Silikon Vadisi’nde İlk Hafta

Silikon Vadisi’nde İlk Hafta

INNOGATE Uluslararası Hızlandırma Programı’nın 8. Dönemi, Silikon Vadisi’nde tüm hızıyla sürüyor! Türkiye döneminde Silikon Vadisi’nde ne yapmaları gerektiğine dair hazırlıklar yapan firmalar, artık satışları ve pazara giriş stratejileri üzerinde yoğunlaşıyor.

29 Ekim Sabah Toplantısı

San Francisco’da ilk gün, Juan Felipe Campos eşliğinde gerçekleştirdiğimiz sabah toplantısında Türkiye’deki son görüşmelerinden bu yana kaydettikleri ilerlemeyi ve yaptıkları değişiklikleri anlatarak başladılar. Campos, firmalara Silikon Vadisi’nin diğer pazarlardan ve kültürlerden farklılıkları ve buradaki zamanı en iyi değerlendirmeleri için neler yapmaları gerektiği üzerine öğütlerde bulundu.

 

https://twitter.com/innogateorg/status/1060512455263170561

 

Silikon Vadisi’ne gelmek için bir başarı sınırı olmadığını belirten Campos, insanların kendi ülkelerinin ucuz olmasını genellikle avantaj olarak gördüklerini ancak Vadi’nin pahalılığının aslında girişimciliği ve buradaki girişimcilerin daha hızlı hareket etmesini tetikleyen faktörlerden biri olduğunu kaydetti.

Hızlandırma programlarında fayda sağlayan girişimlerin bu programları başarı fabrikası olarak görmeyen, programı sadece bir rehber olarak görüp buradaki zamanı sahiplenerek yapabileceklerinin en iyisini yapmaya çalışan aktif firmalar olduğunu belirten Campos, INNOGATE firmalarına ABD pazarındaki hedeflerini belirlerken “10 kat” kuralını benimsemelerini tavsiye ederek; firmaların bütün hedeflerini 10 katına çıkarıp çabalarını arttırmaları durumunda sonuçta hedeflerine ulaşamasalar dahi ilk geldikleri hedeflerini aşmış olacaklarını belirtti.

 

 

30 Ekim Sabah Toplantısı

San Franciso’daki ikinci günümüzde sabah toplantılarına eşlik eden Campos, firmaların katıldıkları ve katılmayı hedefledikleri toplantıları ve ayarladıkları görüşmeleri aktarmalarını talep etti.

Firmaları görüşmeye giderken karşı tarafı yeterince araştırmaları ve görüşme çıktılarının önceden belirlenmesi konusunda yönlendiren Campos, görüşmelerin hedefsiz yapılmasının çıktıya dönüşemeyeceğini kaydetti. Silikon Vadisi’nde iş fikrini paylaşmaktan korkan firmaların fikir validasyonu yapamayacağı ve buradaki iş ilerleme hızına yetişemeyecekleri konusunda da uyarılarda bulunan Campos, ürünün ve firmanın yol hartasının erken aşamadayken birçok müşteri potansiyeli ile görüşülerek, alınan geri bildirimlerle yönlendirilmesi gerektiğine işaret etti.

 

31 Ekim Sabah Toplantısı

INNOGATE 3. Dönem firmalarımızın San Francisco’da gerçekleştirdiği toplantıları üçüncü sabah bilgilendirme görüşmesinde ele alan Campos, firmaların bu süreçte gerçekleştirdikleri toplantılardan elde ettikleri çıktıları belirtmelerini talep etti.

Dünyada yapılan yatırımın çok büyük yüzdesinin Vadi’de olması sebebiyle yatırım arayan firmaların satış ve pazarlama faaliyetlerini Vadi’ye yönlendirerek burada bir satış hacmi (Traction) yakalamaları gerektiğini kaydeden Campos, firmaların bu tip avantajları yakından izleyebilmesi için Silikon Vadi’sinde bir varlık göstermeleri ve yöneticilerinin sıklıkla Vadi’yi ziyaret edip iş bağlantılarını sıcak tutmaları gerektiğini vurguladı.

 

1 Kasım Sabah Toplantısı

San Francisco Galvanize ofisinde gerçekleşen dördüncü sabah toplantısında, firmalar gerçekleştirdikleri satış koçu ya da müşteri toplantılarını ele alarak, karşılaştıkları zorluklar, aldıkları önemli geri bildirimleri tüm firmalarımız ile paylaştılar.

Firmaların günlük görüşmeler hakkında verdikleri bilgilerin ardından Campos ürün fiyatlandırması, ürün fiyatına dayalı satış stratejisi geliştirme ve Silikon Vadi’sinde kolay görüşme ayarlama stratejileri üzerine tavsiyelerde bulundu. Campos, yüksek fiyatlı ürünlerin satışını yapan firmaların herkes tarafından anlaşılan ya da tanınan bir marka olma gibi dertleri olmasının gereksiz olduğunu, sadece kendi çözdükleri problemi anlayan kişiler ile iletişime geçerek, onlardan alacakları geri bildirimlere odaklanmalarının yeterli olduğuna dikkat çekti. Bunun yanı sıra, Silikon Vadi’sinde daha fazla kişi ile görüşme ayarlayabilmeleri için firmalara atılan mesajlarda birkaç farklı platform (Çevrimiçi / Çevrimdışı) üzerinden ulaşılabilir olduklarını belirtmek suretiyle hayır cevabı alma veya cevapsız kalma ihtimallerini azaltabilecekleri önerisinde bulundu.

 

2 Kasım Sabah Toplantısı

San Francisco’daki programın ilk haftasının son gününde gerçekleşen sabah toplantısı Menlo Park’ta yer alan Carr&Ferrell Avukatlık Bürosunda başladı. Firmalar, haftayı özetlerken, karşılaştıkları zorluklar, hangi konularda desteğe ihtiyaç duydukları ve müşteri görüşmelerinin artırılmasına ilişkin ilk hafta çıkarımlarını paylaştı.

Firmaların genel hatlarıyla San Francisco’da bir haftalık çalışmalarını aktarmasının ardından Campos şirket çalışanlarına verilen hisse ve satış temsilcileri/partnerlerine verilen yüzdelik paylara nasıl karar verilmesi konularına değindi.

 

SATIŞ KOÇU OTURUMLARI

  • Simternet – Satış Koçu Oturumu (Ryan J. Williams)

Simternet firmasına satış stratejileri geliştirme ve ABD pazarında müşteri edinme üzerine satış koçluğu yapan Ryan Williams, firmanın değer önerisi, ürünü, stratejileri ve KPI’ları üzerine görüşüp satış konusunda karşılaşacakları en büyük zorluğun ne olabileceğini tespit etmek üzere değerlendirme ile oturuma başladı. Potansiyel bir müşteriye güven aşılamanın en hızlı yolunun onların dertlerini çok iyi anladığınızı göstermek olduğuna değinen Williams, firmaya potansiyel müşterilerinin yaşadığı problemleri tespit etmesini ve buna ilişkin bir konumlama geliştirilmesi gerektiğini aktardı. San Francisco döneminde 5 müşteri toplantısı hedefi belirleyen firma, potansiyel müşteri tarafından alım sürecinin nasıl yürüdüğünü anlamaya çalışacağına ilişkin hedef belirledi.

  • Inhedron – Satış Koçu Oturumu (Daniel Leonard)

Wobex ürünü ile ABD pazarına açılmayı hedefleyen Inhedron firması, uzun süreli yolculuk yapan kişilere eğlence içeriği sağlayan yazılım ve donanım sağlamaktadır. Satış koçu Danny Leonard’a söz konusu ürünün kullanıcılara ve şirkete maliyeti hakkında detay bilgiler verilerek, içerik satın alma, donanımın üretim detaylarına ilişkin bilgilendirme yaptı.

Satış sürecini, araştırma, potansiyel olabilecek müşterilerin bulunması, bu kişilere ulaşarak ürün hakkında bilgi sağlanması, demo yapılması ve satış kapatma olarak sıralayan Leonard, müşterilere içerik sağlama ve sonrasında ilgililik durumunda göre çıktı elde etme olarak satış sürecini pazarlama girdileri ile iç içe bir süreç olduğunu belirtti.

  • Sixfab – Satış Koçu Oturumu (Tolga Kurtoğlu)

Sixfab’in satış koçu olarak atanan Tolga Kurtoğlu, PARC (Palo Alto Research Center)’da araştırmacı olarak çalışmaya başlayıp 2017’den beri aynı şirketin CEO’su olarak çalışmaya devam etmekte ve bu anlamda Sixfab’İn geliştirdiği ürünler üzerinde derin bir uzmanlık sahibi olması dolayısıyla, ilk görüşmede Sixfab’in belirlediği iş stratejisi hakkında sorularını yöneltti. Firmanın hangi tip problemlere, hangi firmalara, hangi dataları kullanarak çözüm ürettiğini tespit eden Kurtoğlu, genel değerlendirmesinin ardından, Sixfab de şu anda geliştirdikleri ürün ile akıllı şehir dikeyinde donanım üreticilerinin prototip üretme aşamasında destek olduklarını, ancak ileri vadede toplu üretimde kullanılabilecek kitleri üretmeyi hedeflediklerini belirtti.

 

ROUNDTABLE TOPLANTILARI (SAN FRANCISCO)

30 Ekim Roundtable Toplantısı

30 Ekim’de San Francisco’da düzenlenen ilk roundtable toplantısına mentor olarak Federico Gobbi, Marco Marinucci, Barbara Wichmann, Bob Kroon, Firuze Gökçe, Ferhat Hatay, Mehmet Sevinç ve Tolga Kurtoğlu katıldı. Mentorlar geçmişleri ve uzmanlık alanlarına değinerek INNOGATE firmalarına hangi konularda yardımcı olabilecekleri hakkında detaylı bilgi verdiler. Sonrasında firmalar sunumlarını gerçekleştirerek, mentorlar tarafından yöneltilen soruları cevapladı. Mentorlar yardımcı olabileceklerini belirttikleri firmaları seçerek birebir görüşmelerde detaylı olarak firmaların iş modellerini anlayıp ABD pazarına giriş stratejileri ile ilgili önerilerde bulundular.

 

 

2 Kasım Roundtable Toplantısı

San Francisco’daki ikinci roundtable toplantısı Menlo Park’ta bulunan Carr&Ferrell LLC ev sahipliğinde gerçekleştirilmiş olup Silikon Vadisi’nin deneyimli iş insanlarından oluşan mentor ekibinde yer alan Roger Sanford, David Barron, Ege Ertem, Levent Gürel, Özlem Bishop ve Karen Jaw-Madson firmalarımızla birebir toplantılar gerçekleştirerek ABD pazarına ilişkin değerli yönlendirmelerde bulundu.

 

SEMİNERLER (SAN FRANCISCO)

Business Model Semineri – Tobias Strobl (31 Ekim)

31 Ekim’de gerçekleştirilen “Business Model Generation” seminerinde Tobias Strobl firmalara iş modellerini nasıl iyileştirecekleri ve geliştirdikleri modelleri nasıl valide edecekleri konusunda örnekler eşliğinde yönlendirmelerde bulundu.

Seminerin ilerleyen aşamasında iş modeli inovasyonuna örnek teşkil edecek örnekler paylaşan Strobl, iş modelinin organizasyonun nasıl değer yarattığı, hedef müşteri kitlesi, kritik ortaklıklar, para döngüsü ve bunlar arasındaki ilişkilerden oluşan bir modele işaret ettiğini belirtti. İş modeli taslağının işlerliği ve organizasyonun “geleceğe dayanıklı” olmasını garantilemek için bitimsiz bir süreklilik içerisinde iyileştirmelerde bulunulması gereken bir model kurgulayan Strobl, firmaların oluşturdukları iş planlarını aşağıdaki sorularla sürekli olarak test etmesi gerektiğini belirtti:

  • Müşteri tercihi: Müşterilerin rakip bir şirkete kaymaları ne kadar kolay?
  • Tekrarlayan kar: Gelir modeli yeni bir efor gerektiriyor mu, aynı satış ile birden fazla gelir yaratabiliyor mu?
  • Harcama: Para çıkışından önce para girişi sağlanabiliyor mu?
  • Fiyatlandırma: Fiyatlandırma yapısı size rakiplerinize karşı avantaj sağlıyor mu?
  • Başka kaynaklardan faydalanma: Müşteriler veya üçüncü taraflar sizin için değer yaratabiliyor mu?
  • Büyüme imkânı: Şirketinizin önemli engeller ile karşılaşmadan büyüyebilmesi ne kadar kolay ya da zor?
  • Rekabete dayanıklılık: İş modeliniz size rekabete karşı koruma sağlıyor mu?

 

Sales Workshop – Scott Sambucci (1 Kasım)

Scott Sambucci’nin INNOGATE firmalarına verdiği satış eğitiminin odak noktası, satış sürecinin resimleştirilerek akılda kalır hale getirmesi ve 7 temel soruya cevap verilerek formülize edilmesi üzerinde temellendirildi.

  • Netlik: Çözdüğüm sorun ne, hangi müşteri segmenti için çözüm geliştiriyorum ve müşterilerim kimler sorularının cevabı netlik başlığını oluşturduğunu kaydeden Sambucci, ancak ve ancak doğru müşterinin hangi gruba işaret ettiğinin ve müşterilerin tam olarak ne istediğinin açık şekilde anlaşılmasının doğru alıcıyı bulunmasındaki yöntem olduğunu aktardı.
  • Kontrol: Müşteri ile temas noktalarının ne zaman ve nerede olacağına ilişkin soruların kontrol başlığını oluşturduğunu belirten Sambucci, belli başlı içeriklerin müşteriye sağlanması sonucu ürünün daha iyi anlaşılmasının kontrol edilmesi ve müşteri ile temas noktalarının nitelikli içerik ile artırılmasının müşteriye dönüşme yüzdesini artıracağını kaydetti.
  • Güven: Müşterinin “Ürünü neden almalıyım ve ürün nasıl çalışıyor/alım süreci nasıl işliyor” konu başlıklarındaki soruları güven başlığını oluşturmaktadır. Müşterinin firmaya güveninin artırılması, fiyatlandırma ve sunduğunuz değerin müşterinin personasına uygun olarak kurgulanmasının önemine dikkat çeken Sambucci, değer alışverişi için para kullanılması sebebiyle ürünün/şirketin değerini kanıtlamanın en kısa yolunun ödeme yapan müşteri bulmak olduğunu belirtti.

Bahsi geçen sorular ile kaliteli potansiyel müşterilerin “pipeline” üzerinde kontrolünün sağlanması ile potansiyel müşteriden ödeme yapan müşteriye dönüştürülmesi konusunda sistematik ilişki olduğunu belirten Sambucci, B2B satış yapan firmaların iletişime geçmeleri gereken 4 alıcı tipinden bahsetti;

  1. Ekonomik alıcı: Alım kararını veren ve ödemeyi yapacak kişi.
  2. Teknik alıcı: Ürünün firmaya uygunluğuna karar verecek ekip
  3. Kullanıcı: Alındığı takdirde ürünü kullanacak grup
  4. Ürün savunucusu: Yönetim seviyesinde, ürünün çözdüğü problemi iyi anlayan ve şirket içerisinde ürünün savunuculuğunu yapacak olan kişi.

Sambucci, satışın en hızlı kapatılması için müşteri şirketteki ürün savunucusunu tespit edilip o kişi ile iletişime geçmenin en hızlı yöntem olduğunu belirtti.