Pazar Analizi Yaparken Dikkat Edilmesi Gerekenler 5 dakikada okunabilir

Xerox’un araştırma merkezi olarak görev yapan PARC araştırma merkezini 10. dönem otomotiv ve mobilite firmalarımız ile birlikte keşfettik. PARC araştırma merkezinin CEO’su Tolga Kurtoğlu ve Ar-Ge ve İnovasyondan Sorumlu Genel Müdür Yardımcısı Ersin Uzun ile bir araya gelen firmalarımız, PARC’ta yürütülen araştırma projeleri ve projelerin ticarileştirilmesine ilişkin yürütülen iş birlikleriyle ilgili önemli bilgiler edindi.

PARC, geliştirilen derin teknolojiler sayesinde dev şirketlerin Ar-Ge ortağı olarak görev yapmakta. Ayrıca, günümüzdeki önemli teknoloji ürünlerinin çıktığı ve ticarileştirildiği bir ortam.

PARC akademik araştırmaların ticari değere dönüştürülmesi alanında çalışmalar yürütmekte ve araştırma ekiplerinin geliştirdiği ürünlerden spin off (bölünerek büyüme) firma kurulmasına hedefleri arasında yer vermekte. PARC, ticarileşme konularında elde ettiği önemli birikimi firmalarla paylaşılarak çoğaltmakta.

Hedef Pazar Analizi Yaparken Dikkat

PARC’ın CEO’su Tolga Kurtoğlu, firmaların en sık yaptığı hatalardan birinin pazara nasıl girilebileceğinin analizi yapılırken; pazarın neye ihtiyacı olduğunun ve pazar ihtiyacını anlamadan pazara giriş stratejisi oluşturan firmaların başarılı olma konusunda kritik noktaları gözden kaçırabildiklerini belirtiyor. Bu sebeple, ihtiyaç ve hayata geçirilebilecek çalışmaların dengelenmesi gerektiğini belirtiyor.

“Inovation is a dance between what is possible and what is needed”

Kurtoğlu, PARC’ta yapılan çalışmaların, pazara açılmadan önce müşteri ihtiyaçlarını keşfetme üzerine test aşamasından geçtiğini belirtiyor. Bu süreçte ürünü kullanabilecek farklı müşteri segmentlerinin her açıdan incelendiğini ve geri bildirimler alındığını belirtiyor. Test ile aynı zamanda ürün-müşteri segmenti uyumu üzerine önemli bir girdi sağlanırken, müşteri ihtiyaçlarının sürekli olarak değişmesinden dolayı, disiplinli bir şekilde sürekli olarak devam etmesini gerektiren bir yolculuk olduğuna dikkat çekiyor.

Kurtoğlu, değer önerisi konusunda ise firmaların değer önerisi sunarken diğer rakiplerle nasıl rekabet ettiğine ilişkin farkın öne çıkartılması, vurgulanması ve rekabetteki ekosistemin yakından incelenerek farkın sivriltilmesi gerekmekte olduğunu belirtiyor. Rekabette öne çıkabilmek için piyasadaki problemi çözen ürünlerin değer önerilerinin incelenmesi hangi noktalarda ayrışıldığının, daha az maliyet ve/veya kaynakla daha etkin bir şekilde firmanın nasıl çözümler üretildiğine dair sorulara cevap verilmesi gerektiğini vurguladı.

PARC CEO’su Tolga Kurtoğlu, eğer firmaların geliştirdiği teknolojilerin pazar için tehdit ve iş birliği yapılmazsa pazarı altüst edecek bir unsur haline geldiği durumlarda büyük üreticilerin söz konusu firmalarla masaya oturduğunu belirtiyor.

PARC Ar-Ge ve İnovasyondan Sorumlu Genel Müdür Yardımcısı Ersin Uzun: “Tüm dünyayı raylarla kaplayıp sonra lokomotif koyarız düşüncesi yanlış. Önce hangi bölgenin buna ihtiyacı var bu tespit edilmeli. Lokomotif bu alanlara konularak pazar test edilmeli. Ürün ticarileştikten sonra diğer ihtiyaç bölgeleri tespit edilmeli, raylar o alanlara döşenmeli.”

PARC Ar-Ge ve İnovasyondan Sorumlu Genel Müdür Yardımcısı Ersin Uzun, firmaların referans müşterilerinden elde ettiği metrikleri sayısal olarak kanıtlanabilir bir şekilde ortaya koymasının değer önerisinde en büyük ayrıştırıcı olacağına dikkat çekiyor.

PARC Ar-Ge ve İnovasyondan Sorumlu Genel Müdür Yardımcısı Ersin Uzun: “Yaratılan değerin, insanların günlük hayatlarını da değiştiren bir yanı varsa pazarı altüst edebilme gücüne sahip oluyor.”

Uzun, her bir müşteriye yönelik ürün geliştirme ve imza ürün geliştirme arasındaki farklara değindi. Bu kararın ürün stratejisi ile doğrudan ilişkili olduğunu belirten Uzun, kişiselleştirmenin çoğunlukla, vakit kaybı olduğunu, yürütülemez ve ölçeklenemez bir yol çizdiğini belirtiyor. Sadece pazarda oyuncunun az olduğu durumlarda farklı müşteri taleplerine odaklanılması gerekebileceğini belirtiyor. Uzun, bu stratejinin belirlenmesinde kişiselleştirmenin başka firmalarda da kullanım senaryosunun olması durumunda mantıklı olduğu ve uygulanabilir olacağına dikkat çekiyor.