YATIRIMCILAR GLOBALE AÇILMA KONUSUNDA NE DÜŞÜNÜYOR? 7 dakikada okunabilir

Globale açılma sürecinde teknoloji firmalarının kendine sorması gereken çok sayıda soru var. Firma; globale açılmaya hazır mı, hangi rotayı seçmeli ve nelere dikkat etmeli? Sadece firma sahipleri de değil; yatırımcılar da bu soruların yanıtını bilmeli. ICONIQ Capital’den Caroline Xie ve Venrock’tan David Pakman’ın uluslararası genişleme ve büyümeye ilişkin görüşlerini bu yazımızda derledik!

Globale açılmak için doğru zaman nedir?

Teknoloji firmalarının globale açılma planları kurmadan önce bazı temel kriterleri yerine getirmiş olması gerekiyor. Mevcut iş ve stratejinin sağlamlaştırılması, ürün-pazar uyumu, müşteriler için net bir değer önerisinin oluşturulması, yerel operasyon ve süreçler için sağlam bir temel oluşturulması bunlardan sadece birkaçı. Rekabetin hiç olmadığı kadar kızıştığı küresel piyasalarda güçlü bir şekilde varlık gösterebilmek için doğru zamanda hareket etmek şart! Bununla birlikte firmaların globale açılmaya genelde vaktinden erken başladığı da bir başka gerçek. Bu noktada, yatırımcıların en büyük tavsiyesi ise böyle büyük bir adım öncesinde ülke sınırları dışında kasıtlı olarak müşteri ve sipariş kabul etmek. Esnek bir yapıda ilerlemek sayısız riski göğüslemede kurtarıcı olabilir.

Globale açılırken doğru rota neresi?

Bu sorunun yanıtı genelde ürün segmentine bağlı olsa da firmaların rekabet ortamını ve fırsatlarını değerlendirmesi de oldukça değerli. Yakın coğrafyalara ve benzer kültürlere açılma deneyimine sahip bir firma, diğer ülkelerden talep görmeye başlasa bile bu hedef pazarlara erişmek zorlayıcı olabiliyor. Bu aşamada yerelleştirme şirketleriyle ortaklıklar kurmak, globale açılma serüvenini bir hayli kolaylaştırabilir. Unutulmaması gereken başka bir nokta ise ürün ya da hizmetlerin çok dilli ve çok kültürlü olarak sunulması gerektiği. Dolayısıyla, yerelleştirme stratejisini en baştan iş planlarına dahil etmek olmazsa olmaz. Bu çözümleri ilk günlerde benimseyen daha ileri görüşlü firmalar, açılabilecekleri uluslararası pazarlar konusunda daha fazla seçeneğe sahip.  Aksi bir senaryo, yalnızca İngilizce konuşulan pazarlarla sınırlı kalmaya mahkum denebilir.

Hangi kültürel normlara dikkat edilmeli?

 Her ürün ve pazarlama stratejisi için daima kültürel çıkarımlar mevcut. Kültürel farklılıkları ve başka bölgelerde nasıl iletişim kurulduğunu bilmemek firmanıza telafi edilemez zararlar verebilir. Bu nedenle teknoloji firmaları yeni bir pazara açıldıklarında pazarlama stratejilerini bu belirli ülkelerde kültürel olarak uygun olacak şekilde yeniden yapılandırmak zorunda. Elbette, bu yapılandırmanın yalnızca birkaç web sayfasını çevirmekten veya farklı bir alan adına sahip bir uygulama oluşturmaktan çok farklı olduğunu bilmek şartıyla. Yatırımcılar da ekipte hem dil açısından hem de kültürel çeşitliliği sağlamak adına yeteneklerin çeşitli şekillerde işe alınmasını özellikle tavsiye ediyor.

Globale açılırken hissedar değeri nasıl artırılır?

Uluslararası ticarette hissedar değerini artırmanın yolu organizasyon yapısında küresel olarak rekabet edecek ekibi kurmaktan geçiyor. CEO’nun küreselleşme isteği ve küresel çekiciliği olan bir ürün oluşturabilmesi bunun bir örneği. Teknoloji firmalarının hedef pazarlarında var olan farklı kültürel ve rekabet dinamiklerini öğrenmesi; ürünlerini bu atmosferde şekillendirmesi, lisanslama, vergi, telif hakları ve marka yönergeleri gibi alanları ele alabilecek bir ekibe sahip olması da bu sürecin olmazsa olmazları. Hem kültürel hem de dilsel olarak yerel pazara aşina olan kişilerin istihdam edilmesi de mutlaka değerlendirilmesi gereken seçeneklerden bir tanesi.

Global piyasadaki gelirin ağırlığı nedir?

Global pazara açılan teknoloji firmalarının gelir dağılımlarına bakıldığında hemen her firmal ve sektörün kendine has bir yapıda ilerlediği söylenebilir. 20 yılı aşkın sektörel deneyime sahip bir firmanın uluslararası geliri yaklaşık %30 olarak hesaplanabilir. Bazı girişimler çok daha küçük oranlara sahip olabilir ya da kimileri sadece birkaç yıl içinde yarı yarıya pazar payına ulaşabilir. Hatta bazı şirketler global pazarda çok daha büyük küresel gelire de sahip olabilir.

Globalde düşülen en sık hatalar neler?

Globale açılan firmaların genellikle fark etmediği bir ayrıntı var: iç pazarda rakipleri olmayan markalar yeni pazarlarda zorlu rakiplere sahip. Böyle bir durumda bu ekiplerin nasıl rekabet edeceklerini, onlara karşı nasıl pazarlama yapacaklarını, hangi müşterileri cezbettiklerini iyi bilmeleri ise son derece önemli. Fikri mülkiyetlerini ve varlıklarını korumak adına firmaların açılmayı düşündükleri ülkelerde erkenden patent almaları ve markalarını güvence altına almaları dikkate değer bir ayrıntı olabilir.

Sıklıkla yapılan bir başka hata ise kültürel açıdan incelikli pazarlara ortak olmadan dahil olmak. Firmaların partnerlik sağlamaya özellikle dikkat etmesi ve kapsamlı bir pazar araştırması yapması elzem. Madalyonun öteki yüzünde ise globale açılma sürecine değer katmayacak ortaklarla sözleşme yapmaktan kaçınmak var. Bu yüzden çeşitli ortakların geçmiş kayıtlarına bakmak ve sektörel deneyimi gözetmek bir hayli önemli.

Başarılı ortaklık nasıl kurulur?

Firmaların globale açılma sürecinde ortaklık kurmaları önemli ancak bir ortaklık kurulmadan önce uluslararası pazara girme konusunda çalışmak, pazarlama çalışmaları yürütmek ve talep yaratmak kritik bir nokta. Siparişlerin verimli bir şekilde yerine getirilmesine yardımcı olacak katma değerli satıcılar ve distribütörlerin varlığı fazlasıyla değerli olsa da bu hususta dikkatli olmakta fayda var. Yatırımcılar, firmaların tamamen ortaklara bağlı kalmamaları konusunda uyarıyor. Çoğu ürün kategorisinde katma değerli satıcılar ve distribütörler kendilerini yalnızca “sipariş alan” olarak konumluyor. Oysa mutlak başarı bundan daha fazlası yapıldığında gerçekleşiyor; pazarlamayı başlatmak ve yeni pazarda talep yaratmayı başarmak gibi.

Atılacak her adımda Innogate desteği sizinle!

Başarılı bir küresel genişleme sürecinin şüphesiz birçok zorluğu var ancak büyüme fırsatları da oldukça çok. Üstelik, firmaların yurt içi girişimlerine de ivme kazandıracağı kesin. Bu yüzden daha ilk aşamada tüm süreçte yanınızda olacağını bildiğiniz bir ortakla yola çıkmakta fayda var. Innogate Uluslararası Hızlandırma Programı hedef pazarı anlamadan globale açılma stratejisini oluşturmaya kadar çok sayıda aşamada benzersiz bir destek sunuyor. Global pazarların dilini bilen, sektörel deneyime sahip ve pazar dinamiklerinin farkında profesyonel bir ekiple hayallerinize ulaşmak oldukça kolay. Siz de geç olmadan Online Innogate Programı’nda yerinizi alın!

Kaynak:

https://www.smartling.com/resources/101/how-investors-think-about-global-growth/