Silikon Vadisi’nden Gelen Mentorlarla Bir Hafta 16 dakikada okunabilir

INNOGATE Uluslararası Hızlandırma Programı’nın 8. Dönemi, Silikon Vadisi mentorlarının katılımıyla birlikte tüm hızıyla devam ediyor! Programın Türkiye ayağına katılan mentorlarla beraber, firmalar Silikon Vadisi’nde ne yapmaları gerektiğine dair hazırlıklarını sürdürdü.

#SilikonVadisi’nden gelen #Innogate mentorlarımız, bir hafta boyunca firmalarımızla deneyimlerini paylaşacak ve firmalarımız, #Innogate 8. ABD dönemi öncesi, kendilerini bekleyen pazar döngüsü hakkında fikir sahibi olarak, mentorlarımızın yönlendirmelerinden yararlanacak! pic.twitter.com/exYBIdMInM

— Innogate (@innogateorg) September 18, 2018

 “Silicon Valley Unspoken Rules” Semineri

8. Dönem INNOGATE firmalarının kendilerini tanıtmasının ardından, mentorlar hafta boyunca firmalara hangi konularda destek olabileceklerini aktardı. Hemen ardından Tommaso Di Bartolo, tüm hafta boyunca firmalarla hangi konular üzerine eğileceklerini, hangi yöntemle ABD’ye hazırlık seviyesinin artırılmasının hedeflendiğine ilişkin program üzerinden geçti ve Silikon Vadisi’nde iş yapma kuralları ile ilgili önemli tüyolar içeren sunumunda firmalara ABD girişimcilik ekosistemi içerisinde karşılaşacakları kültürel ve iş yapış şekilleri ile ilgili bilgiler paylaştı.

Silikon Vadisi’nin ürün/hizmet satılan bir lokasyondan çok, bir ekosisteme işaret ettiğini ve bu ekosistemde yalnızca almak üzerine hareket edenlerin değil, değer katanların ayakta kalabildiğini belirtti. Aynı zamanda Vadi ’de birçok etkinlik olduğunu, bu etkinliklere filtrelemeden katılımın iş fikrini büyütmekten çok bir kalabalık yaratacağını, ancak niş bir alanda niş bir kitle yaratmanın çok daha önemli olduğunu ve bu nedenle filtrelemenin kritik olduğunu vurguladı. Öte yandan, Silikon Vadisi’nde işinizi büyütme konusunda firmalara değer katabilecek bir danışma kurulunun önemine dikkat çeken Bartolo, hızlandırma programlarının bu gibi insanlara süzülmüş ve filtrelenmiş şekilde ulaşabilmesi açısından önemli olduğunu belirterek, uzun vadeli iş birliği geliştirilecek kişilere spesifik sorular sorulması, alçak gönüllülük ile ve tamamıyla ön yargısız şekilde gelecek cevapların dinlenmesi ve önerilenlerin bir filtreden geçirilerek uygulanması konusunda firmalarla örnekler paylaştı.

Firmaların ABD’de iş yaparken seçecekleri ekip ile ilgili de önemli kültür tüyoları paylaşan Bartolo, girişimlerin ekip oluştururken yanında “çalışan” olarak işe almamalarını, tamamıyla ekip üyesi olarak konumlandırmaları gerektiğine dikkat çekti. Şirketin büyütülmesi ve ileri vadede değerlemesinin artırılması noktasında ekip üyelerinin yalnızca maaşlı çalışan olmasının ve şirketin bir sahibinin olmasının yanlışlığına vurgu yapan Bartolo, ekipte daha önce girişimini satma (exit) deneyimi bulunan ve önemli kurumlardan mezun kişilerin seçilmesi ve A takımı oluşturulması gerektiğini belirtirken, A takımının da ekipte C-Level olarak yer alarak pastadan pay alması ve girişimin iyi noktaya gelmesinden ekibin de avantaj sağlaması gerektiğine dikkat çekti.

Pazara çıkış stratejileri ile ilgili “Growth Hacking” stratejilerinin öneminin altını çizen Bartolo, emek yoğun bir satış stratejisi yerine, pazarlama ve kitlelere farklı bir açıdan ulaşabilme yöntemlerinin benimsenmesi gerektiğini vurguladı.  Erken aşama firmalar için kanal üzerinden müşterilere ulaşma yönteminin benimsenmemesi, oto-pilotta iken tekrarlanabilir ve ölçeklenebilir bir büyüme modelinin oluşturulması gerektiğini belirtti.

Bartolo’nun sunumunun ardından her mentor üç firma ile birebir oturum gerçekleştirerek, iş modelleri ve sunumları hakkında geri bildirimler alıp, öğleden sonra ise yapılan sunum oturumunda her bir mentor sunumlar üzerinde yoğunlaştırılmış bir geri bildirim toplantısı gerçekleştirdi.

“How to Pitch When in Silicon Valley” Semineri

ABD’li ekibin yer aldığı ikinci gündeki ilk oturum; hikâye anlatımının önemine dikkat çekilerek başladı. Silikon Vadisi’nde yapılan sunumların dikkat çekici ve hedefine uygun olarak hazırlanması ile ilgili önemli ipuçları paylaşan Bartolo, sunumun tutkulu, oyun planını açıkça ifade eden ve en sonunda talebini ortaya koyan şekilde hazırlanması gerektiğini ifade etti.

Tüm konuşmaların bir resme işaret etmesi ve bu resmin dinleyicilerin kafasında tüm renkleri ile canlanması gerektiğini ifade eden Bartolo, resmin çok geniş kapsamlı olmasının dinleyicilerin dikkatini dağıtacağını ifade ederek, Silikon Vadisi’ne açacağınız ürünün segmente edilmiş olması gerektiğini vurguladı. Lokasyon, endüstriyel dikey ve hedef kitlenin daraltılması kriterlerinin belli bir hedef kitlenin dikkatini çekmede önemli olacağını belirten Bartolo, ürünün herkes için olacağını ifade etmek ile dinleyici kaybedileceğinin altını çizdi.

 “Sunumunuza her şeyi koymaya çalışmayın. Sunumunuz size soru sorulmasını tetikleyecek bir araç olmalı.” 

 

Gelir modelinin nasıl olduğuna/olacağına dair modelin en açık ve basit yolla sunumlarda ifade edilmesi gerektiğine dikkat çeken Bartolo, reklam gelirleri, abonelik, uygulama içi ödemeler vb. hangi model benimsendi ise özellikle yatırımcılar için açıklanması ve sunumda olması gerek öğelerden biri olduğunu belirtti. Öte yandan, girişimin arkasındaki ekibin A takımı olması gerektiğini vurgulayan Bartolo, takımın vasıf ve becerileri, daha önceki deneyimleri ve hangi alanlarda uzman olduklarına değinmenin önemli olduğunu vurguladı. Sunumun talep yansısında dinleyici/yatırımcıya neye ihtiyaç duyduğunu açıkça belirtmenin önemine dikkat çeken Bartolo, yatırım talebi (miktarı), ekibin büyütülmesi, partnerlik ve müşteri ihtiyaçlarının rakamsal olarak ifade edilmesi gerektiğini belirtti. Hikâye anlatıcılığında teknik içerik ile birlikte fiziksel etkileşimin de aynı oranda önemli olduğuna dikkat çeken Bartolo, firmanın UVP ve pitch deck’inin defalarca ve farklı platformlarda tekrarlanmasının önemini vurguladı.

“How UX/UI Drives Adoption” Semineri

Kullanıcı deneyimi ve tasarımı üzerine uzmanlığı bulunan Vesna Planko, INNOGATE firmalarına, arayüz tasarımlarının ve kullanıcı deneyiminin artırılmasının ürün memnuniyetine etkisi ve bu oranda satış, karlılık gibi metriklerin yükseltilmesi üzerine önemli bilgiler sağladı.  Dünyanın farklı girişimcilik sistemlerinde farklı tasarım kurallarının işletildiğini vurgulayan Planko, dünyanın her ülkesinde başarılı olmuş ve kullanıcı deneyimini farklı noktalara taşımış modellerden örnekler paylaşarak anlattıklarını destekledi.

Farklı ülkelerde satışı yapılacak ürünler için yalnızca websitesi üzerinden farklı dillere çevirilerin yapılmasının yeterli olmadığını belirlen Planko, farklı ülkelerdeki müşteri gruplarının kültürel farklılıklarına değinen, özelleştirilmiş ve iş yapış biçimlerine uygun ürünlere eğilim gösterdiğini, buna göre ürünlerin özelleştirilmesi gerektiğinin altını çizdi. Almanya ve ABD kullanıcıları arasındaki farka değinen Planko, kültürel farklılıklar gereğince Almanya’daki kullanıcıların tüm kuralları görmek istedikleri, ABD’li kullanıcıların ise çok az yazı barındıran, basit bir tasarım görmek istediklerini belirterek, kültürel normların önemine dikkat çekti.

“Landing page’inizi çok basit ve açık tutun, size ulaşmak için en ideal alan olan bu sayfayı çok iyi tasarlamalısınız.”

Planko seminerinin ardından firmalara “landing page” oluşturulması konusunda destek olarak, sade yapının belli sorulara karşılık oluşturan ve A/B testi yapılarak ileriye taşınan bir yapıda olmasını belirtti ve firmalarla birebir çalışmalar yaptı. Planko’nun verdiği seminer ve etüt saatinin ardından INNOGATE firmaları kendilerine atanan mentor ile birebir çalışmalar yaptı, sonrasında tüm firmaların sunumları üzerinden geçilerek oturum tamamlandı.

“How to Get Your Customer Wanting Your Product” Semineri

INNOGATE firmalarının Silikon Vadisi’nden mentorlarla üçüncü gününde, Tommaso Di Bartolo ve Kunal Punjabi firmalara ürün yönetimi ve ürünün konumlanması ile ilgili bilgiler paylaştı ve sonrasında workshop çalışmaları ile devam etti.

Her bir ürünün kendine has değer önerisinin olması (Unique Value Proposition – UVP) ve bunun en yalın şekilde müşterilere aktarılması gerektiğini belirten Bartolo, müşterilerin ürüne gerçekten ihtiyaç duyup duymadığı ile kimlerin bu ürüne gerçekten ihtiyaç duyduğu ve bu ürünü almak için belirlenen tutarı ödeyeceklerinin titizlikle belirlenmesi gerektiğini vurguladı.

Girişimcilerin ön kabullerini mutlaka potansiyel müşterileri ile test etmesi gerektiğini vurgulayan Bartolo, müşterilerin ihtiyaçları ve ürünü edindikten sonraki kazanımlarının iyi belirlenmesi gerektiğine dikkat çekti. Aynı ürünü/hizmeti üreten rakiplerden ayrışmak amacıyla konumlama konusunun altını çizerek, var olan bir pazarda talebin söz konusu ürüne kayması, ürünün yarattığı değer ya da rakiplerinden daha uygun fiyatlı olması gibi değer önerileri işe yararken; var olmayan bir pazara yönelik ürün oluşturulması durumunda ise yeni bir ihtiyacın belirlenmesi ve müşterilerin bu ihtiyaca yönelmesi üzerine yoğunlaşacağını öne sürüp, bu iki pazar durumunda farklı stratejilerin geliştirilmesi gerektiğine işaret etti.

 “Product Marketing for Scaleups” Semineri

Ürün yönetimi alanında 12 yılı aşkın deneyime sahip Punjabi, kullanıcı deneyimi dizaynı, mühendislik ve ürün yönetimi üzerine uzmanlaşmış olup pazar analizi, müşteri ihtiyaç analizi, ihtiyaçlar doğrultusunda ürün tasarlama/geliştirme ve ürünün tamamlanması/yönetimi hakkında seminer verdikten sonra workshop düzenleyerek firmaların ihtiyaçlarına birebirde değinme fırsatı buldu.

Geliştirilen ürünlerin ve dolayısıyla girişimlerin başarılı olamamasının altında yatan sebepleri sıralayan Punjabi, müşteri ihtiyacının ve taleplerinin yeterince iyi anlaşılmaması, müşterinin olduğu varsayılan ihtiyaçlarına yönelik çözümler üretilmesi ve bu nedenle ürünün/çözümün yeterince benimsenmemesinin en büyük problem olduğuna dikkat çekti. Firmaların başarısız olmasının ardında yatan sebeplerden bir diğeri de pazarlama ve satış faaliyetleri için büyük miktarlarda para harcanması (Customer Acquisition Cost’un yüksek olması) ya da bu faaliyetlerin yeterli seviyede yapılmaması sonucunda yeterli müşterinin olmaması ve/veya yanlış bir segmentasyon yapılarak hedeflemenin yanlış bir pazara yapılması olarak belirtilmiştir. Yanlış fiyatlama, güçsüz/zayıf bir ekip ve pazara geç giriş sonucunda müşteri kaybı ve proje yürütme sürecinin iyi yönetilememesi gibi temel konular, girişimin başarısızlıkla sonuçlanmasının en önemli noktalarına işaret etmektedir.

Genel manada müşteri edinme ile ilgili yaşanan problemlerin kaynağında yanlış segmentteki müştrileri hedefleme olduğunu belirten Punjabi, Russell Brunson’un dört aşamalı yaklaşımının benimsenmesi gerektiğini aktardı;

1. Hayalindeki müşteriyi seç
2. Bu müşteri grubunu nerede bulabileceğini belirle
3. Bu müşteri grubunu edinebilmek ve onları etkileyebilmek için nasıl bir yem kullanabileceğini belirle
4. Hayalindeki müşterine ulaştığında onlara nasıl bir sonuç/çıktı vereceğini belirle

Niş bir alan belirlemenin hedef pazarı daraltmanın aksine, hedef kitlenin ulaşılabilirliğine işaret ettiğini belirten Punjabi, hedef kitlenin segmente edilmesi ile küçük ve dar bir kitlenin belirlenebileceğini, bu kitleye hitap edecek üründeki özelliklerinin rakiplerden farklılaştırılması ile de niş alanında belirlenmesinin gerçekleşeceğini ifade etti. Niş alana hitap eden ürün ile hedeflenmiş pazarlama çalışmalarının çok daha kolay ve hızlı bir şekilde yapılabileceğini belirterek, ürünlerin rakiplerinden küçük özelliklerde farklılaşmasının ve daha iyi olmasının rekabeti güçlendireceğini, mümkün olduğu kadar en güçlü MVP ile pazara çıkılması ve sonrasında yinelemeler ve geliştirmelerle niş alana doğru hızlıca yönelmenin önemine dikkat çekti.

“İdeal müşterinizi tanımlayabilmelisiniz. Hedefiniz “herkes” ise, etkili bir hedef kitle tanımınız yok demektir.”

Punjabi Tesla’nın Pazar segmentasyonu ile ilgili; az sayıda yüksek tutarlı spor arabaların üretilmesi ve küçük bir grubun hedeflenmesi, edinilen para ile orta segment kullanıcıya hitap eden daha az lüks ve daha ucuz arabaların üretilmesi, bu satışlardan kazanılan paranın ise daha fazla kullanıcıya daha düşük tutarlı ve güneş enerjili, herkesin satın alabileceği segmentteki bir araba üretilmesi örneğini paylaştı.

Seminer ve workshop sonrasında firmalar mentorlarla birebir oturumlar gerçekleştirerek kendi müşteri segmentasyonları hakkında görüşmüş ve sonrasında yapılan sunum oturumunda, kendi sunumlarını ilgi çekebilir hale getirmek üzerinde çalıştılar.

 “Go-To Market Fundementals for non-US Scaleups” Semineri

INNOGATE Programı’nın en yoğun üçüncü haftasında dördüncü gün pazara açılma stratejileri üzerine çalışan firmalar, Juan Felipe Campos’un ABD pazarı dışından olan girişimcilere yönelik hazırladığı sunumda, pazara açılma stratejilerinin nasıl belirlenmesi ve ABD pazarındaki müşteri edinme yolculuğunda kolaylaştırıcı ipuçları ile büyüme odaklı strateji geliştirme ve bu stratejileri uygulama üzerine örnekler paylaştı.

Pazara giriş stratejisinin, ürünün bir pazarda satılabilir hale gelmesinde uygulanan yöntem olduğunu belirten Campos, iş planı doğru hazırlanmayan bir ürünün pazara çıkış stratejisinin çok iyi düşünülmüş olmasına rağmen başarılı olmayacağını kaydetti. Girişimci firmaların büyüme, ürün ve iş geliştirme departmanlarının bulunması gerektiğini kaydeden Campos, şirketin sahip olduğu her türden sayıya hâkim olunması (Müşteri sayısı, aylık/yıllık gelir, müşteri edinme maliyeti, unit economics vb.) ve çok keskin bir odak noktasının olması gerektiğini kaydetti.

Pazara açılma stratejilerinin belirlenmesinin hemen öncesinde rekabet analizinin çok ciddi şekilde yapılmasının önemine dikkat çeken Campos, benzer ürün satan kişilerin hangi hedef kitle üzerinden satış yaptığı, hangi stratejilerin benimsendiğine ilişkin bir analiz yapılması gerektiğini belirtti.  Ürünün pazarda müşterilerle buluşması noktasında, müşterilere deneyim sunması gerektiğini belirten Campos, kullanıcıların ürünle bir bağ kurmasının vericilik ile mümkün olduğunu, ürünün kullanıcıya bir değer sunması gerektiğini kaydetti. Öte yandan, kullanıcıların ürünle ilk buluştuğu noktadan, tekrar kullanımına giden deneyimin baştan sona kurgulanması gerektiğini kaydeden Campos, kullanıcıların ürünle ilgili referans oluşturmasının diğer kullanıcıların edinilmesinde büyük öneme sahip olduğunu, sonraki defaten kullanıma temel oluşturduğunu ve sürekli kullanım sonucunda önemli bir gelir oluşturulabileceğini kaydetti.

Campos, pazara açılma stratejilerinin doğru belirlenmesinin, ürünün ölmesi ya da yaşamasına ilişkin önemli bir deneyim olduğunu aktarırken, girişimlerin yalnızca iyi bir ürün geliştirme üzerine kaynak aktarmamaları, ayrıca büyüme için de önemli ve sürekli bir çalışma yapılandırmaları gerektiğine dikkat çekti.  Girişimlerin yarısının iyi bir ürünle pazara çıkamamalarının, diğer yarısının ise yeterli müşteri edinememeleri nedeniyle öldüğünü belirten Campos, pazarlama çalışmalarının satışa destek olan bir girdi olarak konumlandırmanın önemine işaret etti.

Campos’un seminerinin ardından yapılan workshop ile hedef kitleye yönelik yapılabilecek müşteri edinme çalışmaları üzerine çalışılmış ve sonrasında birebir mentorluk oturumları ve sunum mükemmelleştirme seansı ile oturumlar tamamlandı.

 “Hacking Your Round – Fundraising as a Process” Semineri

Silikon Vadisi’nden gelen mentorlarla son oturumlarını gerçekleştirecek INNOGATE firmaları, Nathan Beckord’un seminerinin ardından demoday sunumlarının öncesinde provalar yaparak sunumların mükemmelleştirilmesi ve yatırımcı/müşteri karşısında ürün ve firmanın ilgi çekmesine odaklanılan oturumlar gerçekleştirdi.

Beckord yatırım alma süreçleri ile ilgili firmalara bilgi vererek, yatırım almadan önce girişimin değerlemesinin yükselmesi ve için satışa odaklı olmasının önemine dikkat çekerek, satışın müşteri adayını yaratmak, müşteri adayı ile iletişime geçerek nitelikli bir etkileşimin kurulması ve ilişkiye geçilmesi ve sonrasında satışın kapanması aşamalarının kaydedilmesi gerektiğini belirtti. Satış funnel’ı oluşturmaya benzer bir şekilde yatırımcı funnel’ı oluşturulması gerektiğini belirten Beckord, potansiyel tüm yatırımcıların geniş bir veritabanı oluşturduğunu ve bu veritabanına erişerek yatırım alma hakkında genel bir fikir elde edilebileceğine dikkat çekti.

Seminerin ardından firmalarla workshop düzenleyen Beckord, 5 potansiyel yatırımcı listelemelerini, bu bağlantıların incelenmesi ve önemli olanların değerlendirilmesi ve onlarla iletişime geçmenin en etkili yolunun bulunması ile giriş e-postasının yazılmasına ilişkin firmalarla birebir çalışmalar yaptı.