli genişleyen veriler ve hızla gelişen analitik; bu ise satış görevlilerine müşterilerin ihtiyaçları, tercihleri ​​ve satın alma eğilimleri hakkında gerçek zamanlı bilgiler sağlayabiliyor.

Yapay zekâ ve satış görevlisi aynı noktada

Konuyu daha iyi açıklamak üzere, bir ilaç firmasının satış dinamiğini ele alalım. Bu şirket, yıllarca her satış elemanına hangi müşterilerle, ne sıklıkta ve hangi mesajla iletişim kurulacağına yönelik üç aylık bir satış planı hazırlıyordu. Şimdi ise aynı şirket, üç aylık planlamayı daha kapsamlı ve bir süreçle değiştirecek. Buna göre müşteri verileri ve yapay zekâ odaklı analitik tarafından desteklenen bir sistem; satış görevlilerine, hangi müşterilerle ne kadar zaman geçirecekleri konusunda aylık önerilerden satış taktikleri ve sürüş rotaları hakkında günlük tavsiyelere kadar çeşitli önerilerde bulunuyor. Satış görevlileri ise müşterilerle ilgili kendi bilgileriyle birlikte bu girdilere dayanarak ne yapacaklarına karar verecek.

Peki, müşterilerin acil ve gelişen ihtiyaçlarına yönelik görünürlüğü artıran veri ve analitikle kuruluşlar, bu satış planlaması paradigma değişikliğine nasıl yanıt verebilir? Satış taktiklerini özelleştirmek ve satış etkinliğini her bir müşterinin ihtiyaçlarına uyarlamak, her başarılı satış taktik kitabının temeli. Bununla birlikte satış görevlileri dijital dünyada yeni çalışma yöntemlerine alışmakla uğraşırken bile bu planlama değişikliğini gerçekleştirme eğiliminde.  Bu noktada ise iki grubun faaliyetleri ön plana çıkıyor: Satış planlamasını destekleyen insanlar ve satış yöneticileri.

Müşteri ve şirket için değerli olan ne?

Geleneksel olarak satış ve destek grupları, satış organizasyonu için müşteri, ürün ve faaliyet önceliklerini tanımlayan yıllık planlar oluşturmak için aylar harcıyor. Öyle ki bu planlar, satış gücü büyüklüğü ve dağıtımı, satış hedefleri ve satış teşvik planı tasarımı dahil olmak üzere birçok yıllık karara rehberlik edebiliyor. Öte yandan, satış görevlilerine müşterilerle nasıl daha anlamlı bir ilişki kurabilecekleri konusunda gerçek zamanlı önerilerde bulunmak için yapay zekâ destekli sistemler kullanan bir teknoloji şirketi düşünün. Öneriler, müşteriler ve şirket için neyin değerli olduğunu yansıtabilir; hatta yeni bilgiler ortaya çıktıkça onlara uyarlanabilir. Bu doğrultuda ise dijital varlıkların yeni planlama dünyasında merkezi bir rol oynamasıyla birlikte, satış destek ekiplerinin iş ve süreç uzmanlığını artırmak için veri bilimcileri, yazılım mühendisleri ve süreç uzmanları gibi daha fazla uzmanı içermesi gerekiyor.

Bildiğimiz dünyanın sonu mu geliyor?

Bu yeni yaklaşım, satış destek çıktılarını da değiştiriyor. Satış desteği, satış görevlileri için ayrı planlar oluşturmak yerine, satış görevlilerinin “hareket halindeyken plan yapmasına” yardımcı olmak için artık algoritmalar ve yazılım araçları gibi dijital varlıklar ve kaynaklar aratıyor. Aynı zamanda satış destek ekipleri, böylece planlama döngülerinin bitmiş bir planla sona erdiği proje zihniyetinden de vazgeçiyor. Bunun yerine, planlama neredeyse kesintisiz bir süreç haline geliyor. Yeni dünyada satış desteği, teknoloji geliştikçe temel varlıkları ve süreçleri sürekli olarak iyileştiriyor. Söz konusu faaliyetler ise sistemin satış gücünün benimsenmesini geliştirmeyi, verileri yükseltmeyi, algoritmaları ve uygulama süreçlerini iyileştirmeyi içeriyor.

Peki, tüm bunlar satış planlamasının sonunun geldiği anlamına mı geliyor? Elbette hayır. Aksine, satış planlaması ve yürütmesinin bir karışımı haline geliyor. Sonuç olarak da başarı, daha etkili satış görevlilerine, daha iyi bir müşteri deneyimine ve tatmin edici sonuçlara yol açıyor.

Innogate Her Adımda Yanınızda!

Globalleşmek, mevcut planlamalarınıza ek olarak güçlü ve çevik bir satış planlaması yapmanız gereken bir süreç. Bu süreçte ise yeniliğe açık olmak ve değişen yaklaşımları takip etmek son derece önemli. Innogate Uluslararası Hızlandırma Programı olarak globale açılmayı hedefleyen firmalarımıza tüm zorlu süreçlerde destek oluyor; planlamadan uygulamaya kadar tüm süreçlerde dedike bir ekip kolaylaştırıcılığında 360 derece bir içerik ile sunuyoruz. Siz de globale açılmayı hedefliyorsanız, tecrübeleri ile yol arkadaşlığı edecek, alanında uzman profesyonellerin yer aldığı Online Innogate Programı’na başvurun!

Kaynak:

https://hbr.org/2021/09/how-nimble-is-your-sales-planning